La verdad: todo lo contrario de lo que dice el titular. Tomadores de decisiones en las empresas están más informados que nunca. Evoluciona junto a estos nuevos consumidores, con Inbound Marketing.

Los compradores, con un mínimo de habilidades web, tienen el control total en el proceso de venta.

Hoy más que nunca pueden (y quieren) buscar, comparar y educarse a sí mismos antes que escuchar lo que tu estrategia de marketing digital tiene qué decirles.

¿Te parece exagerada esta afirmación? Para muestra, un dato:

Entre un 70% y 90% de los clientes ya están preparados para la compra final antes de llegar con un vendedor, según estimaciones de la consultora Forrester.

Aunque, claro, esto varía dependiendo de la complejidad del producto y maduración del mercado.

Hoy los clientes tienen acceso a toda clase de información y no te necesitan para conocer lo que tu compañía ofrece. En ocasiones, el consumidor puede llegar a tener mayor conocimiento de tu negocio e industria que tú mismo.

Ante este nuevo reto también se presenta una nueva área de oportunidad para la estrategia de marketing B2B: si los consumidores evolucionaron ¿por qué el marketing no lo va a hacer?

La revolución digital le ha dado nuevas opciones a los consumidores, lo que representa una actualización en los caminos que tradicionalmente tomaban en el proceso de compra.

Actualmente el comprador evade –lo más que puede– toda forma de contacto con el vendedor hasta estar listo para escuchar el tema del precio.

Si bien este nuevo consumidor está bajo control de la situación de compra, el rol del marketing B2B no debe quedarse inmóvil.

Ahora la labor es más de acompañamiento, interacción y transformación de leads a clientes que estén dispuestos a pagar, y todo esto se puede lograr con el Inbound Marketing.

A la par de la evolución del consumidor, la tecnología al servicio del marketing ofrece información no sólo para enviar el mensaje correcto en el momento indicado, también ofrece precisión para enviarlo a la persona adecuada.

Aunque el consumidor B2B está en primera fila, el mercadólogo está ante una oportunidad de influenciar más que nunca en estas nuevas etapas de compra.