El 79% de las accones de promoción de cualquier empresa nunca conducen a convertir leads en ventas, advierte Hubspot, el líder mundial en software para integrar estrategias de marketing y ventas.

Como vendedores, la generación de leads nos consume mucho tiempo y recursos. Pero si generas un lead y el lead nunca se convierte en una venta ¿realmente generas una ventaja?

El software de automatización de marketing proporciona los medios necesarios para crear flujos de trabajo diseñados para educar y avanzar a lo largo del embudo de ventas.

Como socios de Hubspot en México, hemos detallamos todo lo que necesita saber para empezar a nutrir esos flujos de trabajo.

1. Establece una meta

Los flujos de trabajo pueden ser usados para ayudar a dar el siguiente paso en el embudo de ventas. Sin embargo, toca al vendedor determinar primero cuál es ese próximo paso.

Debes tener en cuenta que la especificidad es clave, ya que es mucho más fácil de medir el éxito de un flujo de trabajo de generación de leads cuando está sujeto a métricas específicas.

Ya sea que estás buscando persuadir a tus clientes potenciales para que se suscriban a tu blog o programar una evaluación, a sabiendas de lo que significa el éxito antes de configurar el flujo de trabajo, será más fácil hacer un seguimiento del mismo e informar sobre los resultados.

2. Determina calendario y frecuencia

Antes de invitar a clientes potenciales a seguir tu contenido es importante que determines la longitud apropiada para la campaña, así como un plan para el momento y la frecuencia de los mensajes de correo electrónico que se envían.

Al hacerlo, querrás mirar hacia atrás en la duración promedio de tu ciclo de compra y responder:

1. ¿Cuánto tiempo se necesitó para cerrar a tus últimos 5 clientes?
2. ¿Qué tipo de contenido consumieron antes de cerrar?
3. ¿Con qué frecuencia participaron dentro de tu sitio web?

Si bien el ciclo de compra puede variar en función de tu producto, servicio o industria, HubSpot sugiere que, en promedio, el contacto con leads más de una vez a la semana es demasiado. Sin embargo, menos de una vez al mes no es suficiente.

3. Establece la variedad del contenido

Antes de comenzar a conectar el contenido en tu flujo de trabajo, comienza con una auditoría de contenido.

Visualizando el contenido que ya tienes activo será más fácil determinar lo que necesitas para crear esta campaña de retención de leads.

Con un buyer persona en mente, es posible que algún contenido existente sirva con un poco de ajuste.

Al seleccionar los contenidos a utilizar, piensa en las diferentes etapas del embudo. Es probable que desees comenzar con algún contenido diseñado para la parte superior en el embudo (como libros electrónicos y whitepapers) antes de ofrecer contenido que requiere un poco más de compromiso del receptor.

4. Elabora el correo electrónico

Una vez que tenga todos los recursos resueltos es el momento de preparar rápidamente el contenido del correo electrónico que llegará a los leads

Ten en cuenta que los destinatarios en el otro extremo de la línea son seres humanos, que buscan la interacción. Así que en lugar de escribir bonitas palabras, transmite valor y confianza.

Sin estas dos cosas, encontrarás que es cada vez más difícil de mover una ventaja en cualquier lugar.

5. Haz el informe de resultados

Para informar de tus futuros esfuerzos, tendrás que volver a examinar los flujos de trabajo para determinar cuándo y dónde la gente tomó acciones frente a tu contenido.

La identificación de contenido que no sirva te ayudará a seleccionar mejor los recursos para el siguiente contacto.

Esas métricas de resultados ayudarán a afinar el contenido, para que siempre tenga como objetivo satisfacer las necesidades únicas de tus clientes potenciales durante las diferentes etapas del ciclo de compra.