Hay un debate que se estará dando en Boston durante el Inbound 2015: el crecimiento en América Latina del número de agencias no certificadas que están ofreciendo servicios de Inbound Marketing.

El tema toma relevancia porque hay muchas empresas que han decidido adoptar la metodología Inbound como parte central de su estrategia digital. 

La mayoría de esa empresas sale a buscar una agencia especializada que los ayude con este desafío.

Hubspot alerta que hay que tener mucho cuidado con la elección de la agencia.

Algunas agencias que ofrecen el servicio tienen poca experiencia, muy bajo conocimiento de herramientas fundamentales, de la metodología. Tienen falta de recursos humanos y capacidad para generar resultados consistentes. 

Adelantándonos a un debate que tendremos las agencias certificadas de todo el mundo en el Inbound 2015, queremos darte en este artículo una breve guía con los factores más relevantes para que evalúes en el momento de la elección qué es lo que más te conviene.

Inbound: ¿moda o necesidad?

La selección de esta estrategia es un paso cada vez más común en las reuniones de los equipos de marketing y ventas, especialmente en estos tiempos de crisis. 

Cabe recordar que el Inbound puede duplicar el número de leads calificados generados a través de tu sitio web. Eso significa un ahorro de hasta un 70% en los costos en comparación con las iniciativas de Marketing tradicional (Outbound)

Sólo para darles una idea del potencial del Inbound queremos recordarle el impactante caso de éxito de Koloria, IT-Soluciones, Edenred, PwC de los cuales ya hemos hablado en nuestro blog.

¿Sí o no?

La decisión de hacer Inbound Marketing y de contratar una agencia no es fácil de tomar. 

Requiere primero de un minucioso análisis de oportunidades, un estudio de la demanda del mercado, la madurez de la industria en internet y un plan estratégico que revele el potencial de resultados (relacionados con los objetivos de ventas de la empresa).

Asegúrate de evaluar la capacidad de tu empresa. Si no vas a destinar recursos, tiempo y personas a este diseño de nueva estrategia comercial, es mejor no empezar. 

Cualquier proyecto con esos objetivos demanda planificación, disciplina y mucha regularidad. También requiere un compromiso importante,  tiempo y una combinación de habilidades y talentos. 

El camino más fácil es contratando una agencia que conozca bien el tema, que esté certificada, que tenga casos de éxito y tenga amplia experiencia en la implantación del software de automatización.

El dilema

La contratación puede parecer simple: buscar datos en internet, hablar con agencias digitales no especializadas, solicitar algunas cotizaciones y listo.

Lamento decepcionarte pero así no funciona, porque siempre hay un gran factor de riesgo: si la agencia no está preparada para satisfacer tus necesidades, no obtendrá slos resultados que necesitas para alcanzar tus objetivos de ventas. 

Tomando en cuenta este escenario negativo, hemos preparado una pequeña guía con los cinco criterios que deberías evaluar en el momento seleccionar una agencia de Inbound Marketing.

1) La especialización es clave

Es el criterio más importante a evaluar en el momento de la decisión, especialmente porque muchas agencias digitales que tienen especialización en otras áreas le están echando un ojo al potencial de este mercado y se van con todo hacia el Inbound, aún que no sepan bien qué hacer. 

No se trata de criticar a nadie. De hecho parece un paso natural en mercados complejos como el latinoamericano: hacer lo que el cliente pide.

Sin embargo, como el Inbound Marketing requiere conocimiento, experiencia y certificación, un equipo con la más alta especialización hará toda la diferencia en la búsqueda de resultados.

2) Casos de Éxito

Como ocurre con cualquier proveedor, es bueno analizar siempre las referencias, la cartera de clientes y los casos de éxito (e incluso de fracasos) en la implementación del Inbound de las agencias que vaya a considerar contratar.

Es muy común que todo el mundo llegue presentando marcas importantes en su cartera de clientes. Pero ¡cuidado!

Verifica esas referencias y el trabajo de la agencia en empresas que realmente hagan Inbound como su principal estrategia digital. 

La mejor credencial para una agencia es que los clientes hablan bien de ella.

3) Conocimiento

El tiempo de experiencia y los conocimientos de prácticas específicas para la parte alta, media e inferior del embudo de ventas, son factores que pueden jugar mucho en su favor durante la ejecución de un proyecto Inbound. 

Aunque el concepto es nuevo en México, es posible encontrar agencias con más de dos años de experiencia en la implementación de esta metodología. 

El ingrediento secreto no es tan secreto: cuánto más kilómetros recorridos, mejor para ayudarte a conseguir resultados en tiempo y forma.

4) Certificación Internacional

Un criterio extremadamente importante se relaciona con el equipo profesional de la agencia que vas a buscar: todos sus integrantes deben tener certificaciones. 

Líderes mundiales como Hubspot, Marketo y Oracle ofrecen programas de certificación de alto nivel, tanto a nivel técnico como conceptual, para muchas agencias digitales. 

Por supuesto que los diplomas no garantizan resultados, pero sí son una muestra de que esa agencia está alineada con criterios específicos y sigue una estrategia de manera profesional.

5) Conocimiento de negocios y de ventas

Tan importante como Inbound Marketing es el concepto de Inbound Selling.

Entender tu negocio, tu industria y las características de una gestión empresarial tiene un peso importante dentro de esta metodología.

¿Cómo puede tu empresa evaluar el nivel de conocimiento de negocios de una agencia? Cuando la conversación está más centrada en ventas que en marketing. 

¿Este conocimiento es importante para el proyecto? Obviamente, porque cada táctica Inbound deben estar 100% integrado con proyecciones de negocio de tu empresa.

La integración del Inbound con el proceso y el ciclo de ventas es crucial para éxito de tu proyecto: sin eso los resultados serán insatisfactorios. 

Por lo tanto, es fundamental que evalúes si la agencia tiene capacidad para apoyar esta integración. Pregúntales sobre Inbound selling y sobre el nuevo modelo comercial.

Último tip

Si se mueve como pato, tiene pico de pato y plumas de pato… es pato.

Así que siempre es bueno ver con una lupa a la agencia, sus oficinas, su estructura y sus recursos humanos.

¿Prefieres entregar un proyecto de esta trascendencia a un equipo fresco, joven, creativo cool o apostar por una agencia tradicional que no conoce bien el nuevo marketing digital?