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Guía para métricas de ventas

by Equipo GROU
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Hoy en día podemos afirmar sin titubear que aquello que no se mide no se puede manejar, cambiar o mejorar. Por ello se ha vuelto tan importante, para los equipos de marketing digital y de ventas, el poder comprender qué se debe de medir, cómo hacerlo y, sobre todo, el por qué.

En esta publicación te compartimos una guía de aquellas métricas para estrategias B2B que deben ser analizadas a detalle por ambos equipos.

 

5 métricas de marketing digital esenciales para tu negocio

Para que tanto tú como tu equipo puedan evaluar el rendimiento de cada estrategia y llevar a cabo una mejor toma de decisiones es imprescindible aprender a identificar y leer aquellos datos que tienen mayor relevancia con base en los objetivos que se quieren lograr. A continuación se presentan los 5 más relevantes.

1. Porcentaje del equipo de ventas que alcanza la cuota

Evaluar el porcentaje de ventas que cumplen o exceden tus vendedores te puede dar una idea valiosa de qué tan alto o bajo es el costo de tus productos o servicios. Una buena manera de evaluar estos datos es saber que si tus cuotas no están alcanzando al menos un 60% es probable entonces que estos no estén siendo realistas o, por el lado contrario, que sea necesario contratar a mejores vendedores.

Para evaluar esta información te recomendamos consultar la siguiente CALCULADORA, la cual te permite identificar la tasa de retención de clientes, el número de ventas, los costos de adquisición por cliente, etc.

2. Promedio del tamaño de la operación

Este dato se calcula directamente al dividir el número total de negocios concretados por el monto total de esos negocios; de acuerdo al tipo de moneda por país. Utilizar esta métrica de forma mensual o trimestral les indicará si sus contratos son cada vez más grandes, más pequeños o se mantienen igual en el tiempo.

3. Tasa de conversión o de ganancia

Esta métrica es sumamente valiosa para medir cómo el porcentaje de clientes potenciales finalmente se convirtió en clientes reales. Por poner un ejemplo de esta métrica en particular: si en tu empresa se prospectan 500 clientes potenciales en un mes y un promedio de 50 compran tu producto o servicio, eso quiere decir que tu tasa de conversión es del 10%. Por consiguiente, esta métrica le ayudará a tus negocio a calcular cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar sus objetivos de ingresos.


4. Ingresos

Podríamos decir que esta métrica es la métrica estrella ya que los ingresos son el KPI más importante para un negocio. Sin embargo, es importante tomar en cuenta los matices y no únicamente lo más básico que sería la cantidad de dinero que se percibió durante un periodo de tiempo específico. En este sentido es importante considerar el porcentaje de nuevos negocios el cual incluye a aquellos clientes que nunca antes han comprado en tu empresa, el porcentaje de ventas adicionales o ventas cruzadas que incluye a clientes preexistentes y, por último, el porcentaje de renovaciones que incluye a aquellos clientes que, por ejemplo, desean extender su contrato. Cada métrica dependerá del tipo de objetivos que tengan como negocio.

5. Fugas en el embudo de ventas

Conocer los puntos de fuga más comunes en el embudo de ventas permite realizar aquellas mejoras que podrán incrementar drásticamente los resultados. Aquí es importante tomar en cuenta si un vendedor está o no cualificado, si estos brindan la información de forma adecuada o eficiente y, por supuesto, identificar las malas negociaciones.

Tomando en cuenta los KPI’s anteriores es evidente que tú y tu equipo serán capaces de tomar mejores decisiones. Sobre todo aquellas que asegurarán que toda inversión pueda tener un impacto financiero positivo.

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