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Hechos y tendencias de la estrategia digital para B2B

by Gabriel Ponzio
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Conforme se acerca el fin de 2018, ha sido evidente que las estrategias digitales para B2B están evolucionando a pasos agigantados.

Para empezar, el interés por el marketing de contenidos y su efectividad han generado mayor competencia y expectativas cada vez más altas por parte de los clientes.

Según el reporte de referencias, presupuestos y tendencias en marketing de contenidos 2017 del Content Marketing Institute, el 89% de las organizaciones B2B encuestadas en Norteamérica están utilizando estrategias de Content Marketing, mientras que el 55% respondieron que no utilizan estrategias de contenidos, pero planeaban hacerlo en los siguientes 12 meses.

Tomando este dato como referencia, el reto de ser visto por las personas correctas en el momento correcto puede resultar intimidante. Sin embargo, hay tendencias que pueden ayudarte a crear una estrategia de marketing digital B2B exitosa.

Tendencias de contenido para tu estrategia B2B:

1. Experiencias personalizadas

Para enfrentar el ruido en la web, una de las tendencias principales es el marketing uno-a-uno o marketing personalizado.

De acuerdo a una investigación de Invesp, el 57% de las audiencias digitales están dispuestas a compartir información con el fin de personalizar su experiencia. En consecuencia, es muy importante redefinir el contenido y los procesos de seguimiento a prospectos para personalizar su experiencia en línea y mejorar resultados.

La personalización de la experiencia y el contenido de acuerdo a la etapa de compra y los intereses del prospecto permite a las empresas B2B brindar información relevante de forma más efectiva.

2. Calidad > Cantidad

La calidad del contenido es determinada por el valor que le otorgan los consumidores. Tus artículos de blog, videos, ebooks o webinars deben darle a su audiencia nuevas ideas o pasos para resolver sus problemas. Si no cumplen con este objetivo, descártalos.

En la guerra por posicionamiento en buscadores, puede ser tentador generar múltiples piezas de contenido de baja calidad y alta densidad de keywords. Sin embargo, una pieza de contenido que carece de valor para los lectores, tampoco lo tendrá para los buscadores debido a que sus algoritmos de jerarquía de resultados toman en cuenta el tiempo promedio de atención de los visitantes, así como las referencias y otros factores que sirven para identificar la calidad vs. la cantidad.

3. Diversificación de formatos

De acuerdo al reporte ya mencionado del Content Marketing Institute, los equipos de marketing de Norteamérica utilizan, en promedio, ocho formatos diferentes de contenido. Los más populares fueron publicaciones en redes sociales, blogposts, boletines por email, eventos presenciales y ebooks.

Si bien los blogs son importantes para tu empresa, debes considerar incluir otros formatos en tu contenido. Por ejemplo, las infografías son fáciles de ver, recordar y compartir. Los videos pueden comunicar tu mensaje de manera digerible. Los ebooks son una poderosa herramienta para educar y demostrar experiencia y autoridad en el campo.

Diferentes tipos de contenido pueden funcionar de acuerdo a cada industria y audiencia, así que es importante probar nuevas ideas, medir los resultados y determinar cuáles funcionan mejor para tu negocio.

Una tendencia importante es que, de acuerdo al segmento, existen preferencias en la forma en que se presenta la información. Por ejemplo, los millennials prefieren videos e infografías (59%), mientras que compradores de mayor edad prefieren reportes detallados para tomar decisiones (78%).

4. Remarketing

Para el próximo año, el principal motor en la generación de leads será el remarketing, el cual consiste en mostrar anuncios de tu marca a las personas que han visitado previamente tu sitio web (o que han realizado alguna acción en particular).

Para muchas empresas B2B, el remarketing es particularmente efectivo. En este ambiente, cualquier vendedor puede afirmar que es necesario ponerse en contacto con una posible lead entre seis y ocho veces para generar una compra viable. El remarketing es esencialmente una versión digital de estos múltiples contactos.

También, el remarketing se convertirá en el motor que impulse la generación de leads. Los profesionales de marketing continuarán gastando dinero en plataformas de remarketing para convertir a visitantes en clientes potenciales calificados.

La respuesta a cómo crear una estrategia digital B2B que sobresalga entre la competencia está en la personalización de contenidos de calidad.

Sin embargo, para lograrlo, es muy importante analizar los resultados de métricas de marketing digital B2B, los cuales te indicarán, de acuerdo a tu industria y tu audiencia, cuáles son las áreas donde debes mejorar tu desempeño.

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Estrategia digital

Gabriel Ponzio

Gabriel Ponzio

Consultor de Inbound Marketing y Inbound Selling en GROU Crecimiento Digital

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