Los clientes ya no se dejan influir por la publicidad tradicional, lo que dificulta la atracción de prospectos, pero con Inbound Marketing sí puedes lograrlo.

Deja de perseguir clientes y empieza a atraerlos y seducirlos. Con el internet, los consumidores ahora tienen más poder al decidir una compra y les gusta ser escuchados.

Tú mismo, ¿cuántas veces has buscado en línea soluciones a tus necesidades o referencias sobre un producto o servicio antes de adquirirlo? ¿No te parece intrusiva la publicidad tradicional que trata de vender algo sin tomarte realmente en cuenta? ¿No prefieres los mensajes publicitarios personalizados que resuelven tus dudas concretas a las constantes llamadas de vendedores que insisten en vender algo de lo que nunca has oído hablar?

Así se sienten tus clientes también. Ellos también prefieren realizar su investigación sin presiones y solo contactar con un representante de ventas cuando ya están decididos a hacer la compra. Piénsalo, esto te ahorra dinero y esfuerzo, ¿no?

Aportación del Inbound

Pero ¿cómo atraer a los clientes potenciales y llevarlos a este nivel de madurez en el ciclo de compra? Si te preguntas cómo cerrar un prospecto, debes considerar el lead nurturing como una parte esencial del proceso.

La metodología ideal para cierre de prospectos es Inbound Marketing, la cual convierte a personas ajenas a tu marca en clientes fieles y promotores de la misma mediante estas etapas:

• Atracción. Se trata de hacer consciente a la audiencia de tu marca mediante artículos de blog pertinentes y útiles, posicionados estratégicamente en el internet mediante palabras clave y promovidos en tus cuentas de redes sociales para generar conversación y crear una comunidad de usuarios.
• Conversión. Mediante llamadas a la acción y contenidos descargables se invita a los visitantes a tu sitio web a compartir sus datos de contacto, convirtiéndolos en leads.
• Cierre. Conforme más interactúen con tu sitio web, más información obtendrás de los prospectos mediante sistemas CRM y otras herramientas, lo cual te permitirá personalizar los contenidos que les hagas llegar mediante correos electrónicos, conduciéndolos hacia la decisión de compra.
• Fidelización. Una vez cerrada la venta, se continúa la comunicación bidireccional con los compradores por medio de encuestas de satisfacción del cliente, el monitoreo de la reputación de tu empresa en redes sociales y ofreciendo contenido que amplíe el uso y disfrute de tu producto o servicio, con lo cual los convertirás en promotores de tu marca.
  
  

El contenido como imán

Para las estrategias de cierre de prospectos, el activo principal para atraer clientes potenciales y para conducir al lead en su paso por el llamado "embudo de ventas" hacia la decisión de compra es el contenido.

Para atraer, este debe ser útil y pertinente para los prospectos, pero también fácil de encontrar cuando anden en busca de soluciones o de información sobre una categoría de producto o servicio. Para guiar, debe ser cada vez más personalizado de acuerdo a la interacción del lead con tu marca.

Esto se logra con las siguientes técnicas:

• Blog: Tus contenidos deben ser de calidad, interesantes y originales, pero sobre todo, deben aportar valor a tus potenciales clientes para que te sitúen como un referente y establezcan con tu marca una relación de confianza.

• SEO: Las estadísticas demuestran que 80 por ciento del tráfico orgánico a un sitio web inicia en una búsqueda en internet, de ahí la importancia de que optimices tus contenidos mediante palabras clave para que sean fáciles de encontrar en la vorágine de información de la red.

• CTA: Acompañar tus contenidos con llamados a la acción (por sus siglas en inglés, CTA) es indispensable para incitar a los visitantes a tu sitio web a compartir sus datos mediante la suscripción al blog, la descarga de revistas digitales o la participación en un webinario.

• Email marketing: La información capturada mediante las interacciones del lead te servirá para personalizar contenidos y dirigirlos por correo electrónico a los potenciales clientes justo cuando lo requieran, aumentando su interés por tu marca.

• Automatización del marketing: Las acciones que los leads realicen al recibir un correo electrónico aporta datos sobre su interés y debes medirlas mediante un sistema automatizado que detecte si lo recibieron, lo leyeron y dieron clic en los enlaces incluidos.

A la pregunta de cómo aumentar el cierre de prospectos, la respuesta es mediante el lead nurturing. Pero tan importante es diseñarlo como ejecutarlo para obtener los resultados deseados, y la clave es la integración plena entre las áreas de marketing y ventas.

¿Has practicado alguna campaña de lead nurturing? ¿Qué resultados has obtenido en tu cierre de prospectos? ¿Deseas perfeccionar la implementación de tu estrategia?