No todo es fácil de vender. Hay productos y servicios de alta complejidad que requieren enfoques estratégicos novedosos. El Inbound Marketing puede hacer mucho más de lo que imagina.

En el ecosistema digital, el comprador ha tomado 60 por ciento de su decisión cuando entra en contacto con un proveedor. Internet ha transformado al consumidor en un cliente exigente. 

Ya no se trata de “estar en Internet”, sino de ser encontrado por tu público objetivo, conectar con él y guiarlo a través del proceso de crecimiento.

GROU, empresa líder en el desarrollo de Inbound Marketing en Mexico, está ayudando a muchas empresas en México a aumentar ventas. Y lo está haciendo en industrias diferentes y con productos y servicios complejos.

Algunos de nuestros clientes pertenecen a industrias con potencial pero poco conocidas. Y llegan temerosos, porque tienen productos muy complejos y específicos. Con justa razón, siempre dudan sobre si para ellos realmente aplica el Inbound.

¿Cómo una empresa que desarrolla obras de drenaje (servicio extremadamente complejo) puede aprovechar esta estrategia para captar negocio a través del contenido de valor?

Le contaremos el caso de éxito de Drainage Contractor LLC, uno de los proveedores de obra civil especializada más importante en la costa oeste de Estados Unidos, quinto importador de tubos de drenaje más grande de ese país.

Cómo generar crecimiento

Desde la eficiencia en los procesos de construcción y los materiales renovables hasta la importancia de mejorar el drenaje, la industria de materiales de obras y constructores especializados en drenaje, se encuentra en un mercado con reglas particulares:

En un sector como el de los drenaje, marcado por la inversión en innovación, siempre va a prevalecer el complicado trabajo de potenciar lo novedoso como respuesta a una necesidad insatisfecha.

En muchas ocasiones, las compañías se topan con la necesidad de crear un mercado, incluso antes de poder generar una demanda hacia sus productos, lo que a menudo genera un proceso muy costoso, y un futuro incierto.

Este tipo de venta, que afecta a las empresas de drenaje, es bastante compleja, ya que, intrínsecamente, va asociada a servicios o productos tecnológicos con costos elevados, que implican ciclos largos con múltiples variables que influyen en la decisión de compra.

Por esta razón, los Directores Generales o Directores de Marketing y de Ventas de estas empresas están empezando a apostar por el proceso Inbound, para guiar a los clientes ideales durante ese ciclo de compra con esas características tan concretas.

Los componentes medio ambientales, sociales y éticos deben consolidar la imagen de tu marca, conectar con tu público objetivo (buyer persona) para conseguir aumentar el volumen de negocio mediante Internet.

Nuevos desafíos

Los fabricantes se enfrentan a la difícil ecuación de conectar con su público objetivo, educarlo, y acompañarlo en un proceso de compra largo y complejo.

La respuesta actual a este desafío la encontramos en el Inbound Marketing: una estrategia de captación de negocio mediante la automatización de los procesos derivados del marketing, la valoración y el cultivo de las oportunidades, la programación personalizada de contenidos de valor, todo con dos objetivos en la mente: acortar los ciclos de compra y convertir leads en clientes.

Resultados concretos

En 2015 Drainage Contractor LLC se dio cuenta de que su imagen en la comunidad era similar al de una compañía de software impersonal.

A pesar de suponer un gran desafío y contando con un presupuesto de marketing de 50 mil dólares mensuales, decidió apostar fuerte por una estrategia de marketing de contenidos y en medios sociales.

Renovaron su página web, pusieron en marcha un blog, publicaron una serie de eBooks, crearon un grupo en Linkedin para construir una comunidad y trabajaron en la optimización para posicionarse en los principales buscadores.

. Cinco meses después ya habían recuperado su inversión.

. LinkedIn y Twitter pasaron de cero a ser una de las principales fuentes de tráfico

. Las conversiones de las landing page aumentaron un 150%

. Los costos de gestión de campañas se redujeron en 80%

. El número de clientes potenciales aumentó en un 400 %

. Las ventas crecieron, sostenidamente, un 39% más en 2015 y el primer bimestre de 2016.

. Hubo un aumento cuantificable del conocimiento de marca

Todo esto en una industria y en momento en que sus clientes potenciales no eran usuarios habituales de los medios online.

Al ver la falta de información y comunidad existente sobre su industria, Drainage Contractor LLC lo vio como una oportunidad y aprovechó para tomar la delantera a sus competidores y situarse al frente del mercado.

¿Cuándo es adecuado invertir en Inbound?

Si nuestra empresa o producto está relacionada con algún tipo de comunidad específica, acotada, entonces poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing puede resultar en un gran éxito.

1) Un productor de tubos siempre tendrá una comunidad de constructores ávidos de nuevos conocimientos.

2) Una empresa de maquinaria pesada tiene la posibilidad de compartir sus conocimientos con los gerentes operativos de las empresas constructoras.

3) Una empresa de estructuras para personal de obra podría influenciar en el proceso de compra a todas las compañías que van a desarrollar contratos en lugares alejados.

Y así podríamos seguir.

La esencia del Inbound consiste en compartir información valiosa con nuestros clientes potenciales.

El efecto de compartir tal información crea un efecto de atracción a través del cual los usuarios empiezan a seguir nuestras publicaciones en la red y, poco a poco, van considerando nuestra empresa/marca como una referencia en el sector.