En muchas ocasiones se han acercado a mí diferentes clientes con la aparente necesidad de “generar más leads”. Sin embargo, tras hacer un rápido diagnóstico, lo que les hago notar es que su empresa no necesita más leads… ¡necesita más clientes!

Aunque esto pueda sonar muy evidente, en muchas ocasiones las empresas concentran tanto su estrategia comercial digital en generar leads que pierden de vista lo más importante: darles seguimiento.

Saber cómo gestionar los leads generados es igual de importante (si no es que más importante) que generar leads en primer lugar.

Por esta razón voy a darte algunos consejos de Inbound Selling para darle seguimiento a tus prospectos, sin ser invasivo.

No te abalances sobre tu lead de inmediato

Ya creaste contenido que tu buyer persona considera interesante y valioso. Ya llegó a tu landing page y ya te compartió sus datos de contacto para descargar tu oferta de contenido (supongamos que es así de fácil). ¿Qué sigue?

Lo primero que debes entender es que no todos los leads se generan igual. Solo porque alguien haya encontrado tu eBook o haya visto tu webinar no quiere decir que esté listo para comprar.

Muchas veces los equipos comerciales quieren empezar a vender apenas alguien descarga contenido, pero antes de mover cualquier cosa, es una buena idea conocer a la persona a la que estás contactando.

Si eres muy agresivo y empujas demasiado el discurso de venta, puedes ser invasivo y espantar al lead desde el primer contacto, perdiendo cualquier oportunidad de cerrar un trato en el futuro.

La mayoría de los vendedores quieren dar seguimiento con una llamada inicial, presentándose y tratando de identificar el problema del prospecto. Después de todo, si descargaron algo deben tener un problema inmediato, ¿no? No, definitivamente no funciona así.

Algunos leads van iniciando su etapa de decisión de compra. Otros van más avanzados y, algunos otros, ya están listos para tomar una decisión de compra en ese momento.

Te voy a dar la clave para separar a los leads calificados de la gente que apenas está echando un vistazo y cuáles son los canales que debes usar cuando les des seguimiento: Lead Scoring.

Hacer Lead Scoring o calificar a tus prospectos es una actividad clave del Inbound Marketing. Te permite asignar valor a cada lead con base a información que ha proporcionado el lead, cómo ha interactuado con tu contenido y si tu producto o servicio realmente puede ayudarles.

Tu modelo de lead scoring debe estar adaptado a los nuevos comportamientos de los compradores B2B, así que debes incluir criterios explícitos e implícitos.

Los criterios explícitos demuestran si tu solución es viable para el lead, algunos ejemplos son:

• Puesto/Título.
• Tamaño de la empresa.
• Ingresos anuales.
• Número de empleados.
• Industria.

Los criterios implícitos miden el interés, por ejemplo:

• Tipo de contenido descargado.
• Número de páginas visitadas.
• Número de descargas.
• Número de emails abiertos.

Conociendo la calificación de un lead, puedes saber cuándo y cómo debería darle seguimiento un vendedor.

Los leads con mayores calificaciones deberán ser tratados diferente que aquellos con menor calificación. Si no lo haces, no te hubieras molestado en calificarlos en primer lugar.

Mientras más alta es la calificación, más urgente es la respuesta que debes darles:

• Un lead altamente calificado puede ameritar una llamada en menos de 30 minutos.
• Un lead de menor calificación puede necesitar simplemente un correo personalizado que puedes programar con herramientas de marketing automation.

Asegúrate siempre de preguntar en qué necesitan ayuda esos leads y si tienen alguna duda.

No te abalances con un discurso comercial de inmediato, mejor aprovecha la oportunidad para escuchar sus necesidades y pain points individuales.

Si tu representante no puede contactarlos de inmediato, no los tires de inmediato. Ponerse en contacto 6 veces aumenta la posibilidad de iniciar una conversación un 70%.

La clave para dar seguimiento a tus leads es recordar que del otro lado del teléfono o de la pantalla hay una persona. Una persona que quizás no esté buscando una solución específica en este preciso momento.

Sin embargo, los vendedores más exitosos se toman su tiempo en entender a esa persona, otorgar valor mucho antes de la venta y en convertirse en un asesor de confianza, preocupándose siempre por no ser invasivos.