Existen tres tipos de personalidades dominantes en las ventas. De un modo u otro, los rasgos de personalidad se asemejan a alguno de estos tipos:

El cazador: Es el vendedor que persigue a los prospectos como el león va detrás de sus presas. Identifican una cuenta y tratan de cerrar el trato, persiguiéndola.

El granjero: Es aquel vendedor que nutre y alimenta las relaciones con los prospectos, porque sabe que eventualmente estarán listas para cosechar.

El pescador: Es el vendedor que estratégicamente le otorga a los prospectos razones para que hagan el primer movimiento. Entiende bien a los prospectos y le ofrece los recursos y consejos (el anzuelo) para que sean ellos quienes se acerquen primero.

La razón por la que tocamos este tema es porque rara vez un buen vendedor se conforma con solo uno de estos perfiles. Seguramente has demostrado más de uno de estos comportamientos. Si eres bueno y buscas cómo vender más, quizás tengas los tres y los usas en la forma en que más te convenga, dependiendo de la circunstancia.

Quizás seas mejor cazador que granjero, pero seguro tienes esas cuentas con las que llevas mucho tiempo trabajando y has desarrollado una buena relación y comprendes bien sus necesidades. Quizás tengas naturaleza de cazador, pero sabes ser granjero cuando es necesario.

O quizás sientas que eres mejor granjero que cazador. Prefieres desarrollar relaciones duraderas y no te gustan mucho los tratos rápidos. Pero al mismo tiempo, cuando tu director de ventas pide que le eches ganas para alcanzar las cifras para el cierre de mes, trimestre o año, eres más que capaz de salir y encontrar esas fuentes de ingreso rápidas.

Tanto el cazador como el granjero pueden beneficiarse de actuar también como pescadores. Al publicar en su blog profesional (o aportar al de la empresa), publicar en LinkedIn, hacer networking o hablando frente a una audiencia adecuada, es posible que tengas la bonita sorpresa de ser abordado por prospectos que llegan a ti (aparentemente de la nada) interesados en el producto o servicio que representas, gracias a la ayuda que les brindaste sin siquiera conocerlos en persona (esto es lo que logra el Inbound Selling).

Habrá ocasiones en que el cazador pase días por el bosque sin encontrar una presa. Hay momentos en que la cosecha del granjero no da frutos como debería. Y habrá días en que ningún pez pique en el anzuelo del pescador.

Sin embargo, los vendedores que tienen en su arsenal los tres estilos de vender, rara vez pasan hambre.