Tus prospectos no leen tus correos electrónicos con mensajes comerciales, no contestan tus llamadas telefónicas y no tienen tiempo para una reunión. Nunca te buscaron y, parece, no te buscarán. ¿Qué haces?

La respuesta es Inbound Selling: un enfoque que combina a la perfección una metodología de ventas con la forma en que hoy quieren trabajar los compradores.

En este artículo quise desarrollar una colección de los desafíos de estrategias de Inbound Selling para establecer un nuevo modelo de venta online.

1. Las conexiones frías son prácticamente imposibles

Tus prospectos tienen defensas. Si ello no contestan el teléfono y no responden tus correos es por una razón sencilla: ¡porque no solicitaron nada!

Cada uno de nosotros elimina varios correos electrónicos de ese tipo por hora.

Deja de perder tiempo empujando una piedra gigantesca cuesta arriba y empieza a pensar de una manera diferente.

Trabaja en nuevo modelo comercial que permita una conexión caliente a través de contenido de calidad difundido en las redes sociales o a través de tu red de contactos existente.

Una vez hecha esa conexión caliente, entonces estás listo para demostrar que tienes algo interesante que decir.

2. Hay que educar a su lugar de venta

No empieces con descripciones de productos, ofertas o precios. Gánate la atención de tus clientes potenciales siendo inteligente.

Comparte el contenido existente sobre problemas que sabes que tienen, ayúdalos a responderte con una pregunta y siempre pregunta qué problema puedes ayudarlos a resolver.

El resultado va a ser un nuevo contacto que ve algo útil en el relacionarse contigo 

Utiliza también el liderazgo de tu empresa en la industria para llevar un nuevo contacto a tu comunidad. Así les garantizas un flujo constante de información o invitaciones útiles a participar en redes sociales.

Piensa en ello como si fuera una cita a ciegas. No le pides a alguien que se case contigo en la primera cita. Conócelos mejor y luego verás si son lo suficientemente compatibles como para trabajar juntos.

Nos guste o no, tus clientes potenciales están controlando el llamado "viaje comprador", así que tienes que ir a su ritmo, no al tuyo.

Dales contenido educativo y útil... y deja que ellos te lleven.

Sólo con paciencia lograrás aumentar ventas de una manera sostenida.

3. Necesitas herramientas para el nuevo proceso

En este nuevo enfoque va a necesitar nuevas herramientas, nuevas tecnologías y un compromiso con el cambio en marketing y ventas.

Hoy en día existen muchas herramientas que te proporcionan una idea de lo que tus clientes potenciales están haciendo en tu sitio web ahora mismo (nosotros somos socios de Hubspot en México, por eso la utilizamos mucho).

Pero hay muchas herramientas que te permiten crear interacciones de correo electrónico que incluyen contenido para nutrir un prospecto de una manera muy personal.

Tu software de gestión empresarial ¿ayuda al prospecto tanto como te ayuda a ti y a tus vendedores? Si la respuesta es no, entonces puede ser que sea hora de mirar un nuevo CRM.

Vas a necesitar un software fácil de usar y fácil de configurar para hacer de este nuevo proceso una realidad.

4. Necesitas saber todo sobre sus prospectos

El conocimiento es poder. Saber que un prospecto con el que hablaste la semana pasada ya está en tu sitio web visualizando información sobre precios, te dará poder para comenzar la negociación.

Ser capaz de marcar a tus clientes potenciales basado en datos de conversión real permite a tus vendedores gastar su precioso tiempo con sus mejores prospectos, aquellos que están dispuestos a comprar hoy en día.

Ser capaz de extraer sus propias redes de contactos para crear conexiones calientes te permite ampliar la lista de posibles prospectos que podrían estar dispuestos a comprar hoy.

Conocer esas conexiones es de gran alcance en este nuevo modelo.

5. Tiene que ser fácil

Después de haber trabajado con los equipos de ventas de toda mi carrera, sé que si una metodología no es fácil, nadie la va a implementar.

También sé que estamos hablando de cambiar el comportamiento que se ha arraigado en su memoria muscular durante años y años.

Hoy en día las herramientas para hacer este nuevo enfoque están fácilmente disponibles. No hay más excusas.

Todo se puede hacer en semanas, no en meses o año.

Pero lo más importante del Inbound Selling es que, de implementarlo correctamente, tendrás un proceso mucho más atractivo.

Tu organización tendrá una nueva perspectiva centrada en las ventas que crea incondicionales para su negocio.

Los negocios se cerrán con mayor rapidez, los clientes te referirán más a menudo y comprarán más que nunca. ¿Qué más necesitas?