Estás obteniendo leads. Esa es la buena noticia. Pero, como sabes, no todos los clientes potenciales de Inbound Marketing son iguales.

Algunos de estos clientes potenciales siguen investigando y otros están dispuestos a escuchar a tu empresa.

¿Cómo sabes qué decir, cuándo decirlo y a quién para que estos leads calificados vuelen a través del proceso de ventas y logres finalmente ingresos?

En primer lugar, recordemos que estos leads son en realidad personas.

Tenemos que tratarlos en consecuencia. Esto significa que nuestro objetivo es doble: 1) hacer que se sientan seguros, y 2) conseguir que sientan una conexión emocional con tu empresa.  Y eso lo hacemos a través del Inbound marketing.

Debes tener en cuenta el concepto de "conozco, me gusta y confío", que podría ayudarte a construir tu estrategia para captar leads.

La gente sólo compra cuando se sienten seguros. La mayoría de nosotros nos sentimos más seguros cuando sabemos, gustar y generar confianza en la gente que está comprando.

Y la manera más obvia de que tus clientes potenciales te conozcan es a través de tu sitio web.

Como ya comentamos, esa es tu mejor oportunidad de lograr una primera impresión impactante y duradera.

Asegúrate de que tu sitio se conecte con ellos emocionalmente, cuente historias convincentes y entregue el "por qué" detrás de tu negocio.

¿Cuál es tu vocación de más alto nivel, tu misión, la imagen de tu gran deseo para tu negocio?

La mayoría de las personas se asoman alrededor de tu sitio web, te conocen antes de que lleguen a ponerse en contacto contigo.

Google informa que el 90 por ciento de las personas se comportan de esta manera. Así, hoy en día, los clientes potenciales visitan tu sitio y salen sin que lo sepas.

En GROU, agencia líder en el desarrollo de Inbound Marketing en Mexico, hemos aprendido que si tratas de vender o hablar demasiado de ti y de tu empresa, no le gustará a tus clientes potenciales. Y es probable que no vayan a continuar su viaje comprador contigo.

Pero, si estás pensando en ayudarlos, serás recibido de manera muy diferente. Si tu sitio web está nutrido de información muy útil, creativa, atractiva y educativa con contenidos diseñados para ayudarles a tomar una decisión de compra segura, van a pensar sobre tu empresa de una forma muy diferente: "Esta empresa está tratando de ayudarme, no me vende!"

Para llevar esto un paso más allá, la mayoría de los sitios web (incluso los mejores) están llenos de una gran cantidad de información corporativa que suena como si hubiera sido escrita para otros negocios.

Pero, si haces click en el blog de la empresa, y si se hace correctamente, tienes páginas y páginas de consejos útiles, todo escrito de una manera más informal y auténtica y en la voz de una persona, en lugar de en la voz de un equipo de marketing.

Lo más difícil es ganarse la confianza. Una manera de hacerlo es proporcionar la validación de contenido, con estudios de caso, historias de éxito y testimonios en video del cliente como parte de una campaña de generación de leads.

Este contenido tiene que llegar en el momento oportuno en el proceso de ventas, por lo general cuando la persona se encuentra en la parte inferior del embudo.

Otra manera de ganar la confianza es ser completamente transparente con la información. Si parece que estás reteniendo información, estás en riesgo de perder su confianza.