La antigua práctica de hacer llamadas en frío a potenciales clientes para ofrecerles tu producto o servicio con la esperanza de vender ya no funciona.

Lo demuestran las cifras: el 97% de ellas caen en “oídos sordos”; es decir, que son ignoradas o incluso consideradas molestas por quien las recibe, lo cual termina dañando la imagen de tu empresa.

Las razones de su poca efectividad incluyen:

• El timing es incorrecto. Una llamada en frío generalmente no se da cuando el prospecto tiene una necesidad específica y está interesado en comprar.
  
  
• La audiencia es demasiado amplia. La larga lista de contactos incluye a muchos que no son candidatos a ser usuarios del producto o servicio promovido.
  
  
• El enfoque está en vender.Es una táctica que el prospecto percibe como agresiva por parte del vendedor, ya que éste no demuestra interés por sus necesidades y preferencias como comprador, solo el objetivo de ofrecer en venta que nada tiene que ver con sus deseos e intereses.

Entonces, ¿para qué contratar a un vendedor dedicado a hacer llamadas en frío si va a resultar en un gasto sin posibilidades de ofrecer buenos resultados?

¿Cómo actualizar las prácticas de ventas obsoletas?

En una era en que el internet y las redes sociales han dado poder al consumidor para investigar antes de tomar una decisión de compra, es válido que preguntar: “¿cómo modifico mi proceso de ventas para recibir una respuesta positiva de parte de los posibles clientes?”

Lo de hoy es que tu empresa se haga presente en internet, atraiga prospectos y empiece a forjar una relación de confianza antes de que el usuario tenga necesidad de adquirir tu producto o servicio.

Si te planteas “cómo mejorar mis ventas” mediante una estrategia que no incluya las llamadas en frío, estas son algunas prácticas que puedes adoptar:

• Pide a un contacto que te presente con un cliente que te interese para que tu acercamiento a él no sea “en frío”.
  
  
• Sal al encuentro de los prospectos en las redes sociales y posiciona tu sitio web en los motores de búsqueda para que sea fácil de hallar.
  
  
• Utiliza las herramientas de analítica para extraer información sobre tus potenciales clientes a través de las interacciones de estos con tus redes sociales y tu sitio web y así les puedas ofrecer información interesante y útil en un primer contacto directo.
  
  
• Crea contenidos digitales originales y de calidad que apelen a sus intereses y necesidades para que te empiecen a ubicar como una voz de referencia y de influencia antes de que inicien un ciclo de compra.
  
  
• Si por cualquier razón debes hacer aún una “llamada en frío”, segmenta bien tu lista de contactos para que te comuniques con quien realmente necesite tu producto o servicio, ofrece algo de valor al prospecto y enfoca tu discurso en la voluntad de ayudarle a solucionar un problema, no de venderle.
  
  

Los consumidores actuales quieren tener el control y sentir que están comprando, no que se les está vendiendo. Por ello, es importante lograr que se acerquen a tu empresa voluntariamente, incluso antes de tener una necesidad que tu producto o servicio pueda satisfacer.

¿Has intentado una estrategia de Inbound Marketing? ¿Conoces en qué consiste? ¿Cómo haces para conocer a tus prospectos y atraerlos para convertirlos en prospectos calificados y para cerrar ventas?