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Mi Experiencia en el Área Comercial

by Martha Madero
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Vengo del área de tecnología, tengo la gran ventaja de trabajar en un lugar que me ha permitido moverme de área desde que me gradué de carrera, para explorar todo lo que me gusta, sé hacer bien y más que nada donde puedo aportar lo mejor para el negocio. Tengo que confesar que esto también se ha dado por trabajar con mi papá.

De DaniloBlack a Grou

Desde que Grou formaba parte de Danilo Black he trabajado ahí, realice incluso parte de mis prácticas en ese lugar. Comencé en el área de desarrollo web. Trabajé con personas muy talentosas, me involucré en la arquitectura y experiencia de usuario, haciendo wireframes, hasta el diseño web (lo cuál nunca ha sido mi fuerte pero me fascinaba ver a gente talentosa; cómo se les ocurría presentar la información de la forma más creativa). Una de las áreas que también más me llamó la atención en el departamento de UX de DaniloBlack fue la programación de páginas, esto sí que era increíble para mí, cómo convertir algo en papel en algo digital. Se me caía la baba por hacer esto.

Conociendo HubSpot

Cuando DaniloBlack y mi papá crearon el área de estrategia digital de Grou y conocimos HubSpot, mi mundo cambió por completo, esto era lo que quería hacer, para siempre. Si ya estaba asombrada con este mundo, esto fue la gota que derramó el vaso. A partir de este momento mi papá decidió separar la unidad de negocio de estrategia digital de DaniloBlack y crear Grou. Me gradué de Lic. en Tecnologías de Información meses después para irme con él a trabajar en marketing.

A partir de ahí he estado en el área de marketing de Grou, involucrada con clientes como ejecutiva de cuenta, en el área de innovación de Grou buscando nuevas tecnologías para hacer más poderosa la estrategia digital de nuestros clientes, ofreciendo capacitaciones de HubSpot donde puedo decir que me he vuelto una experta gracias a la cantidad de contenido de aprendizaje que nos da esta empresa y sobre todo, de lo amigable que es verlo una y otra vez. Me preguntan sobre la cantidad de herramientas de marketing que existen y las he conocido, pero no hay ninguna que sea más "padre" que HubSpot en verdad es una empresa que se esmera en la facilidad de uso con un diseño bonito. Que padre cuando una empresa de tecnología se preocupa por eso, como usuarios es horrible estar en herramientas que parecen un Excel, ni si quiera la tipografía es bonita, ;).

En el 2015 me casé y tuve que venirme a trabajar de forma remota desde Dallas, a mi esposo lo expatriaron y acá seguimos. Esto ha sido un reto para mi, pero definitivamente algo positivo. Tener la libertad de estar de home office en una empresa es una de las prestaciones más valiosas que una empresa puede ofrecer (en mi opinión claro). Pude combinar estar haciendo las cosas de casa con el trabajo y sentirme realmente productiva y motivada cada día. Creo que pude trabajar mejor en este formato.

Llego el 2019

Este año me convertí en mamá, en enero del 2019. Pensé que iba a poder mantener el ritmo y manejármelas de alguna u otra forma. Siendo sincera, no pensé que me iba a llenar tanto el ser mamá o que eso iba a ser suficiente para mí. Nació mi hija María y todo cambió, fue suficiente y más que eso. Tuve mis tres meses de tiempo de maternidad y llegó el momento de regresar. No quería separarme de mi hija y estoy hablando de separarme, de dejarla un rato y ponerme en a trabaja en mi escritorio, ni siquiera estoy hablando de dejarla en una guardería e irme a trabajar. Para no hacerles el cuento largo, no pude mantener mi ritmo, tuve que cortar el tiempo a la mitad de trabajo e incluso eso se me dificultaba, sobre todo con la ayuda solamente de mi esposo que sí tiene que ir a una oficina a trabajar y un perro algo "needy".

Este mes de noviembre que María mi hija está cumpliendo 10 meses, apenas empiezo a ver cómo puedo organizarme y realmente hacer lo que debo de hacer. Me di cuenta que podía aportar sobre todo en algunos temas de marketing de Grou pero sobre todo en la venta y prospección. Creo que he encontrado la manera de sintetizar todo lo que me gusta en un solo rol: comercial. Aquí puedo integrar la tecnología como parte de mi día a día con lo que hay ahora en esta área. Es increíble, sobre todo mezclando el uso de las tecnologías de marketing en el área comercial, puedo incorporar también las habilidades que he adquirido con la experiencia ganada con los clientes, es decir, enseñar un poco con base en la práctica que he tenido en mi trabajo de "hands on" y por último tener la libertad de hacer cosas como escribir en un blog, solicitar material de apoyo para la venta o ajustes en la estrategia, esto por estar directamente involucrada en el mismo marketing de Grou.

Después de todo el rollo que ya me aventé, el objetivo de este blog para mi era platicarles de mis hallazgos en el área comercial y decirles que, a pesar de haberme sorprendido de cosas increíbles que se pueden hacer en los otros departamentos que me he involucrando, me he asombrado de lo padrísimo que es el ayudar a los clientes a tomar la decisión de comprar un producto/servicio que me consta, les va a ayudar. Aquí mis hallazgos:

1. Comercial ahora es Marketing

Un vendedor no puede estar esperando en su correo la lista de prospectos nuevos. Debe trabajar junto con marketing para ver de qué formas llena su embudo de prospectos cada semana. Equipos de marketing y comercial separados es algo que simplemente NO VA A FUNCIONAR. Tu equipo de marketing y ventas debe ser uno mismo. El vendedor es el que más información tiene sobre tus prospectos y si marketing no está capitalizando eso, nunca va a estar dando su 100%.

Me di cuenta de esto cuando vi la cantidad de blog posts que publicamos este año. No teníamos más de 10 con más de 50 vistas, sin embargo teníamos artículos que ya tenían más de 5,000 visitas desde su publicación. Cuando yo quería, en el proceso comercial, utilizar información de valor, nuestros blogs no funcionaban para eso. ¿De qué estábamos hablando? A partir de este momento, que es sumamente reciente, decidimos ya no crear blogs nuevos si no tenían algo que aportar al proceso comercial, y sí, este blog lo estoy escribiendo cuando justo hacemos estos cambios (van a seguir habiendo blogs nuevos porque están en linea de producción hasta finales de este año :O).

2. Vendedores necesitan ser "tech saavy"

Un vendedor que no maximiza el uso de la tecnología, nunca va a poder estar ahí para el consumidor moderno.

Les puedo decir que tenemos más de dos años con el chat encendido en la página y creo que solo dos veces hemos tenido conversaciones con los prospectos. Tenemos un bot activado que luego nos envía los prospectos para dar seguimiento. En esta semana decidí ponerme como "disponible" para que en la aplicación en mi celular (para cuando no estoy en la computadora por estar con mi hija) pueda recibir las notificaciones y entablar una conversación real con los prospectos. Esta semana solo llevo cuatro (el doble de las que tenemos en la vida útil del chat).

He documentado cada interacción con los prospectos que se convierten en un negocio potencial (deal para los que usan HubSpot CRM) y puedo ver qué hacemos demasiadas reuniones antes de la venta y resolvemos demasiadas dudas antes de la venta también. ¿Por qué no estamos respondiendo esto en nuestro sitio, en nuestros contenidos? Igual, es algo en lo que estamos trabajando por el momento.

3. Medir todo es indispensable

Llegó un momento en el que, nuestra oferta, lo que nosotros mejor sabemos hacer para nuestros clientes, lo dejamos de hacer para nosotros mismos. Qué fácil se nos hizo poner en pausa la estrategia de Grou por nuestros clientes. ¿Qué irónico no? Cómo podemos ir a vender algo que sabemos que es indispensable, si nosotros no lo hacemos.

Estábamos gastando un presupuesto de pauta lineal, con una pauta que se creó desde hace un año. Estábamos vendiendo igual, cuando nuestros productos y servicios habían innovado. Por último, dejamos de medir lo que realmente dejó de funcionar y lo que sí estaba funcionando, gastando recursos en cosas inútiles.

Mi experiencia en el área comercial, creo que ha sido la de mayor valor dentro de Grou. Este 2020 les prometo que verán los cambios. Tampoco se me adelanten, estos cambios son grandes, toman tiempo, y ya dejamos de poner en pausa a Grou por nuestros clientes.

Platícame de tu experiencia en donde has trabajado ¿te has movido de departamento o de área?

inbound marketing Estrategia digital

Martha Madero

Martha Madero

Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días.

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