Aprender cómo identificar un lead calificado es importante porque "más vale un prospecto de calidad que cientos volando".

Lo que queremos decir es que no importa tanto generar un gran número de leads como el hecho de calificarlos para hacerlos avanzar en el ciclo de decisión de compra o declararlos ya maduros para pasarlos al área de ventas.

¿Cómo identificarlos?

Ya hemos empezado a responder la pregunta de ¿qué es un lead calificado? Es aquel prospecto que cumple con estos tres criterios:

• Corresponde fielmente a tu buyer persona.
  
  
• Ha interactuado con tu empresa a través del sitio web o las redes sociales y ya conoce bien tus productos o servicios.
  
  
• Ha mostrado interés en comprar al dar clic en ciertos contenidos por lo que te es fácil determinar si está a punto de tomar una decisión.

A cada uno de estos aspectos debes asignarle puntos y la suma de los mismos te dará la respuesta que buscas sobre si un prospecto está listo para hacer una compra y debes pasarlo a tus vendedores.

Por ejemplo, en una estrategia B2B, el director de una empresa tendrá más puntos que su jefe de adquisiciones, mientras que, en una estrategia B2C, un prospecto con suficiente poder adquisitivo se clasificará mejor que uno que no podría pagar tu producto o servicio.

También obtiene más puntos el prospecto que se haya acercado a tus redes sociales para hacer preguntas específicas, haya descargado contenidos de tu sitio web dejando cada vez más datos sobre él y haya mostrado interés en listas de precios, modelos, promociones o formas de entrega.

Para dar seguimiento automatizado a esta interacción es útil un software CRM (sigla en inglés de gestión de relación con el cliente), que va extrayendo esa información por cada lead.

El pase de estafeta

Como ya lo hemos comentado, una estrategia de Inbound Marketing requiere de una gran integración de las áreas de mercadotecnia y ventas.

Bueno, aquí es donde el primero pasa la estafeta al segundo en la conducción de los prospectos hacia la conversión.

La parte de atraer y seducir clientes llega a la etapa en que es necesario hacer una calificación de los leads, o lead scoring, para luego pasar a la fase en que se les nutra con contenidos más personalizados (lead nurturing).

Descartar a los prospectos que no corresponden con tu cliente ideal o detectar a los que necesitan más información para acercarse a una decisión de compra ahorrará mucho esfuerzo y recursos en tu área de ventas.

¿Cómo proceder?

Ya conociste los tres criterios que debe cumplir un lead calificado; ahora, para diferenciar y segmentar tus prospectos puedes seguir estos consejos:

• Define quién es tu buyer persona y establece parámetros específicos de acuerdo con esa descripción.
  
  
• Usa un software de automatización de marketing para limpiar tu base de datos de acuerdo con los filtros definidos en el punto anterior.
  
  
• Ofrece contenidos atractivos a cambio de que tus leads llenen formularios, mediante los cuales recabes cada vez más información sobre ellos.
  
  
• Comunícate con el área de ventas para que refinen cada vez más el tipo de prospectos que tienen más probabilidad de comprar.
  
  
• No dejes de generar nuevos leads con una estrategia de marketing de contenidos que responda a sus intereses y necesidades.

Realiza tu lead scoring constantemente para que depures tus listas de prospectos y midas la efectividad de tus técnicas.

Esto te permitirá refinar tus bases de datos, hacer ajustes a tu estrategia, personalizar los mensajes y lograr mayores tasas de conversión.

Y tú, ¿conoces bien a tu buyer persona? ¿Dialogas con tus vendedores para conocer mejor a los prospectos dispuestos a comprar? 

Si te interesa saber si tus leads se encuentran bien calificados, nosotros te podemos apoyar.