La estrategia de ventas B2B demanda ya no sólo conocimiento y capacidad de unificar marketing y ventas. La metodología de Inbound Marketing ofrece alternativas para no molestar a los consumidores.

¿Quién no se ha desesperado ante un vendedor fastidioso que está terco en que le compremos lo que nos ofrece, así sin más, sin ninguna otra consideración?

O qué tal la técnica de venta que sólo se enfoca en decir que es mejor que la competencia, como si el vendedor estuviera en una constante guerra con el "enemigo".

Es momento de que los vendedores se den cuenta que, en realidad, al consumidor o cliente prospecto le disgusta ser abordado de esa manera; de hecho, está más que probado que esas intromisiones pueden estropear el proceso de venta. Las nuevas estrategias de marketing obligan a seguir un proceso diferente para generar prospectos.

Y el problema radica en que así son entrenados muchos vendedores, como "soldados" que tienen por objetivo vencer a la competencia.

Debemos asimilar que el consumidor al que nos enfrentamos, ha cambiado.

Él está preparado para evaluar y comparar tu producto/servicio contra cualquier otro con tan sólo un click. En cuestión de minutos, segundos puede decidir ver a alguien más.

Cuando buscamos resultados con Inbound Marketing debemos preguntarnos: ¿Qué podemos hacer para dejarlo interesado y con ganas de saber más?

Adaptación al cambio

Para tener éxito, los vendedores necesitan entender y saber llegar a lo que en inglés se conoce coloquialmente como el "lizard brain" (o "cerebro de lagarto") de las audiencias, es decir, a la parte más primitiva del cerebro humano que es responsable de asegurar la supervivencia.

¿Por qué? Porque esta parte del cerebro es la que evalúa los escenarios de seguridad y decide si se debe –o no– hacer un cambio... si no siente una amenaza, esta parte del cerebro le envía una señal al cuerpo para que se mantenga sin cambio, en el mismo status quo.

Esto es importante porque en lugar de tratar de convencer a un cliente de que tu producto es mejor que el de la competencia, debes partir de la base de que ese consumidor ni siquiera ha contemplado un cambio.

En otras palabras, no le interesa saber de tu producto porque está "seguro" de lo que tiene.  

El reto está en lograr que los consumidores salgan de esa zona de confort y, a la par, que no se sientan inseguros al tomar la decisión de adquirir el producto o servicio que les ofreces.

Ahí está la labor del vendedor: Ofrecer un valor agregado al público para realizar la compra.

¿Qué puedes hacer para mejorar tu estrategia de ventas? De entrada, algo que recomienda Tim Riesterer, coautor de libros como "Conversations that Win the Complex Sale": seguir la regla de las tres "C".

1. Contexto

Tus prospectos deben saber cuáles son los "peligros" de no hacer un cambio y tus vendedores deben tener la capacidad de explicar esos peligros, los problemas y los retos que provoca mantenerse en el status quo.

La idea es crear un sentido de "urgencia" que motive al consumidor a buscar una alternativa segura.

2. Contraste

Tu consumidor debe contar con todos los argumentos a su alcance para contrastar las diferencias que tendría de seguir igual, en esa zona de confort o atreverse a hacer un cambio.

Para ello debes proporcionar una comparativa exhaustiva sobre los beneficios/cambios que tendrá tu audiencia si compra el producto/servicios.

3. Concreto

Ser concreto es lo mejor que puedes hacer para hablarle a tu audiencia, evita las complicaciones o ser abstracto en tus explicaciones.

También evita las imágenes metafóricas o los kilométricos textos. Lo sencillo y claro funciona. Si no puedes, busca quien ofrezca servicios de Inbound Marketing y pueda asesorarte.

Esto sólo es el comienzo. Alejarte de las técnicas tradicionales o "outbound" puede ser un proceso doloroso, pero una vez que tu empresa quede convencida de la necesidad de un cambio profundo, acércate a la filosofía del Inbound Marketing.

Con una estrategia Inbound te darás cuenta de cómo superar las viejas prácticas por nuevas y mejores tácticas de venta para generar leads y, ¿por qué no?, embajadores de tu marca.