Un nuevo modelo comercial para un mundo lleno de nuevos vendedores

Daniel H. Pink, de 51 años, es autor de 5 libros sobre negocios, ventas y gestión que han vendido 7 millones de copias. 

Es el presentador del programa de National Geographic Channel, “Crowd Control” y un gran promotor del Inbound Selling. 

Este es el resumen de entrevistas concedidas a revistas especializadas, el Washington Post y conferencias que están en YouTube, base para la conferencia en el Inbound 2015.

¿Por qué te enfocas tanto en el cambio en las ventas?

Nos guste o no, todos somos vendedores. Pero la venta ya no es lo que era.

Hace años había una asimetría en la información: el vendedor siempre disponía de más datos que el comprador y eso le permitía ejercer una posición dominante; en la actualidad, esa información es pública y solo hay que saber dónde encontrarla. Como consecuencia, el discurso prepotente, vulgar, poco escrupuloso y salpicado de humor fácil ya no sirve. El estudio del nuevo discurso y del nuevo vendedor es un tema que me apasiona.

¿Por qué tiene valor el Inbound?

Ha surgido un nuevo enfoque para convencer a nuestros clientes. Ahora es fundamental dominar tres cualidades esenciales: la sintonización, la flotabilidad (actitud firme, pero amable) y la claridad. Y a la vez se deben mejorar tres habilidades cruciales: la argumentación, la improvisación y el servicio. Todo ello con un único objetivo: ayudarnos a vender más.

¿Cómo será el vendedor nacido del Inbound Selling?

La honradez, la franqueza y la transparencia se han convertido en la mejor ruta a largo plazo. El vendedor moderno lo último que debe hacer es vender. Debe informar y ser útil. La gente vendrá a él.

Ya seamos empleados por cuenta ajena que exponemos una nueva idea a nuestros clientes, emprendedores que tratan de atraer a nuevos inversores, o padres o maestros que quieren convencer a los niños para que estudien más, estamos siempre tratando de convencer a los demás. Es por eso por lo que, hoy más que nunca, hay que revisar todo lo que creemos saber sobre las ventas y adoptar una nueva perspectiva.

Una de las características que buscamos en nuestros clientes es que sea emprendedores. ¿Como abordar con ellos  este nuevo modelo comercial que impulsa el Inbound Marketing?

La primera de las tres razones por la que cada vez más personas somos vendedores es el aumento de los pequeños emprendedores. La última década ha sido testigo de un aumento sustancial de empresas muy pequeñas, en algunos casos formadas por tan solo una o dos personas, que ofrecen servicios, creatividad y experiencia.

A estos hombres y mujeres podemos llamarlos artesanos, negocios sin empleados, agentes libres o microemprendedores. Todos ellos se dedican a vender todo el tiempo. Como responsables de toda la operación, y no solo de una de sus facetas, tienen que captar socios comerciales, negociar con los proveedores y motivar a los empleados.

Una razón esencial de esta evolución es que las tecnologías que supuestamente iban a sumir a los vendedores en la obsolescencia, en realidad, han llevado a muchos más a esta actividad.

Piénsese en Etsy, un mercado online para pequeñas empresas y artesanos. Antes de su surgimiento, la capacidad de los artesanos para llegar a los compradores era bastante limitada. Pero la red derribó las barreras permitiendo la entrada a los pequeños emprendedores e hizo posible el acceso de los fabricantes a las ventas.

La misma tecnología que deja obsoleto a un cierto tipo de vendedores ha convertido a otros muchos en vendedores potenciales.

Por ejemplo, la existencia de smartphones ha dado origen a una economía entera de aplicaciones que ya cuenta con casi medio millón de empleos únicamente en Estados Unidos. Cuando todo el mundo lleve encima su propia tienda y las nuevas tecnologías le permitan tener alcance global, ser un emprendedor podría convertirse en la norma más que en la excepción. Y un mundo de emprendedores es un mundo de vendedores.