El crecimiento del Inbound Marketing en la última década ha creado un debate importante.

Grou es una agencia de Inbound Marketing y somos socios de Hubspot en México. Eso, obviamente, podría dar lugar a pensar que no somos objetivos en este debate. Sin embargo, lo primero es aclarar que reconocemos la importancia del Outbound Marketing y creo que ha sido una constante en el mundo del Inbound, la integración que deben llevar estos dos enfoques.

Hay empresas que obtienen mejores resultados con outbound, otras lo hacen con Inbound y otras con una combinación de las dos, lo cual es lo ideal.

Lo que intentaremos detallar en este artículo es el enfoque que mejor le servirá a tu negocio. 

¿Qué es el Inbound Marketing?

Es una metodología que se adapta al comprador moderno, quien, en promedio, investiga por su cuenta y toma el 70% de una decisión de compra antes de ponerse en contacto con la empresa que vende el producto o servicio que busca..

El Inbound está diseñado para atraer clientes potenciales a tu negocio cuando estén en busca de una solución. Se trata de ser encontrado cuando te busquen, en lugar de ser intrusivo con tus mensajes entre personas que pueden o no estar interesadas.

Otra forma de verlo es que el Inbound está alineado al Buyer’s Journey, como denominamos al proceso natural que los compradores modernos siguen cuando buscan una solución en internet.

Algunas tácticas típicas de la metodología Inbound que ayudan a guiar a una persona por el buyer’s journey son:

• Blogs
• Redes Sociales
• Email marketing
• Contenido Premium para captación de leads (eBooks, videos)
• Estrategia SEO
  
  

Estas tácticas están diseñadas para ayudar a los prospectos a descubrir tu negocio en las primeras etapas del buyer’s journey y para educarlos sobre los beneficios de tu solución, al mismo tiempo que construyes confianza en el proceso.   

¿Qué es el Outbound Marketing?

Contrario al marketing enfocado en quienes ya están buscando una solución como la tuya, el viejo camino que viene siguiendo el marketing digital intenta llegar a la mayor cantidad de gente posible, sean o no compradores activos.

En general, el Outbound tiene como objetivo llegar a una gran cantidad de gente menos segmentada usando tácticas como:

• Comerciales
• Anuncios Pay Per Click
• Folletos
• Anuncios Espectaculares
• Cold-calling
• Bases de datos compradas
  
  

A diferencia del Inbound, el outbound no toma en cuenta el buyer’s journey.

¿Por qué en GROU creemos que es mejor el Inbound Marketing para empresas B2B?

Una de las principales bondades de la metodología inbound es que está enfocada en brindar valor a los prospectos, en ser más educativo y rechaza toda forma de ser directamente promocional.

Como se alinea con el Buyer’s Journey, el Inbound construye una relación entre cada prospecto y tu marca. Además, atrae a los prospectos en el momento adecuado, en lugar de interrumpir cuando no están buscando lo que vendes.  Es por esta razón que los compradores lo prefieren: en lugar de interrumpirlos, los ayuda a solucionar su problema.

Otra fortaleza del inbound es su ROI a largo plazo, aunque requiere de una inversión inicial mayor y da resultados más lentos en los primeros meses.

Sin embargo, esas etapas iniciales son necesarias para construir tus activos digitales, aumentar tu presencia en línea y mejorar la posición de tu sitio en motores de búsqueda.

A largo plazo, cuesta menos mantener esos activos digitales y continuan generando leads años después de haberlos creado.  

Pero hay que tener en mente que muchas veces el combustible para poder arrancar con Inbound es precisamente el Outbound marketing.

¿Por qué es mejor el Outbound Marketing en ciertos casos?

La fortaleza más grande el outbound marketing es la habilidad de llegar a un gran número de personas rápidamente y generar reconocimiento.

Puedes lanzar una campaña outbound para que te vean miles de personas y tener clientes nuevos en unas pocas semanas. No obstante, los resultados son dependientes de la cantidad de dinero que inviertas.

Usualmente debes invertir más para ver más resultados y cuando dejas de gastar, los beneficios paran. A diferencia del inbound, no consigues activos duraderos que puedas usar nuevamente años después.

¿Se puede hacer Outbound al estilo Inbound?

Nosotros también creemos que un enfoque Inbound también puede, cuando es apropiado, respaldarse en ciertas tácticas Outbound.

Esto quiere decir que puedes usar tácticas Outbound para llegar a compradores potenciales, pero enfocarte en ayudar, en lugar de vender.

Por ejemplo, si vendes calzado formal para caballeros, podrías hacer una campaña PPC que promueva una guía que enseñe cómo combinar el calzado formal con diferentes estilos y colores de trajes, en lugar de promover el producto directamente.

Esto funciona porque la gente está más dispuesta a interactuar con una marca que les ayuda a resolver un problema en lugar de pedirles su dinero directamente.    

La pregunta del millón: ¿cuál es mejor?

La respuesta más honesta sería: Ninguno.

El Inbound y el Outbound marketing son dos enfoques distintos que pueden usarse efectivamente, por separado o incluso juntos.

Cada uno tiene sus ventajas y desventajas. El Outbound es una mejor solución a corto plazo con altos costos a largo plazo, mientras que el Inbound suele requerir de una inversión inicial más grande pero a largo plazo es autosustentable.