Organizar un webinar puede ser estresante. Sin embargo, para muchas empresa, representa la única ocasión en que pueden presentarse ante una audiencia grande de leads, clientes, expertos de la industria y, en algunas ocasiones, medios de comunicación.

Como los webinars son en vivo si algo sale mal será bastante evidente el error. Sin embargo, las dificultades técnicas son solo la punta del iceberg de las cosas que pueden salir mal.

Si bien armar un webinar nunca va a ser “pan comido”, la realidad es que son una de las herramientas más poderosas a las que puede recurrir cualquier profesional que se dedique al marketing B2B.

Los webinars se adaptan a todas las etapas del Inbound Marketing:

Sirven para Atraer: Un tema particular puede atraer una audiencia grande que quizás nunca haya escuchado hablar de tu empresa (solo tienes que promoverlo en canales en los que nuevas personas lo puedan ver).

Sirven para Convertir: Al registrarse, esos nuevos visitantes se convertirán en leads.

Sirven para Cerrar: Otro tipo de webinars, como demostraciones de producto y casos de estudio, pueden utilizarse para mover a tus posibles clientes hacia la última parte del funnel donde se conviertan en clientes.

Sirven para Deleitar: Webinars exclusivos, avances de productos,”detrás de cámaras” de tu empresa y otros temas pueden ayudarte a convertir clientes en embajadores de tu marca.

Dependiendo de su contenido, un webinar también puede ser atractivo en cualquier etapa del buyer’s journey:

Exploración: Webinars educativos regularmente explorarán los problemas o pain points asociados al tema que se toque.

Consideración: Webinars sobre casos de estudios o comparaciones de producto ayudan a guiar a los prospectos cuando están evaluando varias opciones.

Decisión: Demostraciones de producto les ayudan a decidir si tu producto o servicio es el que necesitan.

Si bien los blogs e eBooks son parte fundamental de las estrategias B2B, mucha gente prefiere consumir contenido audiovisual en lugar de leerlo. Por esta simple razón deberías estar considerando una campaña de webinars para conectar con tu audiencia.

Piensa en los objetivos y manos a la obra

Ya decidiste que es una buena idea, ahora la pregunta es ¿cómo hacer un webinar? Eso es fácil. Empieza por el mismo lugar por donde iniciar cualquier otra iniciativa de marketing: determinando tu objetivo.

Ese objetivo puede ser:

• Atraer nuevos prospectos con un webinar educativo sobre un tema relacionado a tu industria.
• Convertir leads en oportunidades dando un webinar mostrando tu producto.
• Mover oportunidades a través del funnel con un webinar sobre un caso de estudio.
• Incrementar la retención de clientes dando un webinar sobre nuevas características de tu producto.

Una vez que determinas el objetivo general de tu webinar, da un paso más y hazlos SMART (específicos, medibles, alcanzable, realista y delimitada por tiempo, por sus siglas en inglés). Una meta SMART para tu webinar podría verse de esta forma:

• Atraer 100 nuevos prospectos con un webinar educativo sobre un tema relacionado a la industria en una fecha específica
• Convertir 10 leads en oportunidades ofreciendo un webinar mostrando el producto al final del trimestre.
• Mover 2 oportunidades a través del funnel con un webinar en una fecha específica.
• Incrementar la retención de clientes de 80% a 85% a fin de año dando un webinar sobre las nuevas características del producto cada dos meses.
   

Con este artículo espero que te hayas convencido de que tu empresa debería incluir webinars en su arsenal de marketing B2B y empezar a disfrutar de los beneficios de esta herramienta.