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¿Por qué no deberías de contratarnos como tus socios estratégicos?

by Martha Madero
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Te puedo parecer extraño que este escribiendo este artículo, con este título pero, una manera de abordar la toma de decisiones es definiendo primero qué es lo que NO queremos, ¿cierto? Te explicaré las razones por las que NO debes contratarnos.

Al momento de definir el tipo de prospecto que deseas atraer, un ejercicio valioso es aclarar el perfil de aquellos usuarios que no deseas contactar. Por ejemplo, muchas veces nos sentimos indecisos de mostrar los precios de nuestros productos o servicios en el sitio. Creemos que hacerlo podría “asustar” a los clientes potenciales o que podría ser un dato valioso, pero para la competencia.

¿Crees que, si un supuesto prospecto ve tu precio y se asusta, es realmente un cliente potencial?, ¿qué crees que pase si anunciamos los precios y somos al mismo tiempo transparentes en el valor de nuestra oferta? 

Si un verdadero cliente potencial llega a un sitio y entiende claramente la forma en la que se presentan los diferenciadores de la empresa, su “proven process" o fórmula “no tan secreta”, es mucho más sencillo que también entienda el valor que se tiene que pagar por eso.

No mostrar los precios puede ser una estrategia, sí, pero una que tal vez, en lugar ayudar, perjudica a lograr mejores ventas.

Siendo sinceros, como usuarios nos sentimos frustrados en aquellos sitios de servicios o productos en los que no tenemos ni la más remota idea de cuánto van a costar, ¿a poco no?

Y es que, si estamos buscando algo que realmente nos interesa, a final de cuentas nos enteraremos de su precio, ¿cierto?

Comento lo anterior para explicar ese “por qué NO” debes contratarnos como consultores de estrategia digital. No es que trate de asustarte, lo que pretendo es orientarte y ayudarte a encontrar lo que sí buscas, puede que eso no seamos nosotros.

Cuando NO contratar a un especialista en estrategia digital

 

1. Cuando tienes prisa

Arrancar un proyecto con expectativas del cliente de obtener resultados inmediatos no es un planteamiento realista. Esto lo hemos experimentado varias veces y ahora lo declaramos como una lección aprendida.

Nuestros procesos y fórmula “no tan secreta”, giran alrededor de un modelo de MADUREZ probado.

De acuerdo con el diccionario de la Real Academia Española (RAE) el término madurez tiene tres usos: un cierto estado de las frutas; el juicio prudente o sensato; y la edad de un individuo que disfruta plenamente de sus capacidades y que todavía no alcanzó la ancianidad.

Utilizando estos significados podemos concluir que llegar a la madurez no es algo que se pueda acelerar o "hackear" para llegar ahí rápidamente. Hay que trabajar y dedicar tiempo a cada etapa del Roadmap de excelencia digital para construir las capacidades necesarias. Aplicando un poco el sentido común, es lo mismo que decir: antes de correr hay que empezar primero a gatear y luego a caminar.

Para nosotros darte un resultado de excelencia, implica tiempo, esfuerzo y dinero.

Queremos hacer una transformación digital de tu negocio para llevarlos de su situación actual a una de excelencia en el modelo de madurez. Obviamente cada nivel que vamos subiendo implica un resultado y se convierte en un objetivo o meta de proyecto, y conforme se avanza, éstos van evolucionando. Toma tiempo llegar a ese punto de madurez.

 

2. Falta de convencimiento

¿No estás seguro del valor que aporta una estrategia de marketing digital a los resultados de tu negocio?

Hemos experimentado que cuando existen dudas, el proyecto camina “cuesta arriba”, lo que ocasiona discrepancias o malos entendidos que no aportan a la creación de un ambiente de trabajo sano.

Queremos que nuestros clientes estén convencidos de lograr una transformación digital para estar a la vanguardia con el mundo digital tan cambiante de hoy en día. Esto implica estar dispuestos a experimentar y plantear hipótesis.

Lo mejor de tener a nuestra disposición un martech stack efectivo (o tecnología integrada a los procesos de marketing, ventas y post-venta) es que podemos fácilmente medir todo lo que hacemos y esto nos permite experimentar con estas hipótesis para encontrar con certeza lo que sí funciona.

 

3. Solo quieres conseguir prospectos (leads)

En nuestro proceso de prospección, recibimos con mucha frecuencia a clientes potenciales que piden saltarse la estrategia digital e ir directo a la implementación, en un interés rápido de conseguir leads. Nuestra respuesta es: nosotros no ejecutamos tácticas y acciones, a ciegas. Si intentáramos hacerlo, tal vez podríamos lograr algunos resultados inmediatos, pero en el mediano y largo plazo dejarían de funcionar.

Una verdadera transformación digital no consiste solamente en generar leads.

Muchas veces hemos generado para nuestros clientes cantidades inimaginables de leads, pero estos no lograban cerrarse.

¿De qué sirve tener leads si no hay una alineación de objetivos clara entre marketing y ventas en cuanto a atención prospectos?

Necesitamos trabajar y construir cada una de las capacidades que implican subir de nivel en el modelo de madurez para eventualmente tener prospectos calificados que pueda cerrarse por el equipo de ventas. Esto no se puede lograr sin una estrategia digital efectiva que brinde dirección a las acciones.

4. La transparencia no forma parte de tu filosofía de trabajo

La falta de transparencia en la estrategia de content marketing da como resultado un proyecto fallido desde el inicio.

Creer que resulta efectivo no hablar de lo que te asusta que se enteren tus clientes o “sobre vender” tu producto/servicio para “ganchar” al usuario y convertirlo en un registro en tu base de datos es un engaño tanto para ellos como para a ti mismo.

Para poder realmente tener una estrategia de content marketing y autoridad digital se requiere de transparencia en cada comunicado. Explica realmente lo que haces, cómo lo haces, por qué lo haces y cuánto cuesta.

Conoce a profundidad lo que preocupa a tus clientes y potenciales clientes para que realmente les hables como el experto que eres.

 

5. No eres B2B, no tienes un proceso comercial definido o un e-commerce

Finalmente, algo que también hemos descubierto en Grou es tener claro a quién NO sabemos ayudar.

Si tu empresa no es un negocio B2B, si no tienes un proceso comercial definido o si no eres un e-commerce no sabemos cómo ayudarte aún.

¿Por qué? Nuestra trayectoria nos ha llevado a trabajar con empresas cuyo producto se somete a un proceso “no inmediato” de ventas, que sigue varias etapas y que puede o no tener un sitio de e-commerce. No queremos decir con esto que empresas con otras características no puedan ser candidatos, solo que nuestra experiencia ha crecido y se ha consolidado gracias a este tipo de proyectos. Es a final de cuenta donde podemos realmente aportar nuestro "expertise".

Ahora que has llegado hasta aquí, espero sinceramente que hayas respondido “pero, sí soy” a estos cinco puntos y que seamos lo que estás buscando, y si no eres ese candidato, espero que este artículo te haya orientado a entender mejor qué tipo de proyecto de estrategia digital necesitas.

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Marketing Ventas Opinión Estrategia digital

Martha Madero

Martha Madero

Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días.

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