¿Cuántas veces has ido a una junta con tu CEO con tu presupuesto de marketing sólo para salir con una fracción de lo que esperabas invertir? 

Si esto te suena familiar, necesitas voltear a ver al Inbound Marketing como una forma de mostrarle exactamente cómo traducir inversión en resultados.

La próxima vez que te pidan recortar tu presupuesto, responde ilustrando cuál sería el impacto negativo en la generación de leads.

La metodología Inbound te ayuda a hacer esta correlación de una forma muy científica.

Menos artículos de blog significan menos visitantes y menos visitantes son menos conversiones, menos conversiones son menos leads lo que significa que habrá menos oportunidades de venta y finalmente menos clientes nuevos. Entonces, sabiendo eso ¿cuánto realmente crees que quieran bajarle a ese presupuesto?

El Inbound impulsa la rendición de cuentas

Esta conversación puede sonarle genial a todos los ejecutivos y directores de marketing que lean este artículo. Sin embargo, esta secuencia también otorga responsabilidad a quien no había sido responsable en mucho tiempo… ¡Así es! Estoy hablando de ti.

La gente de marketing ya no puede desentenderse de los resultados producidos por la inversión digital de la empresa. Una disminución en los ingresos ya no es un problema de ventas solamente. Tú y tu equipo deben sentirse igualmente responsables.

Así que si vas a usar el pretexto de entregar menores resultados para proteger tu presupuesto, prepárate a entregar esos resultados cuando tu CEO te de la razón y te exija esos leads.

Hasta donde yo conozco por mis años de experiencia, sólo existe una forma de construir una máquina de marketing que genere resultados, que sea predecible, escalable y replicable: con una estrategia de Inbound Marketing. 

¿Cómo explicarle el Inbound a tu CEO?

¡Felicidades! Ya ganaste la atención del CEO y protegiste tu presupuesto. Ahora es momento de entregar resultados.

Una clave para entregar resultados efectivo es fijando las expectativas correctas. La metodología Inbound te da la estrategia y tácticas para hacer proyecciones de leads, pero también requiere tiempo.

Es muy importante que tu CEO entienda que el Inbound es una metodología lenta y gradual que va “hacia arriba y a la derecha” y no es un arma secreta de generación masiva de leads en un mes. 

Es básico que tu jefe entienda que es una transición de “rentar la atención de tu audiencia” (que hoy en día es caro y poco efectivo) hacia ganártela.

Lleva tiempo ganar la atención y confianza de los consumidores, pero una vez que lo haces, tienes la oportunidad real de hacer negocios con ellos.

Alineando el marketing que genera resultados con el nuevo comportamiento del consumidor

También es esencial que tu CEO y el resto del equipo gerencial entiendan que la forma en que la gente compra hoy ha cambiado dramáticamente.

En el pasado, el equipo de ventas controlaba el llamado buyer’s journey.

Si los prospectos querían información, acudían al equipo de ventas. Ellos controlaban el flujo de información de una forma que intentaba convencer a los prospectos a decir que sí.

Hoy, en cambio, el comprador tiene el control. Ellos controlan ese flujo de información. Ellos visitan tu sitio web no una, sino diez veces antes de contactarte. Leen reseñas de tu negocio, piden a tus clientes que compartan experiencias en redes sociales, buscan en Google y leen todo lo que pueden sobre tu empresa.

De hecho, el momento en que se acercan y piden hablar con un asesor de ventas, usualmente ya recorrieron el 75% del camino del funnel de ventas. Incluso quizás ya estén emocionalmente comprometidos a trabajar contigo y sólo necesitan resolver algunas dudas.

Recuerda que la gente toma decisiones de compra emocionalmente y luego las racionalizan.

El Inbound Marketing es la metodología perfecta para primero conectar emocionalmente con tus prospectos porque los educa, aconseja y alimenta con información a su ritmo, no al tuyo. 

¿Por qué Ventas debe estar en la conversación?

El Inbound Marketing genera la experiencia inicial de tus prospectos. Tu CEO necesita entender esta faceta del comportamiento del consumidor. Eventualmente, esa gente que tuvo una experiencia maravillosa con tu negocio querrá hablar con un representante de ventas.

Si tu equipo de ventas los trata como se les trataba antes, corres el riesgo de perderlos y desperdiciar toda su confianza y el dinero que invertiste en adquirirlos y nutrirlos con contenido de valor.

Vemos esto todos los días. Clientes que consiguen leads por actividades inbound queman esos leads calificados porque todavía intentan venderles.

En vez de eso, consigue que tu CEO vea por qué debe cambiar el enfoque a Inbound Selling para continuar con esa experiencia que el prospecto tuvo cuando encontró a tu compañía.

Si la meta es incrementar los ingresos, marketing y ventas deben estar completamente alineados.

Tu CEO no estará interesado en las landing pages, la creación del contenido o tus publicaciones en redes sociales, pero sí estará muy interesado en tus ideas si pueden mejorar el retorno de inversión y crear alineación y eficiencia en marketing y ventas. Ambos han sido retos eternos para los directores de compañías de todos los tamaños.