Cada año, HubSpot publica los resultados de la investigación State Of Inbound que se realiza entre miles de profesionales de marketing y ventas de todo el mundo.

Esta información ayuda a empresas de todo el mundo a entender las tendencias y los cambios acelerados que viven todas las industrias en los temas de marketing digital.

Este año se publicó la segunda edición del Estado del Inbound en Latinoamérica, en la cuál hay varios hallazgos importantes que te ayudarán a entender los retos y las tendencias en marketing y cómo puedes enfrentarlos en 2017.

Aunque no existe un estado Inbound México, esta referencia regional es muy importante para agencias como GROU, que cada vez nos especializamos más en estrategia digital b2b, en el desarrollo de campañas b2b y más específicamente en lead generation.

Desde hace casi una década, el principal reto para los expertos en la generación de leads b2b, por ejemplo, ha sido adaptarse al nuevo proceso de compra de los prospectos.

Aún así, en Latinoamérica, el 34% de los encuestados indicó que captar prospectos era el mayor desafío para su empresa, mientras que el 24% indicó que el mayor reto era identificar las oportunidades de venta.

¿Por qué es tan difícil captar prospectos?

De acuerdo al 67% de los encuestados, los prospectos conocían “algo” o “nada” a las empresas cuando un representante de ventas hacía un primer contacto.

El desconocimiento por parte de los compradores acerca de los productos o servicios que ofrece una empresa es un obstáculo auto impuesto por las viejas técnicas de ventas, las cuales siguen demostrando que son cada vez menos eficaces para adaptarse al nuevo proceso de compra. ¿Aún no lo crees? De acuerdo al reporte, solamente el 19% de los compradores confían en un vendedor para tomar decisiones de compra. 

Sin embargo, un dato alentador es que 3 de cada 4 profesionales de marketing están dando prioridad a un enfoque Inbound en sus estrategias de marketing y, gracias a ello, están logrando mejores resultados en las métricas claves como la cantidad de marketing qualified leads (MQL) entregadas a ventas, la cantidad de tratos que cierra ventas y que se originaron en marketing y, especialmente, el retorno de inversión (ROI).

Gracias a la capacidad de demostrar un ROI positivo con una estrategia de Inbound Marketing, los departamentos de marketing B2B tienen 2 veces más probabilidades de tener presupuestos más altos en el próximo año en comparación con aquellos que no lo probaron.

Estas son 6 acciones que debe tomar tu empresa en 2017 para obtener mejores resultados:

1. Modifica el proceso de captación de prospectos. Debes renovar por completo las estrategias de captación de prospectos. Alinea tus esfuerzos de marketing y ventas para captar prospectos cuando te estén buscando y a través de contenido que les ayude a resolver problemas, al mismo tiempo que generas leads interesados en tus soluciones para que ventas pueda trabajar con prospectos de mayor calidad.

2. Deja de hacer llamadas en frío. Hay otras formas más eficaces y enfocadas en el comprador con las que puedes captar a tus prospectos. Debes comprometerte a dejar de hacer lo que ya no funciona para que tus vendedores puedan empezar a modificar tu proceso de captación de prospectos generando relaciones más profundas y con un auténtico interés por ayudar. Si bien es posible que existan algunos pequeños obstáculos a corto plazo, este cambio garantizará que la existencia de tu equipo de ventas sea saludable a largo plazo.

3. Comprométete a alinear mejor a ventas y marketing. A medida que el personal de ventas deje de perseguir a contactos que ni siquiera conocen a tu empresa y empiece a tener una estrategia más orientada al Inbound, los departamentos de ventas y marketing deben colaborar más estrechamente que nunca. Trabaja con tu equipo de marketing para definir con claridad qué es una “oportunidad de venta calificada” y definir estándares de colaboración para que no se escapen tus leads.

4. Descubre cómo, cuándo y dónde prefieren comunicarse tus prospectos. Si bien el correo electrónico y las llamadas telefónicas siguen siendo los canales más populares, los compradores son personas con preferencias únicas. Diversifica tus canales respecto a las preferencias de los prospectos; ya sea en eventos para hacer conexiones profesionales, hacer un Google Hangout en lugar de una llamada telefónica o incluso redes sociales como LinkedIn, Twitter o WhatsApp.

5. Adopta un sistema de CRM. Un software CRM actúa como la fuente de información para las interacciones que ocurren con los prospectos y clientes. Si no tienes un sistema de registro, alinear a los departamentos de ventas y marketing se vuelve imposible y las empresas corren el riesgo de decir algo erróneo a sus prospectos en el momento equivocado. Asegúrate de que todos en tu empresa sepan exactamente cómo y cuándo comunicarse con las oportunidades de venta y clientes. ¿No tienes el presupuesto suficiente? No hay problema; existen CRMs gratuitos, como el que ofrece HubSpot, que te ayudarán a administrar mejor tu información.

6. Da prioridad a la formación a tu equipo de ventas. El departamento comercial está experimentando cambios radicales y para que el personal se mantenga actualizado debe recibir la formación adecuada. Es tiempo de darle a tus representantes de ventas las habilidades necesarias para satisfacer las necesidades del comprador moderno, como las de social selling e Inbound Selling.