La automatización de procesos de marketing está en boga en empresas grandes y pequeñas por la facilidad que ofrece para gestionar la relación con los potenciales clientes.

Según un estudio de Nucleus Research, una firma de investigación sobre el uso de la tecnología para mejorar el retorno de inversión (ROI), el marketing automatizado eleva en 14.5 por ciento la productividad de ventas y reduce en 12.2 por ciento los gastos generales en mercadotecnia.

Estas cifras resultan muy atractivas para las empresas y muchas se están apresurando a adoptar un software de automatización. Sin embargo, no todas están obteniendo los resultados deseados.

¿Qué significa exactamente automatizar los procesos de marketing?

Empecemos por definir qué es la automatización del marketing. Se trata de una herramienta tecnológica que existe con el objetivo de automatizar tareas de marketing, el objetivo es hacerlo para tareas repetitivas como correos, redes sociales, entre otras.

Desde la segmentación del buyer persona hasta la calificación de los leads generados para transferir a ventas, el también llamado marketing automation resulta en una efectiva implementación de las campañas para generar, convertir y retener leads así como la oportuna distribución de contenidos.

Además de ahorrar tiempo y esfuerzo, muchos de estos softwares te permiten conocer a fondo a los prospectos para ofrecerles la información que necesitan en el momento correcto; es decir, contextualizar la experiencia, en base a su ciclo de decisión de compra.

¿Cómo beneficia a tu empresa?

Una solución de marketing automatizado tiene las siguientes ventajas:

• Analiza tu base de datos para segmentar a tu público objetivo no solo de acuerdo a sus características particulares sino también de la etapa en que se encuentran en el ciclo de ventas.
  
  
• Al automatizar los procesos de segmentación de mercado, publicación de contenidos, interacción con prospectos y análisis de los datos generados, libera el tiempo de tu área de marketing para realizar tareas más creativas.
  
  
• Identifica con exactitud la etapa en el ciclo de venta en que está cada prospecto para que puedas ofrecerle los contenidos pertinentes que aborden sus puntos de dolor en cada etapa de su acercamiento a tu empresa.
  
  
• Da seguimiento en tiempo real a las interacciones con los prospectos ofreciéndote valiosa información analítica que te ayudará para la optimización de tus campañas.

• Mejora la gestión de tu presupuesto y eleva el ROI al maximizar la productividad de tu departamento de marketing.
  
  
• Multiplica tu presencia y posicionamiento en diferentes canales, ampliando así tu alcance y penetración pero en puntos de contacto con el cliente muy específicos y mediante una comunicación muy certera.

¿Y cuándo parece no funcionar?

La diferencia entre un marketing automatizado que dé resultados positivos y el que no, está en su implementación. Muchas empresas se han apresurado a implementarlo, adquieriendo un software de automatización de marketing, pero sin aprovecharlo al máximo.

Lo principal es que se deben generar abundantes leads y es necesario conocer a fondo a los prospectos para que el envío automatizado de contenidos te garantice buenos resultados.

La automatización del envío de correos electrónicos con base en lapsos de tiempo o de los datos sobre mensajes abiertos o a los que se dio clic es muy limitada, pues no da contexto sobre los potenciales clientes.

Este tipo de acciones resulta en destinatarios que reciben correos indeseados o con contenido no relevante para lo que les preocupa o interesa en ese momento, y que terminan dándose de baja de las listas de correo o ignorando los mensajes.

En cambio, la automatización del acompañamiento del potencial cliente durante su proceso de compra desde que hace el primer contacto con la empresa asegura que sepamos qué quiere saber en cada momento y podamos guiarlo con contenido pertinente a través de todo ciclo hasta que logremos la conversión.

En el entorno global actual, es indispensable contar con una herramienta de automatización de marketing que agilice y mejore la relación con los clientes. Pero recuerda que, para tener éxito, debes tener dos cosas en mente: el software no hará mercadotecnia ni generará leads por sí solo, y debes conocer al receptor de tus mensajes para realmente ofrecerle contenidos que respondan a sus problemas e intereses.