En el mundo tan digital en el que vivimos hoy en día, las empresas B2B en especial de manufactura están empezando a considerar tomar el control y  llevar la relación directa con sus clientes. Este cambio es impulsado por la gran necesidad de mantenerse competitivo en el mercado cambiante, así como la necesidad de brindar a los consumidores una experiencia personalizada.

La aceleración del e-commerce ha revolucionado la manera en la que los negocios interactúan con sus consumidores. Para empresas de manufactura, esto significa alejarse del modelo tradicional de ventas y moverse hacia el enfoque direct-to-consumer (DTC). Aunque este cambio puede traer grandes beneficios también trae consigo algunas consecuencias que deben considerarse.

ALGUNOS RIESGOS:

Estas organizaciones pueden no tener el expertise en marketing o servicio al cliente como empresas enfocadas en el consumidor, que históricamente han llevado esta relación directa. Esto puede llevar (sobre todo al principio) a un rezago y falta de lealtad de los clientes, así como una caída en ventas.

Otro factor de riesgo es que mantener y configurar una plataforma para DTC (direct-to-consumer) puede ser costoso y no hay mucha garantía de que haya un retorno de inversión inmediato. Debe definirse una buena estrategia y correcta ejecución para obtener el beneficio de este enfoque y a la larga tener la ventaja competitiva que necesitan.

BENEFICIOS

El principal beneficio de este enfoque (DTC) es que permite llegar a una audiencia mucho más amplia y tener un proceso de toma de decisiones mucho más enfocados en el consumidor.

1. El modelo DTC permite a las empresas reducir costos asociados con el modelo de distribución tradicional. Pueden evitar la necesidad del intermediario y llegar a su audiencia que no habían podido accesar por los canales tradicionales. Esto a la larga trae una aceleración en ventas e ingresos así como una comprensión holística de las necesidades y preferencias de sus consumidores.
2. Mejora la calidad de la relación con el cliente. Al entender sus necesidades se construyen soluciones personalizadas y contextualizadas a sus problemas.
3. Posicionamiento de marca. Las empresas a las que antes no muchos consumidores conocían pueden llegar a ser mejor posicionadas al vender directo.
4. Mayor control. Control sobre sus precios y productos para mejorar el manejo de inventario y asegurarse que sus productos son los que buscan sus clientes a precios competitivos.
5. En general creo que el intermediario, distribuidor será un canal que eventualmente dejará de ser crítico para estas empresas y las que empiecen antes y sean pioneras en este modelo de directo al consumidor, será quiénes mejor lo estén haciendo cuando esto ya no sea una alternativa si no una necesidad.