Breve repaso del significado, alcance y funcionamiento de la estrategia de venta más eficaz.

Inbound Marketing es un secreto a voces que está revolucionando la manera en que las empresas hacen marketing en la era digital.

Este nuevo enfoque surge a partir del "despertar" de las audiencias que ya están fuera del alcance del modelo anticuado del Outbound Marketing. Hagamos memoria: la publicidad tradicional que se difunde en canales masivos es impositiva, invade el espacio de los usuarios, termina por estorbar y resulta molesta en la gran mayoría de los casos.

Con las herramientas de comunicación de la era digital, las audiencias tienen el poder de mirar a otro lado y, lo más importante, de decir lo que piensan con un alcance mucho más amplio.

Al centro de esta nueva realidad están los contenidos de valor, aquellos que resuelven las necesidades, las dudas y los problemas de los usuarios. Estas necesidades pueden ir desde mero entretenimiento hasta acciones de compra.

En este nuevo contexto, el Inbound Marketing llega para rescatar a las empresas de la anticuada e ineficaz estrategia del Outbound Marketing.

Se refiere a las actividades de marketing que ayudan a colocar el contenido que tus clientes están buscando, en los canales digitales más relevantes (redes sociales, motores de búsqueda, etc.), en el momento en el que ellos lo requieran.

Es una estrategia que ayuda a que las empresas sean encontradas en la web por sus clientes potenciales.

En vez de hacer una campaña publicitaria en medios impresos –en donde difícilmente se puede medir la efectividad de la campaña traducida en ventas–, lo que hace un mercadólogo Inbound es crear contenidos en base a las necesidades de sus clientes.

En vez de insistir en empujar mensajes a las grandes audiencias, Inbound predica la segmentación de los mensajes para atraer prospectos calificados o leads. ¿Cómo? Una buena práctica es a través de un blog con contenido relevante, interesante y entretenido, uno que tus clientes sí quieran estar suscritos y les entusiasme leer. El secreto está en deleitar a tus clientes con contenidos personalizados y relevantes que los hagan regresar una y otra vez.

En el Inbound Marketing existen tres pilares indispensables para ser exitoso, que a la vez funcionan como sus principales diferenciadores:

1) Es alimentado con contenido 

Gira alrededor del contenido. La Agencias de Inbound cuentan con copywriters y estrategas que trabajan en conjunto con sus clientes para desarrollar contenidos enfocados en sus buyer-personas (consumidores ideales de su servicio/producto), y diseñados para generar resultados durante todo el proceso de decisión y compra.

Por ejemplo: 

• Se optimiza el contenido con diferentes palabras-clave (keywords) que se utilizan para impulsar las diferentes campañas de marketing y hacer que el contenido sea fácil de encontrar.
• El contenido se comparte en las redes sociales para ayudar a la empresa a expandir su alcance y, por decirlo de alguna manera, darle piernas al contenido para que llegue a nuevos prospectos.
• Se crea contenido para cada etapa del ciclo de ventas. Esto permite que el contenido sea personalizado para cada prospecto (Lead Nurturing) después del contacto inicial, también conocido como etapas de marketing (Lifecycle Marketing).
• Todos los datos son registrados utilizando software de Inbound Marketing y automatización. Estos datos ayudan a mejorar la toma de decisiones y, de paso, optimizan las estrategias conforme siguen avanzando.

2) Es implusado por la tecnología 

Gracias a la innovación en la tecnología de marketing, se han presentado nuevas oportunidades para que los mercadólogos se vuelvan más sofisticados con el Inbound Marketing.

Algunas prácticas incluyen: 

• Obtener información de valor e inteligencia de datos de los Visitantes y Leads (Lead intelligence)
• Automatización de contenido personalizado para cada prospecto (Lead Nurturing) basado en previas interacciones en el sitio web o en las redes sociales.
• Llevar acabo pruebas de optimización de mensajes, botones de llamados a la acción (Call-to-Actions), página de aterrizaje (Landing Pages), ofertas, etc.
• Calificar y segmentar diferentes Leads entre el equipo de Marketing y Comercial.
• Monitorear el presupuesto para poder identificar costo y retorno de inversión de cada esfuerzo realizado.

3) Es entregado por expertos 

Este tipo de marketing requiere de un equipo altamente eficiente y capacitado, con conocimiento de ciertas habilidades especificas.

Algunas de esas tareas incluyen:

• Desarrollo web y de aplicaciones
• Análisis de datos
• Mantenimiento de leads (Lead Management)
• Optimización de buscadores
• Redes sociales
• Estrategia de contenidos
• Correo electrónico
• Móviles, entre otros.