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Qué es social selling y cómo incorporarlo a tu estrategia de marketing

by Gabriel Ponzio
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En el mundo del marketing digital, muchos mercadólogos creen saber qué es social selling, pero en realidad, hay muchos mitos en torno a este concepto y pocos aplican correctamente esta técnica.

Si haces una búsqueda del hashtag #SocialSelling en cualquier herramienta de monitoreo de redes, notarás que la cantidad de información que encontrarás es abrumadora, lo cual es solo un indicador de lo popular que es el tema.

Esta es una técnica que utiliza las redes sociales para atraer a los potenciales clientes hacia tu marca, generando una conversación y una relación de confianza aún antes de proponer una venta. En concreto, es dejar atrás las llamadas en frío para fomentar una interacción más social y personal con el cliente.

Como tal, se puede decir que es una parte medular del Inbound Marketing, cuya finalidad es precisamente captar prospectos con contenidos interesantes y pertinentes para convertirlos en leads calificados y al final, en clientes fieles.

Pero, si bien hay muchas empresas que hablan en redes sociales sobre sus bondades y ventajas como parte de una estrategia de marketing digital, también hay mucha desinformación al respecto.

Por ejemplo, es común encontrar la idea equivocada de que hay que bombardear con actualizaciones de producto y campañas de marketing a través de las redes sociales personales del equipo de ventas, con la esperanza de que algún contacto esté interesado.

Otra idea errónea es que los programas de social selling requieren de un equipo de millennials gurús, expertos en gestión de redes sociales y presupuestos extravagantes para lograr resultados. Si esto es lo que has escuchado, ¡olvídalo!

Para lograr entrenar a tu equipo de vendedores, primero hay que dar un paso atrás y distinguir qué es y qué no es esta técnica de marketing digital.

Social selling SÍ es...

1. Una forma de re imaginar las ventas centrada en el cliente

Empecemos por la definición: es un proceso que busca desarrollar relaciones de confianza como parte del proceso de ventas. El concepto clave es  “desarrollar relaciones” con tus prospectos y clientes actuales.

A través de estrategias SEO y de marketing de contenidos bien implementadas, las empresas pueden darle más poder a su equipo de ventas para ser más efectivos al atraer prospectos entendiendo las necesidades y retos del cliente (existente y potencial) para así ofrecerle productos y servicios que realmente puedan beneficiarlo.

Cuando esto pasa, los resultados se dan. De acuerdo a un estudio de Forbes, los profesionales de ventas que usan redes sociales como parte de sus técnicas de venta logran mejores resultados que 78% de sus compañeros.

2. La mejor manera de alinear marketing y ventas

Cuando un programa se implementa con un marco definido (incluyendo el entrenamiento, las herramientas adecuadas y los indicadores de desempeño), los resultados pueden ser extraordinarios.

Al generar un canal de comunicación y brindar las herramientas necesarias para que la información fluya de marketing a ventas y vice versa, puedes fortalecer tu estrategia de Inbound Marketing e Inbound Selling al mismo tiempo. Como consecuencia, ambos departamentos mejorarán su desempeño y sus resultados.

3. Una estrategia evaluable

Cuando se trata de social selling, los resultados reales se verán cuando las compañías establezcan un programa con objetivos definidos e indicadores clave de desempeño (KPIs).

Si la empresa utiliza las herramientas de automatización correctas, la medición del éxito se hará prácticamente sola. El área de marketing puede monitorear qué contenido es más usado por ventas y el departamento de ventas puede fácilmente compartir contenido y medir cuál ofrece los mejores resultados.

Ahora vamos a aclarar algunos conceptos que no son completamente ciertos y que encuentras en internet.

Social selling NO es…

1. Algo completamente nuevo

¿Cómo? ¿Si te acabo de explicar lo innovadora y efectiva que es esta estrategia y ahora te digo que no es nada nuevo? Sí, ambas cosas son ciertas.

Porque esencialmente esta estrategia tiene sus bases en las mejores prácticas humanas.

Como ejemplo, si añades a alguien a tu red de LinkedIn y de inmediato quieres vender sin fortalecer la relación o tratar de entender sus retos y necesidades, no vas a llegar a ningún lado. Hacer eso es el equivalente a hacer llamadas en frío y ya hemos hablado de las desventajas de esa práctica. 

2. Bombardear de contenido tus redes sociales

Si tu plan es usar a tus representantes de ventas como tableros publicitarios y pedirles que llenen sus propias redes sociales de contenido promocional, no vas a lograr nada.

Es claro que a la gente ya no le gusta que le vendan, así que, sin importar el canal, la publicidad invasiva no te va a llevar a ningún lado.

Esta estrategia, bien aplicada, se enfoca en el prospecto, en crear una relación duradera y centrada en el cliente, estando más alineado a la forma en la que se necesita vender actualmente.

¿Cómo hacerlo correctamente?

Para asegurarte de aplicar correctamente esta técnica en tu estrategia de marketing digital, sigue estos consejos:

  1. Investiga cuáles son las plataformas sociales que son relevantes para tu buyer persona y dónde tienen más participación.
  2. Monitorea Twitter para identificar a los perfiles que mejor encajan con tu marca y buscar una interacción directa con ellos.
  3. Amplía tu red de contactos siguiendo y estableciendo una comunicación con las cuentas de empresas con las cuales te interesa tener una relación de colaboración.
  4. Utiliza las herramientas que te ofrecen las mismas plataformas sociales para enlazarte con nuevos prospectos, como las alertas de LinkedIn que te anuncian cuando se unen a la red usuarios que encajan con tus criterios de selección.
  5. Genera diálogo y únete a las conversaciones que se dan en los grupos de tu interés en LinkedIn u otras redes sociales para demostrar tus conocimientos, compartir contenidos interesantes y posicionarte como líder de opinión.
  6. Crea y difunde contenidos que sean de interés y utilidad para tu buyer persona para atraerlos, pero también para extraer más información sobre sus necesidades y proponerles las soluciones que están buscando mediante mensajes cada vez más personalizados.

Con social selling te enfocas más en socializar que en vender, pero resulta muy efectiva para atraer a tus prospectos y convertirlos en leads calificados, primero y en clientes fieles, después.

¿Tú la has aplicado en tu estrategia de marketing? ¿Cuáles han sido los resultados?

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Gabriel Ponzio

Gabriel Ponzio

Consultor de Inbound Marketing y Inbound Selling en GROU Crecimiento Digital

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