En los últimos años las empresas han migrado de una estrategia de mercadotecnia B2B a una estrategia más personalizada, llamada ABM (Account-Based Marketing). En ella, las empresas centran sus esfuerzos en una cantidad más reducida de cuentas que le generan un mayor beneficio.A continuación describiremos los pasos a seguir para implementar una estrategia ABM, y las ventajas de tener la tecnología adecuada para hacer este proceso más rápido y sencillo para todos.

Asegurar que todo el equipo tenga la misma visión

Antes de comenzar a implementar una estrategia ABM, es importante que todo el equipo directivo y operativo entiendan y acepten las ventajas de este tipo de campañas.

Para esta etapa puede ser muy útil el uso de una plataforma de comunicación donde todos los involucrados puedan acceder a la misma  información y puedan estar en constante comunicación con el resto del equipo.

Definir el tipo de programa ABM

Dependiendo de la cantidad de información y cuentas que se tengan, se puede elegir entre diferentes tipos de estrategias:

• A nivel individual o 1 a 1
• A nivel organización
• A nivel industria
• A nivel más amplio concentrándose en un cierto perfil de cliente

El uso de una plataforma CRM puede ser muy útil para seleccionar el tipo de programa que mejor le convenga a una empresa.

Definir los criterios de selección de cuentas y el enfoque de la campaña

Una vez que se elija el tipo de programa, es importante definir las características que debe tener una cuenta para que califique como de alto nivel. Asimismo, es necesario definir el enfoque que se le dará a la campaña, para de esta manera saber qué tipo de contenido y mensajes se utilizarán.

En esta etapa es de gran utilidad contar con una plataforma que permita filtrar las cuentas existentes y cuentas nuevas de acuerdo a los criterios que se seleccionen.

Acordar los objetivos y criterios de medición de la campaña

Posterior a la definición del objetivo de la campaña, se deberá dejar muy claro el criterio de éxito de la campaña. Es decir, definir cuándo se puede decir que la campaña fue exitosa. Asimismo, también será importante definir los KPIs o criterios de medición de desempeño de la campaña.

Esta información deberá comunicarse a todos los involucrados en la campaña, y estar disponible en todo momento. Para esto puede ser útil la plataforma de comunicación mencionada en la primera etapa de implementación.

Desarrollar contenido de acuerdo a los intereses y motivadores del cliente

Para que una campaña de ABM funcione, es necesario que el contenido que se publique sea de alto interés para la persona que realizará la compra del producto o servicio. Es muy importante conocer los intereses de nuestro cliente, y tener la capacidad de generar contenido que lo atraiga y entretenga.

En esta etapa funciona tener una plataforma de análisis del comportamiento de los clientes dentro de nuestro sitio, para descubrir cuáles son los contenidos que generan mayor interés.

Seleccionar los canales de comunicación adecuados

Similar al paso anterior, se requiere entender a nuestro cliente de manera que sepamos qué canales de comunicación utiliza. Esto, para publicar el contenido en plataformas que ellos vean con frecuencia.

En este proceso puede ser muy útil contar con plataformas que permitan publicar el contenido en diferentes sitios al mismo tiempo, para así ahorrar tiempo y poder medir el resultado del mismo contenido en diferentes lugares.

La tecnología puede ser un gran aliado al momento de implementar una estrategia ABM. Sin embargo, no hay que olvidar que siempre será necesario el involucramiento de seres humanos durante todo el proceso.