La transformación del comportamiento del consumidor, la ciencia detrás del proceso de compra y el papel que ahora juega el contenido para generar confianza, han hecho que el cerrar ventas cambie drásticamente.

Y si tu empresa está en la industria de la venta de software seguramente has lidiado con decisiones importantes que reflejan este cambio.

¿Será buena idea mostrarle a mis prospectos un demo o presentación de prueba? Es una pregunta válida, lo que sea por incrementar las ventas, ¿cierto?  

Uno de los retos principales del Inbound Marketing es hacer del marketing y las ventas una sinergia efectiva que provoque mejores resultados.

Sin embargo, ofrecer una presentación o demo de un producto muchas veces se traduce en un paso hacia atrás en la confianza que se está intento construir con tu audiencia.

Así que antes de implementar un demo, pregúntate: ¿Cuáles son algunos de los riesgos que podría enfrentar por ofrecer una demostración de mi producto?

Aquí algunas consideraciones de esos riesgos, según Mike Lieberman de Square 2 Marketing:

• El software podría no funcionar.
  
  
• Los usuarios te pueden hacer preguntas que no estás preparado para contestar.
  
  
• Si haces una presentación–demo, es probable que el encargado de hacerlo se equivoque.
  
  
• Es probable que la presentación-demo se extienda demasiado, así que puedes perder la atención de tu cliente prospecto.
  
  
• También es probable que la versión demo no muestre lo que realmente quieren ver tus usuarios.
  
  
• Nunca falta el usuario que pregunte por algún feature que tu software aún no tiene o no lo tienes al cien probado.
  
  
• Puede pasar que los usuarios se queden con más dudas que respuestas después de atender tu presentación-demo.
  
  
• Si tu competencia es mejor al momento de hacer un demo, sufrirás las consecuencias. 

Para solucionar las limitaciones o riesgos de una presentación-demo, una buena salida es la de producir videos explicativos.

Deberás crear un enfoque sumamente efectivo para que el video incremente tus tasas de conversión.

Para producir un video explicativo te recomendamos seguir estos tres pasos

1. Genera calidad en el guión

Todo gira alrededor del guión, por más creativo y diseñado que esté tu video, la efectividad del guión es lo que genera la conversión.

Debes crear uno sumamente atractivo que apunte a las características que tu prospecto/cliente quiere ver.

El objetivo principal del guión es contestar las preguntas o inquietudes de tu cliente potencial.

2. Entrevista a tu audiencia

Antes de poder generar el guión, debes entrevistar a tus clientes actuales y prospectos.

Genera cuestionarios para obtener respuestas a preguntas tales como:

1. ¿Qué te gustaría ver en el producto?
2. ¿Cuál es la principal razón por la que no comprarías mi producto?
3. ¿Qué te preocupa?
4. ¿Existe alguna confusión en lo que ofrezco?
5. ¿Qué puedo ayudarte a solucionar?

Esto te va a permitir entender de mejor forma lo que necesitas saber de tu cliente ideal.

3. Comprueba que tu video funciona

Realiza pruebas de tipo A/B para conocer lo que funciona y lo que no.

Mide siempre la productividad de tu video, con soluciones como Wistia puedes analizar todo tipo de datos para saber lo que necesitas mejorar en tu siguiente proyecto.

Adicionalmente, te presento algunas alternativas para disminuir los riesgos que trae consigo la demostración en vivo:

• Realiza una simulación del demo para llevar al prospecto a entender una serie de escenarios basado en sus requerimientos.
  
  
• Obtén capturas de pantalla que resalten las características más importantes para ese prospecto.
  
  
• Crea una serie de historias que ilustren los retos más comunes que enfrentan tus prospectos y cómo el producto ayuda a resolverlos.
  
  
• Crea una serie de videos que muestren lo que tu producto puede resolver, incluye capturas de pantalla y comentarios de clientes.
  
  
• Considera estas alternativas hasta llegar realmente a crear una experiencia inolvidable en la demostración de producto que demuestre una experiencia personalizada.