Una vez que tu sitio web obtiene el tráfico que necesita, interactúa con los usuarios, sus contenidos son leídos y genera suscriptores en el blog, hay que dar el siguiente paso.

Tu estrategia inbound a partir de ese momento se concentra en tratar de saber cuáles de esos leads están altamente calificados para ser enviados a tu equipo de ventas. 

En esta etapa entra en juego el software de automatización de marketing, una herramienta que te ayuda a conocer a detalle a tus leads a través de ciertas métricas.

Para que no te pierdas en el camino, a continuación te compartimos lo que en nuestra experiencia, identificamos como los tres pasos básicos para evaluar a tus clientes potenciales, calificar leads y apoyar tu estrategia de ventas.

1. Establece criterios para identificar leads calificados

Tienes que saber desde un principio qué características deben tener los prospectos que califiquen como "hot leads" o leads calificados, que son los prospectos que se perfilan más a ser enviados a tu equipo de ventas.

Para identificarlos, te recomendamos que te hagas algunas preguntas como las siguientes:

• ¿Con qué frecuencia se involucran con el contenido de tu sitio?
• ¿A qué tipo de industria pertenecen?
• ¿Cuál es su posición dentro de la empresa en la que trabajan?

A cada una de tus preguntas asígnales una puntuación, esto te ayudará a segmentar e identificar a los clientes potenciales con más alta calificación para convertirse en clientes reales de tu marca. 

También considera revisar con tu equipo de ventas la información de los últimos 5 o 10 leads que hayan cerrado para ajustar las características de los leads calificados.

Es importante que las áreas de ventas y marketing estén de acuerdo sobre las características de este perfil. Y para ayudar a segmentar de mejor manera a tus leads, considera los siguientes puntos:

1. a) Por perfil: Profesión, industria, tamaño de la empresa, presupuesto, información demográfica, etc.
2. B) Por tipo de contenido que consume: Número de veces que lee entradas de blogs, cantidad de descargas de ebooks, vistas a seminarios virtuales/tutoriales.
3. c) Por sección de interés en el sitio: Los que visitaron la página de precios, la página de características, quienes hayan ingresado por una prueba gratuita, los que hayan pedido un demo, quienes hayan dado clic a tus enlaces, quienes dieron su correo electrónico.

 2. Date el tiempo de segmentar

En base a los criterios que estableciste para elegir a los leads calificados, el siguiente paso es evaluar sus acciones y darles una puntuación (lead scoring) según su nivel de interacción en las distintas plataformas de tu sitio.

Esto lo puedes hacer a tu medida en tablas de Excel, o bien, también está la opción de comprar un CRM (Customer Relationship Management). En el caso de Hubspot, por ejemplo, recuerda que ya viene integrado.

La forma de establecer la cantidad de puntos que debes dar depende en gran medida de la posición de tu lead en su empresa.

Por ejemplo, si el director de la empresa visita tus blogs, ha descargado algún ebook o interactuado en tus redes, no es lo mismo que si lo hace el gerente. 

No eches en saco roto la evaluación y puntaje en esta etapa, recuerda que entre mejor califiques a estos leads, mejores resultados tendrás pues tus vendedores se encargarán de cerrar a un prospecto más que listo para convertirse en cliente.

3. Comunica a tu equipo de ventas

El último eslabón en esta cadena se cierra cuando los vendedores hacen el primer contacto con los leads calificados que les has pasado.

Es importante tener en cuenta que la calificación de un lead es un proceso interactivo que debe ser supervisado y ajustado continuamente en el tiempo. 

Toca base con tu equipo de venta, pregunta si los criterios que estableciste deben ser reforzados o más flexibles. Con el tiempo encontrarás la mejor manera de evaluar y calificar a tus leads.