Tomar tecnología complicada y empaquetarla en una estrategia de comunicación para productos técnicos más simple que el público general pueda comprender no es fácil, pero se puede hacer y este artículo te explicaré cómo lograrlo. 

Si tu compañía está haciendo un buen trabajo atrayendo tráfico a tu sitio web, pero tu razón de conversiones es baja, existe la posibilidad de que la gente no esté entendiendo completamente lo que vendes.

Desafortunadamente si eso pasa, los humanos tendemos a huir a la siguiente mejor opción en vez de quedarnos a tratar de entender qué está pasando.

Solo piensa en la última vez que fuiste a dar a un sitio web en el que no estabas 100% seguro de qué estaba ofreciendo… ¿Te quedaste a averiguar o pulsaste el botón de regresar? Apuesto a que fue la segunda opción.

Esa es una de las cosas bonitas del internet, si no resuelves un problema, los clientes saben que alguien más sí, pero ese es también uno de los retos más grandes para los marketers. Por eso volvamos al tema. 

¿Por qué no está funcionando tu mensaje de marketing?

Como marketers, usualmente asumimos que nuestro buyer persona es igual a nosotros; que son igual de astutos y conocen tan bien nuestra industria como nosotros, pero bueno, eso sería demasiado fácil.

Si tu producto es una súper computadora o un abrelatas, al consumidor promedio solo le va a importar cómo facilitas su vida con tu producto o servicio, no los detalles que están detrás.

No quieren desperdiciar el tiempo traduciendo cada una de las palabras que escribes; quieren saber por qué tu producto o servicio merece su atención, así de simple. Así que mientras menos técnico sea tu sitio web y tus mensajes de marketing, mejor. 

Simplifícate

Las empresas exitosas de tecnología no esperan que la gente se vuelva más lista, ellas se vuelven más simples.

Piensa en Apple, por ejemplo. Steve Jobs transformó las computadoras, de ser cajas con cables intimidantes a ser máquinas compactas y amigables que cualquiera podía usar en su hogar sin mayor asistencia. Incluso, hizo algo aún más importante, le vendió la idea a millones de personas quienes jamás habían considerado tener una computadora.

Para tocar una fibra en el público general, tu mensaje de marketing debe tener un impacto personal.

Necesitas contar una historia familiar, evocar un sentido de deseo y resonar en un "pain point" que tenga tu audiencia.

Necesitas darle a tu audiencia ese cálido sentimiento de “Este producto sí me entiende” y la verdad es que no hay nada cálido en el lenguaje técnico. 

Sentimientos, no características. Haz énfasis en los beneficios

Muchas empresas de tecnología suelen enredarse hablando de las características porque las características son usualmente los beneficios.

Si tu estrategia de marketing B2B está llena de palabras rimbombantes y detalles técnicos muy específicos, no conectarás con los tomadores de decisiones que están enfocados en los beneficios que tu solución puede traer a su compañía.

Háblales de cómo mejoraras sus procesos de negocio, no del lenguaje de programación que usaste para desarrollar tu producto. 

Cómo crear un mensaje de marketing simple y efectivo

Crear una estrategia de contenidos que comunique un mensaje simple y efectivo implica que debes quitar toda la paja y reducirlo a lo más importante: el verdadero valor y los beneficios de tu producto.

Estos son los pasos que debes seguir:

1. Piensa en el panorama general: ¿Cuáles son los beneficios de tu oferta? ¿Cómo estás mejorando la vida de tu comprador?

2. Encuentra tu propuesta de valor: ¿Qué te diferencia de tus competidores? ¿Por qué deben escogerte a ti?

3. Crea una experiencia: Desde tu, sitio web, redes sociales, blog, emails y todo lo que rodea a tu marca debe estar enfocado en generar una experiencia especial en tus leads y eso lo lograrás a través de tu estrategia de Inbound Marketing.

4. Simplifícalo: ¿Cómo puedes resumir todo esto en la menor cantidad de palabras y con la terminología más simple posible? 

Dos empresas de tecnología que saben lo que hacen

Como mencioné, Apple es el maestro en lo que se refiere a simplificar la tecnología y el mensaje.

Sin embargo hay otras empresas que están haciendo un trabajo extraordinario en transformar tecnología complicada en mensajes de marketing muy simples. Mencionaré dos casos que conozco bien.

Caso 1: Salesforce. A lo largo de los años, ha evolucionado en una marca líder que ofrece una variedad de servicios que van desde software CRM hasta almacenamiento en la nube, con cientos de características. En ese tiempo su propuesta de valor ha cambiado también. ¿Cómo lo resumieron?  “Venda de manera más inteligente y más rápida con la solución CRM #1 del mundo” .

Caso 2: HubSpot. Es otro gran ejemplo. Este software te ayuda con una gran variedad de pasos complicados de tu estrategia de Inbound Marketing incluyendo SEO, Keywords, Blog, Emails y más, pero sus mensajes son muy simples: 

A. “Deja de interrumpir. Comienza a conectar”

B. “Cierra más tratos con menos esfuerzo”

C. “Deja de llamar en frío. Empieza a cerrar”

Técnicamente hay mucho más detrás de eso, pero a final de cuentas, las empresas usan Salesforce y Hubspot para vender de manera más inteligente y más rápida. Y eso es algo a lo que todos, en nuestras empresas, aspiramos a lograr.