En el Inbound 2015 hubo un debate sobre el un nuevo modelo de comercialización que complementa perfecto a la filosofía Inbound Marketing

Aunque lanzado en 2011, el libro “Flip the Funnel", de Joseph Jaffe, es furor en estos días y estuvo presente en el evento que reunió en Boston a la crema y nata del mundo digital. 

Son pasos sencillos orientados a la satisfacción del cliente, con el objetivo de convertirlo en promotor de tu negocio.

Quise hacer un resumen que no te llevará leerlo más de 7 minutos. (Si alguien quiere ver su propio resumen aquí está el video):

La idea es tan simple como brillante: no es necesario pagar por anunciarte cuando puedes convertirte en tu propio medio y una de las mejores maneras de hacerlo es a través de tus clientes actuales. 

Él propone que cada empresa haga una evaluación entre su CAC (Customer Acquisition Cost) y su CRC (Customer Retention Cost). 

Resulta que en la mayoría de las empresas, el CRC suele ser mucho más bajo que el CAC, siendo además mucho más efectivo. 

Todos conocemos la estadística del 80/20, esa estadística del mundo de los negocios que hace referencia a que muchas veces el 20% de tus clientes aportan el 80% de los ingresos de la compañía. 

Joseph se dedicó a profundizar sobre ese concepto y encontró que existen compañías en las que incluso 8 clientes son capaces de generar el 70% de sus ingresos. 

¿Cuál es el punto centra de su tesis? Que es muchísimo más rentable retener que adquirir (aunque, obviamente, lo primero tampoco nunca debiera descuidarse).

Para esto el autor propone una segunda parte del funnel en la que incluso se habla de un crecimiento de mercado gracias a los "advocates" y "ambassadors" de tu marca: 

¿Cómo migrar hacia este modelo?

1) Entender que “Retener” es tu nueva manera de Adquirir”

• Utiliza “Upselling” (es una técnica de venta por la cual se orienta al cliente a comprar productos más caros, actualizaciones u otros add-ons en un intento de hacer una venta más rentable. Implica la comercialización de servicios o productos más rentables, pero también puede ser simplemente exponiendo al cliente otras opciones que quizás no eran consideradas previamente).
• Recuerda que tus clientes incluso serían capaces de pagar más por un excelente servicio.
• Tenerlos contentos es lo único que tienes que hacer para que se queden contigo.

2) Segmentar a tus clientes (no sólo a tus prospectos)

• Están los entusiastas, los influenciadores y los evangelistas
• Construye un programa de embajadores del que puedan ser parte
• Recompénsalos bien por promover tus productos 
• El Servicio al Cliente es la clave, la experiencia que tengan de tí, es lo que van a compartir

3) El verdadero rol de las redes sociales es la retención

Escucha lo que tienen que decir de tu marca y promueve los espacios de interacción entre usuarios. Ejemplo: “Un cliente no quiere que le hable un producto (de hecho, los productos no hablan). Ellos quieren hablar con otras personas como ella que ya adquirieron ese producto” 

En general, como dice Joseph “You have to go OFF THE SCRIPT” (esto nos falta mucho en México). Hay que salirnos de nuestro librito, intentar cosas nuevas, adoptar tendencias y hacer lo que nuestros clientes disfrutan más.

Las dos frases que más te van a impactar:

“Customers are the most credible sales people”

“We have to be Marketing-with no Marketing-to"

Utilizando este modelo nuevo, junto con un conjunto de nuevas reglas para el servicio al cliente, podrás transformar a tus clientes actuales en tus mejores vendedores.

En su libro “Flip The Funnel” entenderás cómo presentar mejor y combinar todas las herramientas digitales y redes sociales para aumentar lealtad, desplegar a más marketers influyentes sin gastar un centavo e implementar estrategias de boca a boca que inspirarán a tus clientes actuales.

Es hora de reducir tu presupuesto de marketing y aumentar ventas. 

Comcast, Apple, Barack Obama, Dell, Panasonic, American Airlines, Johnson & Johnson, Coca-Cola y muchos más han pagado para que este reconocido autor entrene a sus equipos de marketing y ventas (juntos, porque jamás les da una plática por separado).

Gracias a este concepto Jaffe es de los más buscados consultores, conferencistas sobre el nuevo inbound selling y la innovación para generar más ventas.

Puedes leer su blog y escuchar su podcast, haz clic aquí.

Puedes ver sus videos haciendo clic aquí

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