Compradores están utilizando cada vez más los nuevos recursos a su alcance para obtener información sobre  productos. Por eso debes conocer sus hábitos digitales y enfocar a ellos tu estrategia de ventas.

67% del tiempo de los compradores se dedica a plataformas digitales (Fuente: SiriusDecisions)

87% de los compradores afirma que el contenido online tiene un gran efecto en sus decisiones de compra (Fuente: Hubspot)

84% de los CEOs usan las redes sociales para tomar decisiones de compra (Fuente: SalesForce)

El aumento del comprador online significa que tu empresa necesita tratar con un comprador que está más educado e informado que nunca. Han buscado cuál es tu solución y cuál es la de tu competencia.

Cuando por fin entran en contacto con un vendedor, están listos para hablar de precios.

El vendedor debe estar listo para posicionar soluciones contra cualquier competidor, pues probablemente el comprador también los ha investigado.

Hacer frente a cualquier cambio en el mercado puede ser un punto de inflexión fundamental para cualquier empresa que quiere seguir creciendo y además, fortalecer su estrategia de venta online.

En el nivel más básico, el equipo de ventas debe tener las siguientes habilidades para asegurar que son capaces de vender a un comprador cada vez más conectado:

1. Conocen cual es tu valor agregado

The Economist informa que más del 50% de las empresas han cambiado o están en el proceso de cambiar la forma en que prestan bienes y servicios.

Se buscan resultados y fidelización y debes ofrecer un valor agregado. Tu valor está ligado a lo que el cliente está tratando de alcanzar y lo que necesita para llegar allí.

La comprensión de las necesidades, y qué resultados está buscando el cliente, ayuda a preservar el valor de lo que prometiste originalmente el cliente.

2. Ventas y Marketing trabajan alineados

Como los compradores B2B consumen más y más contenido antes de decidirse a comprar, es fundamental que los equipos de ventas y marketing estén alineados en los mensajes que dan al cliente.

Sin esta alineación, el cliente no tiene claro el valor que proporcionas y la tarea de los vendedores es mucho más difícil.

3. Utilizan estrategia en redes sociales

Los estudios demuestran que los vendedores que utilizan redes sociales son un 78% más exitosos que los que no lo hacen.

Si las utilizan adecuadamente podrán estar conectados a la par de sus clientes, estar cerca cuando los necesitan y acortarán los tiempos en el proceso de ventas.

Así poco a poco asegurarán los resultados de su estrategia de ventas.

Este cambio para estar más cerca al comprador "conectado todo el tiempo" significa que las empresas necesitan otros elementos para garantizar sus ventas, y todos los empleados, pero sobre todo los vendedores deben estar preparados para responder a un usuario que está cada vez más informado.