Square2Marketing es el único socio de nivel “Diamond” que tiene Hubspot en todo el mundo. La empresa de software recibe 600 mil dólares anuales de esta agencia, que es la envidia del mundo Inbound.

Mike Lieberman, fundador y presidente de Square2 Marketing explicó en su conferencia en el Inbound 2014 cómo alcanzaron el liderazgo en apenas 10 años, en un mercado extremadamente competido.

La agencia ayuda a decenas de compañías medianas de Estados Unidos e Inglaterra en la transición del marketing tradicional al Inbound Marketing para conseguir clientes.

DB Digital, agencia lider en el desarrollo de estrategias de Inbound Marketing en Mexico, mantiene una alianza estratégica con Square2Marketing para el mercado hispano en Estados Unidos. 

Todas sus tácticas, explicó Lieberman en la conferencia, son extrapolables al cómo una agencia de comunicación o de marketing puede conseguir clientes.

Los 4 Mandamientos de Square2 Marketing

1) Todas las actividades de marketing deben ser cuantificables y generar resultados. Esto les ayuda a entender qué es lo qué funciona y lo que no.

2) El marketing debe estar centrado en el cliente. Cuando sus clientes se comunican con sus respectivos clientes potenciales, centran la comunicación en sí mismos.

En Square2 tienen que cambiar ese enfoque y hacer que la comunicación gire alrededor del cliente. Para ver cómo se comunican sus clientes, hacen la prueba de los círculos.

En esta prueba, analizan la página web, el correo que envían, los mensajes de ventas, los folletos y ponen un círculo rojo cuando están hablando de sí mismos y uno azul cuando hablan de sus clientes. Para pasar la prueba, los círculos deben ser el 95 % azules y 5 % rojos. Casi el 100 % de los clientes falla en esta prueba.

3) Atraer a visitantes interesados en los productos o servicios de sus clientes.

En Square2Marketing ayudan a sus clientes a crear contenido que tenga un fondo educativo y luego colocan ese contenido en aquellas comunidades en las que encontrarán a sus clientes potenciales, como por ejemplo:

Grupos de LinkedIn

Blogs y páginas web del sector que leen sus clientes potenciales.

Redes sociales como Facebook, LinkedIn, YouTube, Twitter o Pinterest.

4) La clave para atraer a clientes potenciales a la web es tener contenido que sea relevante e importante. El primer paso es entender qué tipo de contenido les interesa y valoran. 

Seguidamente, crean ese contenido, lo colocan en las webs que frecuentan sus clientes potenciales y como resultado reciben visitantes interesados en sus servicios.

Del mundo Outbound al universo Inbound

Cuando empezó la agencia (en 2003), sabían que no querían trabajar en base a proyectos específicos. Éste fue un reto para ellos porque la mayoría de sus clientes quería trabajar por proyectos.

Los clientes decían: “Necesito una nueva página web, quiero un folleto o ¿puedes hacerme una campaña de email marketing?”  

Tuvieron que convencerles de la necesidad de funcionar por contrato, preguntándoles por qué querían esa nueva página web o esa campaña de correo y qué era lo que realmente estaban buscando.

También explicaron a sus clientes que los resultados del Inbound Marketing no son inmediatos y que se necesitan varios meses antes de que unos clientes puedan ver resultados.

Las tácticas que utiliza Square2Marketing para conseguir clientes potenciales (Marketing de Contenidos) son las mismas que utiliza la agencia ThinkHandy para conseguir sus propios clientes.

Estas tácticas se pueden resumir en: crear contenido de calidad para sus clientes potenciales, poner ese contenido en aquellas webs a las que van sus clientes, atraerlos a su página web, recoger sus correos electrónicos, construir una relación con ellos a través de correo electrónico y de otros contenidos y convertirlos en clientes.

Un aspecto clave del que habla Lieberman es sobre la importancia de monitorizar los resultados.

Si se hace un seguimiento de los resultados, se puede invertir en aquellas campañas que funcionan además de demostrar que lo que se está haciendo funciona. 

10 pasos que no puedes dejar de dar en el Inbound Marketing

1. Incluye a tu web en toda la publicidad que decidas hacer.

2. Diseña un logo que destaque.

3. Recolecta la mayor información posible de los prospectos.

4. Planea siempre a 12 meses, con objetivos.

5. Involúcrate en tu comunidad, que tus clientes vean que llevas el liderazgo.

6. Trabaja con otras agencias, comparte conocimiento, certifica a tu equipo.

7. Entrena permanentemente a tu personal en Inbound Marketing.

8. Hay que ayudar a las empresas todo el tiempo a responder: ¿Cómo llegaron los clientes?

9. Promueve los testimonios de los clientes, es importante destacar sus opiniones.

10. Mide siempre resultados, actúa en base a resultados y elimina lo que no funciona.