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¿Cómo vender más bienes raíces? El secreto de los mejores agentes

by Ale Pérez
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Todos los buenos vendedores con alto desempeño en el sector de bienes raíces se centran, fundamentalmente, en dos cosas: en conocer bien las necesidades del cliente y en estar obsesionado con sus metas.

A muchos de nosotros nos gustaría participar en una competencia amistosa, ya sea para tratar de vencernos a nosotros mismos o a otras personas en el equipo comercial (en una inmobiliaria eso es algo común). 

Sin embargo, desde una perspectiva de rendimiento, cumplir metas no significa lo mismo que tener buenos resultados.

Los mejores vendedores alcanzan el éxito una y otra vez porque son capaces de mantenerse en el camino correcto, incluso en momentos de crisis. Ellos saben exactamente lo que necesitan para mejorar y mantener la perspectiva correcta para cerrar más negocios.

¿Cómo los mejores representantes de ventas del sector inmobiliario se mantienen enfocados y productivos? Aquí va un secreto que muchos de ellos me han contado: el rendimiento de las ventas es más una cuestión de matemáticas que de emociones.

Cómo vender en la era digital

Las ventas son como un gol en el futbol: es difícil de predecir, al azar y con exactitud, cuando va a caer el gol y quién va a ganar.

Cuando estás administrando múltiples transacciones, necesitas conocer más los detalles de los leads, de los prospectos y de las ventas cerradas para evaluar su desempeño.

El 2% de los vendedores de bienes raíces, que son aquellos con resultados increíbles, acepta que hoy dedica al menos 6 horas de su calendario semanal para evaluar todas las estadísticas sobre su desempeño y ver cómo puede mejorar en cada área. No hacen nada que no se pueda medir. 

Muchos creen que no es necesario medir para mejorar, pero los que son buenos entienden que son únicamente las métricas las que pueden ayudarlos a permanecer en carrera.

Es fácil perderse en la emoción. Es tentador explicar que una venta se cayó porque “la gente no compra ahora” o porque “la gente no atiende el teléfono".

Esa no es una explicación suficiente para un vendedor moderno y no debería ser suficiente para tí. 

Los pasos en la venta en bienes raíces

Vender, en esta era digital, es un proceso científico, no un revoltijo de elementos que estén sumados al azar.

Hoy proceso de ventas generalmente incluye las siguientes etapas: 

1: Atracción: contenidos en el blog de tu empresa de venta de desarrollos inmobiliarios hacen que un comprador/inversionista llegue a tu sitio web y se sienta bien con los contenidos que allí encuentra.

2: Marketing Qualified Lead: Primera visita a una propiedad

3: Prospecto: envío de información por escrito

4: Sales Qualified Lead: Segunda visita a la propiedad (en familia).

5: Cliente: Toma la decisión y firma un preacuerdo.

Estos pasos varían mucho dependiendo del tipo de bien que se quiera comprar (no es lo mismo vender un departamento de 200 mil dólares que uno de 2 millones).

Es críticamente importante identificar y definir cada paso en el embudo de ventas. 

Identificar los puntos de referencia cada fase  te permitirá también comparar tu rendimiento contra tus propias metas y contra la de otros vendedores inmobiliarios.

Analizando permanentemente las tasas de conversión como referencia entre cada paso del embudo de ventas, podrás evaluar cuidadosamente dónde necesitas mejorar para volver a poner en lo más alto esas métricas.

Resulta antieconómico e ineficiente quedar atrapado en los altibajos de las ventas. Sin embargo, también hay que darle espacio a la pasión.

Si estás interesado en seguir leyendo artículos sobre cómo vender más propiedades o quieres conocer la filosofía del Inbound Marketing ligado a un nuevo modelo comercial para bienes raíces, te invitamos a suscribirte a nuestro blog, donde encontrarás posts y contenido premium sobre marketing digital para bienes raíces y marketing inmobiliario.

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Ale Pérez

Ale Pérez

Líder del equipo comercial en GROU Crecimiento Digital.

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