La filosofía del Inbound Marketing nace de un genuino deseo, casi altruista, que busca como objetivo principal generar valor; y lo hace prácticamente sin esperar nada a cambio.

En esencia, busca ayudar a quien lo necesite sin molestar su proceso personal de compra.

Esto es lo que les comparto a todos nuestros prospectos en Grou que se acercan buscando una asesoría para la implementación de esta estrategia de marketing digital en su empresa. Les explico que si comulgan con esta filosofía, suena lógico que su área comercial y de marketing se vea también influenciada, cambiada y dirigida por esta metodología de atracción y conversión de leads.

Me gustaría compartir mi experiencia y lo que he observado en el área comercial de Grou como desarrolladora de nuevos negocios, y que creo puede servirte a ti también al momento de considerar Inbound Marketing como estrategia para tu empresa.

Para hacer esta publicación lo más digerible posible, decidí resumir en tres puntos indispensables lo que practicamos y tenemos en mente como equipo comercial al momento de explicar esta filosofía a nuestros clientes potenciales. De igual forma, estos tres puntos también los estudiamos y aplicamos internamente, de esta manera, conocemos por experiencia propia, los retos a los que nuestros prospectos se enfrentarán:

1. Alto conocimiento de la oferta de nuestros prospectos y las tendencias en su mercado

Como consultores en estrategia de marketing digital, lo más importante para nosotros es capacitamos constantemente para entender y dominar la metodología Inbound y todas sus estrategias y herramientas derivadas.

Con este conocimiento, estudiamos la oferta de nuestros prospectos y su entorno. Para nosotros es indispensable que a la hora de abrir una conversación con él, no solo conozcamos su core business sino que veamos más allá, identificando los pormenores de su oferta, las nuevas tendencias e innovaciones que se presentan en su giro o industria, las cuales investigamos previamente para tener siempre algo más que aportar en este primer acercamiento.

Este es un gran reto para nuestra área comercial y todos los involucrados en el desarrollo de un proyecto, nos esforzamos para que todos los empleados estemos educados en la generación y entrega de valor a nuestros clientes y para cumplir responsablemente con nuestra propuesta de ventas.

En mi interacción con distintos equipos comerciales y centros de ventas, he sido testigo de lo que una persona con experiencia y conocimiento puede lograr en una hora de trabajo efectiva, cuando tiene bien claro el objetivo de ayudar al cliente o prospecto.

He trabajado también en sesiones con clientes donde se cambia el paradigma de la asignación de presupuestos de marketing, se analizan distintas metodologías e incluso se perfeccionan y detallan objetivos.

El conocimiento que puedan tener las áreas comerciales y de marketing respecto al ambiente digital es el mejor activo.

2. Tener un genuino interés por ayudar

Independientemente de si cierro una venta o no, he descubierto en mis conversaciones con prospectos, que se encuentran evaluando la metodología Inbound Marketing para sus estrategias de marketing, que alcanzan un nivel de entendimiento mucho mayor sobre su mercado, sobre las necesidades de sus buyer personas o audiencia meta, y que obtienen las respuestas a ciertas dudas sobre su oferta, que les permiten analizar si su proceso comercial es lo suficientemente flexible como para para implantar el Inbound y qué tanto se adapta éste al rumbo estratégico de la empresa.

Como embajadores de Inbound Marketing, en Grou también practicamos la filosofía de dar valor a nuestros prospectos y nos enfocamos en sus necesidades. Si logramos que ellos también persigan este objetivo con sus propios clientes, invariablemente creamos una relación en la que, tanto ellos como nosotros, generamos valor.

Dicho esto, es importante no perder de vista que el objetivo del Inbound es ayudar a las empresas (en este caso, nuestros clientes) a alcanzar sus metas. Una manera muy simple y clara que tenemos de ir midiendo su avance es nuestro dashboard de ventas (descarga un ejemplo de nuestro tablero de indicadores comerciales) con el que hemos visto que, incluso en el corto plazo, los resultados pueden llegar a ser sorprendentes.

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Definitivamente, no basta con conocer la filosofía Inbound y su teoría de que al ofrecer contenido valor se obtendrá como consecuencia un buen resultado de ventas.

Educar y apoyar a nuestros prospectos y clientes –y éstos a su vez a los suyos-, va mucho más allá y conlleva un gran trabajo; es por eso que se requiere un GENUINO deseo de ayuda y servicio, de lo contrario, los esfuerzos serán en vano.

Es importante también entender que este deseo genuino de generar valor, no debe nacer solo de la intención de una persona, ya sea éste el director general, el gerente comercial o de mercadotecnia, sino de toda la compañía: debe ser parte de su cultura y del mindset de sus empleados, que buscan una interacción H2H (human to human) y en la que sin duda se invierten los recursos necesarios en este esfuerzo para hacen crecer a la compañía, a los clientes y a sus empleados.

3. Apertura y flexibilidad

Un punto muy importante que enfrento al abordar una propuesta comercial es la flexibilidad. Y este es un elemento que tanto internamente como con nuestros prospectos y clientes no debemos perder de vista; se trata de expandir el horizonte de lo que se puede hacer para dar una solución a las necesidades el cliente.

Como en toda oferta, siempre existen elementos básicos que son un punto de partida para ir evaluando a un prospecto, preguntas que lo ubican de forma general y rápida en el roadmap del entorno de marketing digital. Es a partir de ahí que la flexibilidad debe convertirse en un atributo de la conversación y la oferta, en un activo invaluable y más que nada en un diferenciador comercial. Cuando esta flexibilidad es entendida y la compartimos con clientes y prospectos, la relación fluye naturalmente.

Por ejemplo, recientemente fui testigo de una conversación entre nuestro CEO, Roberto Madero y un extraordinario prospecto, sobre cómo el dominio de la filosofía Inbound (donde se combina el conocimiento, el propósito genuino de ayudar y una agenda flexible) genera ideas y soluciones customizadas. Esta combinación de factores crea una conversación sumamente interesante donde, por un lado, el prospecto aporta todo su know-how y por el otro, nosotros como consultores diseñamos una metodología para mejorar su estrategia digital e incluso la medición de sus objetivos, ejecutables de una forma casi inmediata. En aquella ocasión, como resultado de esta charla, hubo grandes conclusiones y planteamientos importantes y, claro, un gran cambio en el enfoque hacia la estrategia de marketing digital, su potencial y su valor. En pocas palabras, este prospecto extraordinario, al final de la plática, lo fue aún más.

Si esto que planteo te interesa y gustas que agendemos una llamada, puedes dar clic aquí y yo me comunicaré contigo personalmente para agendar una sesión de descubrimiento.

Definitivamente hay muchos otros factores que igualmente influyen en la generación de valor, pero sin duda, estos tres puntos resumen algunos de ellos. Espero que esta información haya sido de utilidad para ti. Aprovecho para invitarte a que me platiques ¿qué te parece esta la filosofía Inbound? ¿es aplicable para el modelo comercial de tu empresa?