Si el Marketing no genera negocios, no sirve. Muchas veces el problema está en que aceptamos cualquier meta. Ahí comienzan los problemas para todas las empresas, sin importar su tamaño.

Ya hemos escrito en este blog, en reiteradas ocasiones, acerca de la importancia de la producción de contenido para solucionar muchos problemas en las estrategias de marketing de decenas de compañías en México y en el mundo.

La estrategia de ventas por internet debe tomarse con mucho criterio y con bases sólidas.

Ahora volvemos a insistir en cómo conectar el desarrollo de esos contenidos a la comercialización, la cual debe estar directamente ligada a los objetivos de negocio de su empresa.

Lo creas o no, ESTO RARA VEZ SE HACE.

Un caso concreto

Déjame darte un ejemplo de una empresa mexicana del sector alimentos, con grandes operaciones en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, que precisamente hace venta B2B (Business To Business).

El CEO de la empresa le dijo a su director de marketing: “en 2016, tenemos que pasar de 10 millones de pesos en ventas a 15 millones, así que asegúrate de crear un plan que nos ayude”.

El gerente contestó simplemente: “ok”

¿Crees que ese gerente de marketing sabe exactamente cuántos visitantes a su sitio web se necesitan para conseguir un extra de 5 millones de pesos en ingresos, a través de Inbound Marketing? ¿Crees que sabe exactamente cuánto tiempo le va a llevar?

En realidad no sabe. Miente si dice sí.

Si vas a diseñar una estrategia sólida de comercialización, debes realmente hacerla en base a métricas rastreables, que aten las tácticas de marketing directamente a los objetivos de ingresos

¿Cómo hacerlo?

Esta empresa de alimentos cuenta con 8 millones de pesos ya facturados, pero se sabe que anualmente pierde 2 millones en ingresos que debería obtener de clientes consolidados, debido al mal servicio post-venta. Así que, en realidad, no tiene sólo una nueva meta de 5 millones, sino de 7 millones.

Cada nuevo cliente significa, en promedio, una facturación de 100 mil pesos. Su tasa de cierre de operaciones calificadas es del 40 por ciento (es decir: concreta 4 de cada 10 negocios que inicia).

Haciendo matemáticas simples está claro que se necesitan 70 nuevos clientes. A una velocidad de 40 por ciento, se necesitarán 175 operaciones de venta.

Sabemos también que sólo el 10 por ciento de sus actuales clientes potenciales van a significar oportunidades reales.

Estos datos vienen de mirar a los clientes en los últimos 10 años y eso significa que la empresa tiene 1.750 clientes potenciales a lo largo del año para llegar ¡apenas! a cumplir con sus metas de ingresos.

Esto es: necesita 145 operaciones por mes, (lo que a una tasa de conversión conservadora del 1 por ciento) se traduce en que necesita mínimo concretar 14.500 visitantes de su sitio web por mes.

En lugar de estar invirtiendo en marketing, lo mejor es que la empresa reconsidere sus objetivos de ingresos.

Esta matemáticas también asumen que el ciclo de ventas es de 30 días.

No hacer promesas en vano

La discusión sobre las metas de ingresos realistas nunca puede aumentar si no se han hecho estos cálculos.

¿Cuántos empresarios han establecido objetivos sin ningún tipo de base real o sin ninguna conexión con una inversión en ventas o marketing? Esto sucede todo el tiempo, en México y en todos lados.

Por eso es fundamental dar seguimiento a los objetivos de marketing con objetivos de ingresos.

En primer lugar, necesitas más tráfico y más clientes potenciales.

Más tráfico significa más gente leyendo tus blogposts. Y si quieres triplicar el tráfico en 12 meses, se tienen que generar blogposts a diario.

Si triplicar el tráfico es el objetivo, por ejemplo, vas a necesitar nuevos visitantes del sitio web de una variedad de fuentes: redes sociales, referencias, correo electrónicos y tráfico directo.

Asegúrate de asignar dinero para construir todas las propiedades sociales, hacer un montón de trabajo de SEO (Search Engine Optimization) en el sitio, publicar su contenido por toda la web y poner en práctica campañas de correo electrónico al menos dos veces al mes.

Ejecuta este plan adecuadamente como mínimo durante 12 meses y verás que vas a llegar no sólo a tus metas de visitantes, sino muy cerca de lo que establece tu estrategia de ventas online.

Considera la posibilidad de publicar un ebook al mes, como mínimo. Si puedes ofrecer contenido educativo mensual en forma de libros electrónicos, documentos técnicos, infografías, videos, hojas de consejos, presentaciones y seminarios en línea, conseguirás estar más cerca de tus metas.

Si sientes que es mucho, tal vez pueda ayudarte una consultoria comercial o una agencia de Inbound Marketing.

Cuanto más rápido consigas estos elementos, más rápido llegarás a tus metas.

Es razonable esperar entre tres y seis meses de aceleración para un plan de este tipo, lo que significa que no impactará en tus ingresos durante 12 meses después de esa aceleración.

Asegúrate de que tu CEO entienda realmente cómo funciona esto.

Tienes que ejecutar los números para asegurarte de que los objetivos de ingresos sean realmente alcanzables.

Siempre hay que hacer la conexión entre el estado actual de los resultados y el futuro.

Es decir: a menos que tengas un presupuesto de marketing ilimitado, (¿quien tiene eso?) el marketing tiene que estar orientado a objetivos de venta realistas.

El Inbound Selling te da los datos, la plataforma y las herramientas para que sea así para cualquier negocio.