Imagina que tienes un negocio de… (inventa tú el producto que quieras o el que tengas si lo tienes de verdad).

Una mañana entran dos personas distintas, en un lapso de unos minutos. No vienen juntas. Ambos te dicen que están “mirando”.

Uno tiene traje de marca, tiene un smartphone de los más caros, más de 50 años, decidido y parece un empresario exitoso, que sabe lo que quiere y toma decisiones rápido.

Otro trae ropa deportiva, viene de hacer ejercicio, apenas tiene 30 años, ni siquiera le ves los headphones del iPod y demora mucho observando.

Tú te desvives por atender al hombre de traje. Pero resulta que él se va y el más joven te hace una compra enorme.

Sí, la moraleja es tan clásica como la historia de los negocios: no todo lo que brilla es oro. Muchas veces fallas en “calificar” a tus prospectos.

Por eso es hora de calificarlos mejor

Cuando la mayoría de las empresas comienza a implementar Inbound Marketing, un nuevo modelo comercial que están revolucionando al mundo de los negocios, los directivos se enfocan en obtener suficientes nuevos leads en el llamado “funnel” de ventas.

Pero una vez que tienen una gran cantidad de leads llega el verdadero desafío: averiguar quién está realmente interesado en tu producto, para poder guiarlo en su viaje de compra.

Ahí es donde entra en juego del “lead scoring” (o puntuación del lead).

Esta técnica te permite asignar un valor (un número determinado de puntos) a cada lead en base a la información que ya te ha dado en las páginas de aterrizaje, en tu blog o en tu sitio web.

El lead scoring es lo que ayuda a los equipos de marketing y ventas a tomar decisiones, priorizar los leads más “calientes” y aumentar la eficacia en el cierre de negocios.

Cada compañía puede tener un modelo diferente de asignación de puntos para calificar a sus leads. Pero una de las maneras más comunes es utilizando la mayor cantidad de información sobre las ventas ya cerradas. ¿Cómo? Analizando lo que ha hecho el equipo comercial y tratando de encontrar que tienen en común los clientes en las distintas etapas de su decisión de compra.

Obviamente también tienes que analizar a aquellos contactos que no se convirtieron en clientes.

Tras haber visto ambos lados de la moneda, decidirás qué atributos deben ser considerados para calificar a un buen lead para tu producto o servicio.

Una nueva era digital y un método más inteligente

Herramientas como Hubspot te ayudarán a hacer este proceso mucho (pero muchísimo) más fácil.

El “Marketing Automation” puede ayudarte a caminar a través de los fundamentos que crearon el “lead score”, incluyendo:

• Los datos que debes observar
• Cómo encontrar los atributos más importantes
• Proceso para el cálculo del puntaje y calificación

Estos son los 4 tipos de datos que debes utilizar para hacer un mejor Lead Scoring:

1) Información Demográfica

¿Quieres venderle sólo a personas de cierta zonas geográficas? ¿Estás dispuesto a ampliar tus horizontes?

Obviamente debes hacer preguntas demográficas en los formularios de tus landing pages para saber exactamente de dónde llegan los leads

2) Información de la empresa

Si tu organización es B2B ¿estás más interesado en venderle a otras organizaciones de qué tamaño, con qué características o de qué industrias?

¿Estás más interesado en las organizaciones de B2B o también buscas contactar a B2C?

Debes hacer preguntas como éstas y darle más puntos a los leads que encajan con el perfil de buyer personas que ya definiste.

Por favor, toma distancia de los que no son lo que estás buscando.

3) Comportamiento online

La manera en que interactúan los leads con tu sitio web te pueden decir mucho sobre su interés.

Echa siempre vistazo a los leads que finalmente se convirtieron en clientes

¿Qué oferta de contenido descargaron? ¿Cuántas ofertas bajaron? ¿Cuántas páginas visitaron dentro de tu sitio antes de convertirse en clientes?

Debes darle las puntuaciones más altas a los leads que visitan las páginas de mayor valor.

También deben recibir más puntos los prospectos que tienen 30 páginas vistas en tu sitio por sobre los que tienen tres o cuatro vistas.

4) Correo electrónico y nivel de “engagement”

Tu equipo de ventas querrá saber quién abrió todos los correos electrónicos en tu serie de nurturing.

Debes calificar mejor a quienes siempre hacen clic a tus mensajes de correo de contenido y promociones.

De esa manera, puedes centrarte en los que parecen más comprometidos.

También deberías darle una alta puntuación a leads que aceptan correos con demos de oferta.

Y por último nunca olvides que un lead comprometido con tu marca en las redes sociales también debe recibir buena puntuación.

¿Cómo saber lo que más importa de toda esta información?

Primero hay que aprender a desechar un montón de datos .¿Cómo se sabe qué datos importan? Tendrás un montón de preguntas.

Aquí va mi opinión sobre qué hacer para no dar pasos en falso.

Habla con tus vendedores: Ellos son los que están en el campo de batalla. Ellos se comunican directamente con los todos los leads, aquellos que se convirtieron en clientes y los que no lo hicieron. Por eso tienen una idea bastante clara de qué piezas de marketing ayudan a fomentar la conversión.

Habla con tus clientes: Si bien tu equipo de ventas puede pedir determinados contenidos también debe escuchar a los leads en primer persona y saber qué tipo de contenido buscaron, qué los convenció y qué los alejó.

Complementar toda esta investigación con los datos duros de sus análisis de marketing es algo primordial para avanzar en Inbound Marketing y aumentar las ventas de una manera orgánica. Calificar prospectos de manera adecuada, te ayudará a reducir el costo de adquisición de clientes a mediano y largo plazo.

¿Cómo crees que debes calificar leads hoy en tu negocio? ¿Conoces la ventajas que ofrece el Inbound Marketing? ¿Te gustaría seguir hablando de estos temas o calificar el potencial de tu sitio web?

Nunca olvides que yo disparo temas en nuestro blog, pero tú haces la conversación. Tu comentario es fundamental para contribuir al debate.