Esta historia, estoy segura, te sonará familiar…

Invertiste entre 50 y 200 mil pesos para que tu empresa participase en la Feria más importante de tu industria. Enviaste a tu director de marketing y a tus mejores vendedores, quienes estuvieron fuera de la oficina entre 3 y 4 días (sin contar los días en que se estuvieron “preparando”).

Cuando regresaron, por lógica, preguntaste: “¿cómo estuvo todo?”. Te dijeron “muy bien” y te contaron que obtuvieron algunos leads interesantes. Cuatro meses después nada se ha cerrado… no hay un sólo cliente nuevo.

Una cosa es lo que tus vendedores te dijeron y otra es lo que realmente ocurrió. Hay grandes posibilidades de que la mayoría del tiempo estuvieran esperando que alguien los abordara en el stand por el que pagaste.

Se llevaron materiales promocionales básicos y los entregaron a quien se los pidiera. Intercambiaron una gran cantidad de tarjetas de presentación, pero nunca hubo una estrategia estructurada.

En pocas palabras: será imposible medir el ROI de tu inversión en ese evento.

Por desgracia, esto todavía se pone peor. Cuando les preguntaste a tus vendedores si, dados los resultados, deberías participar el próximo año en la misma Feria, su respuesta fue: “Por supuesto. Si no lo hacemos seguro pensarán que estamos fuera del negocio”.

Es decir: hay grandes posibilidades de que cometas el mismo error el año que viene, perdiendo la misma cantidad de dinero (o más), sin justificación alguna.

El Inbound Marketing es la única metodología que te puede ayudar a ofrecer una experiencia totalmente diferente, transformando los resultados de lo que ocurre en la Feria
más importante de tu Industria.

¿Cómo lograrás aumentar ventas B2B? Implementando una estrategia completa que esté basada en métricas cuantitativas realistas y alcanzables.

Prepararse con tiempo

Obviamente estas estrategias no se desarrollan en automático. Necesitas planificar y actuar agresivamente.

Considera que no te llevará menos de 3 meses (en algunos casos puede ser hasta 4) desarrollar una estrategia completa de Inbound Marketing para un “Trade Show” de tu industria.

Hay que tener una estrategia y preparar tácticas para antes, durante y después del evento.

Al comenzar a planear necesitas contestar dos preguntas claves:

• ¿Cuántos leads debes obtener por día (y en total) para que el evento sea un éxito desde la perspectiva de tu ROI?
  
  
• ¿Cuántos de esos leads deben cerrar ventas, por cuánto deben cerrar y en qué tiempo máximo después de finalizado el evento?
  
  

Tener claridad en tus metas convertirá tu participación en esa Feria en un ejercicio totalmente cuantitativo, quitando cualquier subjetividad de la ecuación sobre si debes o no participar.

Luego de armar la estrategia completa con tu equipo de marketing y ventas (y obviamente con la agencia de Inbound Marketing que te está apoyando) necesitas ver cómo se va a utilizar el contenido para ayudar a enviar el mensaje que se acordó en la etapa de estrategia.

En el lugar de regalar tonterías como pequeñas pelotas anti-estrés o plumas con el logo de tu empresa, es mucho más efectivo que tus visitantes puedan acceder, por ejemplo a un exclusivo eBook que sólo estará disponible durante el evento y que nunca más estará disponible otra vez.

Si quieren el eBook tienen que registrarse con tu equipo durante la feria. De esta manera se obtienen leads que estarán realmente interesados en lo que haces.

En planear está la clave

Si estás leyendo este artículo en mayo o junio y tu evento es en septiembre, vas atrasado. Lo peor que podrías hacer es apurar todo.

Pero, si tienes ferias o eventos imporatntes para octubre, noviembre o diciembre estás en el momento perfecto para diseñar una estrategia digital eficiente e implementar un completo plan de Inbound Marketing.

Trabaja esa estrategia Inbound a partir del programa de la Feria.

Empieza a contar hacia atrás desde el día del evento y planea tus tácticas para antes, durante y después.

Una vez finalizado el plan, asigna tareas individuales y específicas a cada miembro de tu equipo (o incluso a tu agencia para ejecutarlas de la manera más eficiente).

El resultado de tu primera campaña Inbound debiera ser duplicar los leads y los ingresos obtenidos durante un evento importante de tu industria (en relación a tu última participación, donde no hiciste marketing digital).

¿Buscas más información sobre cómo medir el ROI de expos y eventos de negocio? Haz clic aquí. Otro artículo de nuestro blog podrá ofrecerte nuevas respuestas.