Cuando llega el momento de calificar a sus leads, muchos profesionales del marketing digital entran en pánico.

Como socios de Hubspot en México recibimos muchas solicitudes de información sobre cómo convertir más leads.

¿Todas las empresas que utilizan Inbound Marketing están utilizando el concepto de lead scoring? No, definitivamente no todas.

Si sientes que esto es un problema en tu empresa, deberías sentarte con tu equipo y responder a estas simples 4 preguntas:

• ¿Están usando correctamente el contenido?
• ¿Cómo son sus conversiones?
• ¿Los leads generados están dentro de su meta?
• ¿El equipo de ventas está tomando ventaja de esos leads?

Si la respuesta es también no a todas, definitivamente es el momento de empezar a hablar más de “lead scoring” de una manera más natural.

Es mucho más que un término. Es una técnica que debes aprender primero a hacer para luego involucrarte más en Inbound Selling.

Una técnica efectiva

Mi recomendación es que sólo una vez que entiendas bien la metodología Inbound Marketing y sus resultados, es momento de empezar a llevar esta calificación de leads.

Lead Scoring es la técnica que permite a marketing y ventas conducir a los leads durante las siguientes etapas del proceso de decisión de compra, según criterios previamente definidos.

Es un excelente indicador de la madurez del lead.

A través de la experiencia y el perfil de los leads que hemos sido capaces de identificar sabremos si están listos o no para un acercamiento comercial y, en ese caso, el tipo de contenido a ser utilizado en la conversación con cada uno de ellos.

La puntuación está basada en un cruce de información entre la experiencia y el perfil

La personalización y automatización de las listas de leads calificados es un paso importante para tener un embudo (funnel) de ventas bien determinado.

¿Cómo funciona?

Si ya tienes una estrategia bien definida y resultados consistentes, es mucho más fácil entender cómo equilibrar los números, según quién es y que ha hecho el buyer persona.

La experiencia y la influencia en el perfil de desempeño reflejan la "temperatura de lead" (como muestra el gráfico):

No ayuda que el contacto tenga una experiencia completa de tus páginas haciendo clic en diferentes posts, pero viendo sólo servicios sin llenar ningún formulario. Ése no es un perfil adecuado.

Y también sucede lo contrario: si el contacto es un Director o Presidente y llena los datos correctamente, puede conseguir una buena puntuación, pero si su nivel de interés en tu blog y tu página web es bajo aún no califica.

En ambos casos es el momento de ajustar tu estrategia y pensar en contenidos mucho más enfocados para conquistar su interés.

Los leads fríos necesitan tiempo para volver a calificarse.

Los leads tibios necesitan mejor nurturing.

Los leads calientes están prontos para avanzar hacia la venta (eso no implica que es momento de llamarlos, pero sí de empezar a generar contenido mucho más específico para sus requerimientos puntuales).

Hoy en día existen tecnologías que automatizan todo este proceso, como Hubspot, que facilita la vida al equipo de marketing, generando leads y permitiendo un análisis completo de todo lo que hacen tus buyer personas online.

Pero recuerda, el software sin estrategia, análisis e inteligencia no genera resultados y por lo tanto no sirve para nada.

Si buscas más información sobre cómo calificar mejor a tus leads, tal vez sea momento de navegar en nuestro contenido más específico sobre el "funnel" de ventas.

Si quieres evaluar cómo tu empresa hace marketing digital y la manera en que está, tal vez quieras agendar una cita con un consultor especializado de nuestra agencia de Inbound Marketing en México.