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El valor del Inbound Marketing para vender Bienes Raíces

by Roberto Madero
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Las inversiones inmobiliarias no son para todos. Pero el Marketing de Atracción ha demostrado ser una poderosa herramienta para cerrar una cantidad alta de acuerdos de compra-venta de inmuebles

Lo que unos llaman ciclo de compra y otros ciclo de venta, son las sucesivas etapas del proceso que lleva a la decisión de los potenciales clientes o "buyer personas" en uno de los productos más buscados, pero de valor más elevado que existen.

Muchas estrategias digitales estuvieron focalizadas durante años en un objetivo: vender a los potenciales clientes que están a punto o preparados para el acto de compra en este momento. El resto, se consideraban simplemente una pérdida de tiempo.

Desde un punto de vista comercial parecía tener sentido.

En un contexto económico global complicado, en el que cualquier inversión o esfuerzo económico debía pasar por la trituradora del ROI, sonaba lógico.

Sin embargo, en nuestra experiencia como pioneros ofreciendo servicios de Inbound Marketing en México, hemos enseñado a muchos desarrolladores inmobiliarios que focalizarse exclusivamente en los potenciales clientes más decididos a comprar, da muestra poca ambición, ya que se dejan escapar muy buenas oportunidades.

Focalizarse

Según estadísticas de Hubspot, el líder mundial en software para desarrollar Inbound con éxito, sólo el 3% del mercado de Estados Unidos está preparado para comprar bienes raíces online

Es un porcentaje que puede variar un poco en función del contexto y de la región, pero no deja de ser una referencia interesante.

Una gran parte de las empresas van a focalizar en este 3%. Es este 3% sobre el que las campañas y las acciones comerciales van a centrarse. Es sobre este 3% sobre el que la competencia va a invertir, a centrar sus esfuerzos. Es porque este 3% es fácil de convertir en clientes reales, que la presión competitiva será muy alta. Y va a costar posicionarse ahí.

Lo que quiero es llamar su atención sobre la manera de abordarlos, de acercase a los inversionistas o aquellos que están buscando un nuevo hogar.

Dejen que su competencia pierda su tiempo y su dinero queriendo recuperar por todos los medios posibles los datos telefónicos y los emails de los potenciales clientes de su mercado. Dejen que ellos llenen los buzones de correos electrónicos para detectar a ese 3% de potenciales clientes dispuestos a comprar en ese momento.

Usted concéntrese en mantener el contacto, además, con el restante 97% de los potenciales clientes

Porque según las mismas estadísticas de Hubspot, más allá del 3% de los potenciales clientes preparados para comprar propiedades, el resto del mercado se reparte en 4 niveles o fases del ciclo de compra:

  • 7% están abierto a la eventual idea de comprar bienes raíces pero no están en búsqueda activa.
  • 30% son neutrales, indiferentees y ni se lo plantean.
  • 30% estan satisfechos con su vivienda actual pero no están completamente cerrados a la idea de cambio.
  • 30% simplemente no están interesados por su oferta.

A la vista de estos porcentajes, deberían empezar a entender porque una estrategia a mediano y largo plazo son vitales para un negocio como este.

El 10% de la parte alta de la pirámide, los compradores más maduros, alimentarán sus ingresos inmediatos.

Puede llegar a ellos con acciones clásicas, simplemente ofreciendo valor añadido y realizándolo en el contexto adecuado y al buyer persona más visible.

El 90% restante deben ser seguidos en el largo plazo. Y es aquí donde entra en juego la campañas de lead nurturing.

Deben crear una relación de confianza enviándoles periódicamente contenido educativo y útil. 

Es de esta forma, que volverán de forma natural hacia ti en día en que entren dentro del 10% de arriba de la pirámide.

Efectivamente, estamos hablando de la esencia del Inbound Marketing: dejen que su público objetivo venga a su sitio web en lugar de ir a buscarlos.

Mantener el contacto

Con el objetivo de mantener el contacto y generar prospectos, la mejor estrategia a día de hoy es el contenido. Es de hecho una estrategia cada día más empleada online y en menor medida en offline.

El contenido es una herramienta que funciona por varios motivos:

  • Permite demostrar realmente un “saber hacer”. Se acabó el “soy el mejor, soy el lider de mi mercado, bla, bla, bla…”. Hoy en día no basta con ser el que grita más fuerte o tiene posibilidad de pagar más espacios en medios.  Hay que "desnudarse" ante nuestro público objetivo con el fin de ganar credibilidad y credibilidad.
  • Hay que entender que si el contenido puede ayudar en algún momento a sus potenciales clientes, hay muchas posibilidades de que se acuerden de su marca el día en que les surja la necesidad de compra.
  • Con los buscadores y las redes sociales, el marketing de contenidos es también una oportunidad real para posicionarse y ganar visibilidad.
  • Es una oportunidad de iniciar una conversación con nuestra audiencia.

Evidentemente, una estrategia de contenidos es una proyecto importante que requiere mucha reflexión, fuentes, mucha perseverancia y algunas reglas básicas.

Un ejemplo de muestra

Imagínate que eres un desarrollador inmobiliario, y que tu equipo se focaliza en el perfil de pareja joven con hijos que compran su primera propiedad.

Su contenido promocional podría ser el subir fotos de de los inmuebles a Facebook o Twitter para animar a algunos compradores a llamaros para solicitaros una visita. De esta forma, pueden llegar a ese 3% de la parte superior de la pirámide, e incluso del otro 7%, pero difícilmente llegarán al 90% restante.

Para ese 90% restante necesitan utilizar otras vías. Por ejemplo, ofrecerles artículos en su blog sobre los mejores servicios de la zona donde está la propiedad, sobre decoración y sobre consejos para elegir una primera vivienda adecuada, o postear videos explicando lo que hay que tener en cuanta al hacer una mudanza, etc..

De esta forma, demuestran que saben sobre el tema de elección de primera vivienda, pero sin parecer demasiado comercial.

Generando contenido útil e interesante para su público objetivo, terminarán recogiendo beneficios a lo largo de todo el ciclo de compra:

  • El 3% constata que responderán a sus necesidades inmediatas.
  • El 7% empieza a sentir una necesidad de comprar y podría pasar a la acción si los estimulan inteligentemente.
  • El 90% te verá como una fuente de información valiosa y empezará a conocer, reconocer, querer y finalmente, confiar en tu marca.

¿Por qué hay que dar para recibir?

Entendiendo por “dar” como la capacidad para educar a su público objetivo, a ayudarles, a responder a sus preguntas, a eliminar sus dudas y a mantener un relación de confianza.

Y entendiendo por “recibir”, el justo premio de que cuando el potencial cliente sienta la necesidad de comprar y elija sus propiedades.

Si quieren más consejos sobre la metodología de Inbound Marketing para generar más leads con su empresa B2B, pueden contactar a nuestro equipo comercial de GROU.

Guía de métricas en Inbound Marketing

Ventas

Roberto Madero

Roberto Madero

CEO de GROU Crecimiento Digital

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