Todos sabemos que los compradores de hoy no son los mismos de hace algunos años atrás. Entonces no crees que la forma de vender también debería cambiar.

Si estás aplicando la metodología Inbound en tu estrategia de marketing entonces el Inbound Selling es otro concepto que deberías incorporar en tu estrategia de ventas.

Los equipos de venta ya no pueden depender de un esquema en el que ellos son clave para convencer.

El consumidor quiere convencerse a sí mismo, sin interferencias, sin el “bla bla”, sin que tu equipo de ventas y marketing le hablas maravillas de tu producto o servicio.

Es esta nueva era, la venta es menos agresiva y está centrada en lo que piensan, exigen y buscan los consumidores (y no en lo que tú quieres ofrecer). 

Por eso el Inbound Marketing trabaja muy bien con el Inbound Selling: un nuevo modelo comercial que se adapta a esta nueva realidad.

¿Hay reglas para este modelo? La principal regla es entender que la única forma de tener éxito es integrando los equipos de marketing y ventas (lo que llamamos closed loop marketing) de una forma sistemática y qye genere resultados. 

Estos son alguns consejos para comenzar a implementar el Inbound Selling:

Estudia a tus potenciales clientes

Hoy los compradores aprenden y conocen los productos o servicios de una empresa sin jamás entrar en contacto con un vendedor. Pueden leer tu sitio web, tus redes sociales e incluso leer las reseñas de clientes pasados.

Por su parte, los vendedores también pueden obtener características y datos de sus potenciales clientes sin hablar directamente con ellos. Esto lo hacen estudiando sus hábitos digitales. Viendo qué descargan, qué sitios web visita etc.

Investigar antes de contactar a tus potenciales clientes es lo más importante en tu nueva estrategia comercial. Si tu enfoque está personalizado y adaptado a los requisitos particulares de quienes realmente necesitan tu producto o servicio, es probable que el comprador sintonice con lo que estás haciendo en tu sitio web y responda de la mejor manera.

El vendedor debe entender cómo perciben los clientes a tu negocio y saber cuál es la razón por la que están interesados en tu producto.

Personaliza tu comunicación

Es lógico pensar que si tu equipo de ventas conoce los intereses, necesidades y gustos de sus clientes potenciales es mucho más probable que pueda venderles algo que alguien que ni siquiera sabe cómo se llaman.

Cuando una persona visita tu sitio, puedes saber qué es lo que hizo y si está dispuesto a darte su información a cambio de contenido valioso, mucho mejor. De esta forma podrás obetener toda la informació que necesitas para personalizar tu comunicación con tus prospectos.

Si utilizaras un software de inbound marketing como HubSpot por ejemplo,  los vendedores podrían saber qué páginas ha visto, cómo y qué tan a menudo tus potenciales clientes están visitando tu sitio web. 

Toda esta información es el mejor indicador para conocer el nivel de interés de un comprador. Utilizar este conocimiento para iniciar una conversación parece no sólo lógico, sino lo más inteligente.

Qué tal si en lugar de arrancarte con un discurso comercial, le envías un email y le dices: Hola Carlos, veo que ha descargado un ebook sobre tal tema, ¿buscas ayuda? Una simple pregunta sirve como punto de partida para empezar a hablar de los intereses y necesidades de tu prospecto.

No dejes pasar tanto tiempo

Cada minuto que pase después desde que dejas de atender a prospecto las posibilidades de conexión y conversión de ese prospecto disminuyen.

En el Inbound Selling es fundamental saber cuándo levantar el teléfono para contactar a un prospecto cosa de que no sea una interrupción sino que una ayuda. Es clave poder contactarlos justo cuando han interactuado con tu sitio web, descargando un ebook por ejemplo.

Esto parecer excesivamente agresivo, pero por experiencia les puedo garantizar que esa llamada será mucho más agradable mientras el prospecto está investigando que si lo llamas diez horas más tarde, cuando está rumbo a su casa y lo último que quiere saber es algo relacionado con su trabajo.

Otra excelente oportunidad de llamar: minutos después que abren su correo electrónico. El software de HubSpot Sidekick te permitirá saber exactamente cuándo y quién abrió uno de tus correos (y lo mejor de todo es que es gratis). 

Registra tu actividad en un CRM

Toda la actividad que tienes con un prospectp debe quedar registrada en el CRM. De esta forma, si quisieras contactar a este prospecto en un tiempo más ya sabrás exactamente qué le has enviado, cómo reaccionó  y qué ha hecho desde entonces. 

Esta es una muy buena forma de documentar tus mejores tácticas. El Inbound de cada empresa se construye a partir de las tácticas que mejores resultados dieron.

Preocúpate por la reputación digital de tu equipo de ventas 

Cada vendedor debe ser un experto no sólo en los productos o servicios que ofrece, sino también en la industria en la que está y en el negocio de sus clientes. La autoridad que te da ser alguien reconocido es a veces incluso más valioso que la formación académica. 

El Inbound Selling promueve que el prospecto perciba al vendedor como un experto, porque es más probable que así escuche sus recomendaciones.

¿Cómo puedes fortalecer la reputación de tu equipo de ventas? A través del contenido. Todos los integrantes de tu equipo de ventas deberían escribir en el blog, publicar artículos en LinkedIn y compartir información relevante en redes sociales.

Si sientes que tu equipo de ventas tiene dificultad creando contenidos, busca a alguien que te ayude a construirles un perfil, luego que los entreviste y que escriba contenido con su nombre utilizando esa información.

Escucha primero, habla después 

Controla a tus ejecutivos de ventas más extrovertidos y haz que se enfoquen más en escuchar y en entender las señales de tus potenciales clientes que en hablar. 

Tu estrategia debe garantizar que siempre le serás útil a tus prospectos. Si no crees que tu producto ayudará a ese cliente entonces deja que el prospecto siga su camino.

Es clave ser transparente sobre los resultados y el ROI que tu producto le puede garantizar a tu propecto o perderás la credibilidad que te costó tanto construir.

Si fuiste tan inteligente para definir una nueva forma de comunicar, ¿por qué no aprovechas e impones un nuevo modelo comercial?