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Fórmula para calcular el valor de vida de tus clientes [infografía]

by Martha Madero
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Calcular el LTV, o Valor de Vida de un Cliente, ayuda a predecir los ingresos que una empresa puede anticipar de un solo cliente o cuenta y a medir el retorno de inversión de los esfuerzos de marketing.

Está comprobado que es mucho más costoso adquirir un cliente nuevo que conservar al existente, entonces, para impulsar la rentabilidad de tu negocio, la clave está en extender la vida del cliente, o el tiempo durante el cual te seguirá comprando, con la ayuda de una estrategia de retención.

 

¿Qué es el Lifetime Value?

También llamado Valor a través del Tiempo del cliente, el LTV es considerado una de las métricas más importantes para determinar la rentabilidad de la inversión en marketing. La otra es el Costo de Adquisición de un Cliente, o CPA.

En términos teóricos, se define el valor de vida del cliente como el valor neto presente de las utilidades que puede llegar a generar un cliente promedio a lo largo de un periodo determinado.

Con base en una fórmula, es posible determinar cuál será el valor de un cliente a largo plazo haciendo una proyección de sus compras futuras.

De ahí la importancia de fidelizarlos y extender su relación con la empresa lo más posible, ya que, a más tiempo y mayores compras, más barata resultará su adquisición y retención, y más rentable será para el negocio.

 

¿Cómo calcular el valor de vida de mis clientes?

La clave para el cálculo está en considerar al cliente como un activo de la empresa y aplicar un análisis financiero como el que se usa para evaluar las inversiones.

Lo que se hace mediante fórmulas establecidas es actualizar a valor actual el flujo de caja que se espera de un proyecto de inversión, en este caso la retención del cliente, descontando el costo del capital a futuro.

En términos generales, la fórmula básica para medir el LTV comprende:

  1. Calcular el valor de una compra promedio, dividiendo los ingresos totales de la empresa durante 12 meses entre el número de compras hechas en ese mismo periodo.
  2. Estimar la tasa de frecuencia de compras promedio, dividiendo el total de compras en el periodo entre el número de clientes únicos que realizaron compras.
  3. Determinar el valor del cliente, multiplicando el valor de una compra promedio por uno y restando al resultado la tasa de frecuencia de compras promedio.
  4. Calcular la vida promedio del cliente, estimando el número de años que seguirá comprando los productos o servicios de la empresa.
  5. Obtener finalmente el LTV, multiplicando el valor del cliente por la vida promedio del cliente.

Aquí lo resumimos gráficamente:

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¿Cuál es su importancia?

Existen diferentes formas de calcular el LTV dependiendo de las variables utilizadas, y las grandes empresas suelen hacer varios cálculos para sacar un promedio más preciso del valor de la vida del cliente y así definir mejor su ROI y el límite de sus presupuestos de marketing.

Un caso de estudio del cálculo del LTV y su importancia para estimar los presupuestos para las estrategias de adquisición y retención de clientes es el que te presentamos en esta infografía:

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¿Cómo retengo a mis clientes?

Queda claro que la manera de impulsar la rentabilidad de una empresa no es a través de mayores presupuestos para la adquisición de nuevos clientes, sino de estrategias para retener a los existentes y así maximizar su LTV.

Estas estrategias deben buscar la satisfacción del cliente mediante una experiencia de compra extraordinaria de principio a fin.

Determinar todos los puntos de contacto del cliente con tu empresa para mejorarlos y evaluar la calidad de la atención que le brindas te dará la pauta a seguir para fidelizarlo.

Aportar valor a tu cliente es la clave; mediante el producto o servicio mismo como a través de programas de lealtad y una atención altamente personalizada.

¿Tú cómo calculas el LTV de tus clientes? ¿Qué haces para retenerlos? ¿Has visto reflejada tu inversión en retención en la rentabilidad de tu empresa? 

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Martha Madero

Martha Madero

Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días.

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