¿En cuánto tiempo este proyecto dará resultados concretos?

Esta es la pregunta que más escuchamos en cada junta a la que vamos a explicarle a un prospecto qué es el Inbound Marketing y cómo las empresas deben trabajar en esta era del marketing digital. 

En realidad es una pregunta natural y lógica para una agencia de inbound marketing como GROU, socios de Hubspot en México.

Toda acción de marketing y comunicación debe tener resultados medibles y comparables.

Se de muchas agencias que se esfuerzan por responder rápidamente: “muy rápido”.

Ok, lamento por los colegas que hacen eso, pero es mentira. 

La respuesta correcta es: depende.

Sí, depende de una serie de factores que explico a continuación (al igual que lo hago en las juntas con cada prospecto).

Lo primero es explicarles claramente que hay una razón por la que el Inbound sólo se puede aplicar con paciencia y visión a mediano y largo plazo: sus resultados son acumulativos y se desarrollan con el tiempo.

Cuánto más tiempo lleva el proyecto, mejores resultado generales (e incluso por período) obtendrás

Todo lo que generas se convierte en activos que seguirán trabajando por siempre (en la medida en que mantengas tu sitio web actualizado, con buen contenido y orientado a atender a tus clientes).

Saber eso es importante para resaltar una y otra vez que, como regla general, los resultados a través de esta estrategia de Marketing Digital NUNCA son inmediatos. 

De hecho, si lo analizas bien, excepto cuando hay una abundancia de recursos concentrados en un periodo, prácticamente no hay tácticas de marketing digital que garanticen resultados inmediatos. 

Haciendo la clásica analogía con el atletismo: no estamos corriendo los 100 metros, sino un maratón de 42 kilómetros.

Casi cualquiera puede correr 100 metros. La única diferencia es el tiempo en que lo hará. Correr un maratón, definitivamente, no es para cualquiera.

Las 7 mayores agencias de Inbound Marketing en los Estados Unidos coinciden en que un proyecto promedio alcanza sus primeros éxitos en los 9 meses posteriores a una implementación. 

Para HubSpot es de siete meses, como mínimo. 

Pero mucho antes de saber cuando será el “Día D” en el que alcanzarás un punto de equilibrio en tu proyecto de Inbound Marketing, necesitas considerar 3 cosas:

1. ¿Qué es el éxito para tí?

Lo más importante es considerar qué consideras son mejores resultados: 

• ¿Nuevos contactos? 
• ¿Leads calificados? 
• ¿Tráfico en el sitio web? 
• ¿Ventas confirmadas? 
• ¿Retorno de la inversión (ROI)?

Es necesario definir los KPIs (Key Performance Indicators) para tener desde el primer día una "foto" que te permitirá analizar la evolución del proyecto.

Según las estadísticas de HubSpot, en siete meses de implementado un proyecto inbound en tiempo y forma:

• 93% de las empresas mejoran considerablemente su tráfico online
• 83% mejora en la conversión de leads
• 49% pueden aumentar ventas (esto sube a 63,3% al cumplirse un año)

2. Ciclo de Venta

Antes del momento en que un cliente considere a tu empresa, producto o servicio hasta que cierre la compra, ¿cuánto tiempo te lleva vender? 

Si este ciclo de venta es largo históricamente, los resultados en las etapas finales del embudo de ventas, aún con Inbound Marketing, también se van a tardar más.

Además es importante que le pongas atención a todas las fases de un proyecto. 

No sirve de nada aumentar el tráfico y el número de leads considerablemente en el tiempo si esos contactos no reciben la atención adecuada (lead nurturing) o no hay un proceso de Inbound Selling que permita tener una fuerza de ventas capacitada para responder en tiempo y forma. 

El resultado final dependerá directamente de como manejes todo ese proceso.

3. Compromiso

El compromiso tuyo y de tu equipo de marketing y ventas es fundamental para obtener resultados. 

En todo proyecto Inbound, cliente y agencias son corresponsables por el éxito (o fracaso) de una estrategia.

Procesos de aprobación de contenidos, calificación de leads y análisis de resultados de campañas son tan fundamentales como la disponibilidad de tu empresa a abrir la información, integrar un nuevo modelo comercial y cambiar procedimientos de marketing y ventas que ya llevan mucho tiempo practicándose.

¿Qué tanto crees que serviría esta metodología a tu negocio? Quisiera leer tus comentarios al respecto.

¿Cómo calificas el marketing digital de tu empresa? ¿Estás dispuesto a ser paciente, tener visión a largo plazo e innovar?