Transparentar todo caso de éxito es la mejor manera de seguir probando por qué el Inbound Marketing es una metodología revolucionaria, que está ayudando a crecer a muchas empresas en México.

Hoy exponemos el caso de CWP (Cambridge Weight Plan), un sistema nutricional inglés que ofrece innovadores planes de alimentación que pueden combinar la comida convencional con suplementos alimenticios. 

Curiosamente CWP es uno de los primeros cliente de HubSpot en México. Ellos iniciaron haciendo Inbound Marketing en el 2013, implementando todos los esfuerzos y campañas internamente, con su equipo de marketing. 

En el 2015, al sentir que no estaban aplicando al 100% la metodología Inbound, se acercaron con GROU para lograr crecer las metas que tenían.

Con un buen trabajo en equipo, al cierre de ese año se logró generar más leads calificados, gracias a la optimización de sus procesos y nuevas campañas Inbound. 

Además de ayudarlos a generar leads calificados, la estrategia también se orientó en apoyarlos con el proceso de Inbound Selling, debido a que se dieron cuenta de que el equipo comercial no daba un buen seguimiento a esos leads. Por eso no alcanzaban buena cantidad de cierres. 

Retos de la empresa antes de integrar el Inbound Selling

Hasta el 2015, en CWP hablaban directamente con cualquier persona que llenara un formulario, lo que provocaba un alto rechazo de llamadas y correos.

Pero, además, se logró que creciera la cantidad de mails clasificados como SPAM.

También encontramos que...

• No había Lead Scoring.
  
  
• No había Lead Nurturing.
  
  
• No había segmentación y clasificación de leads (MQLs, SQLs y generación de nuevas oportunidades).
  
  
• Dependían más de quién hablara directo ya con intención de compra e interés, a diferencia de nosotros “nutrir” para provocar el interés e intención de compra.
  
  
• Se hacían más llamadas y se concretaban menos cierres.

¿Qué hicimos como agencia?

Se integró el Inbound Selling en Julio 2015 para dar un seguimiento más personalizado a los prospectos:

• Los tiempos de cierre se redujeron.
  
  
• El equipo comercial se pudo dedicar a los cierres y no a prospección.
  
  
• HubSpot automáticamente realiza la clasificación de leads con mayor prioridad al integrar las etapas y el “lead score” y envío solamente los que cumplen con estos criterios al equipo comercial (veamos aquí un ejemplo concreto):
  
  
• Se crearon nuevos workflows para hacer la labor que antes hacía comercial (provocar nuevamente interés cuando lo pierden, educar sobre el producto, notificar a comercial cuando ya había alguien listo, etc. Además, se identificaron las etapas de decisión de compra, como muestra este gráfico.
  
  
  
  
• Y finalmente se creó un SLA (Service Level Agreement) entre las áreas de marketing y ventas.

¿Qué pasa ahora en CWP?

La prospección es 100% Inbound.

Ya no hay vendedores tocando puertas y el equipo comercial se dedica a hacer lo que mejor hace… cerrar.

Los resultados, en pocos meses, están a la vista.