Marketing dicen: ¡Los vendedores no están bien preparados y por eso no venden, no están llegando a su cuota y por eso no me dan más presupuesto para Marketing!

Los de Ventas dicen: ¡Los de Marketing no hacen nada, se necesita que más personas conozcan los servicios de la empresa!

¿Sucede esto en tu empresa?

Es una pelea eterna y el resultado es una decisión dividida. Los rounds deben terminar.

La relación entre ambas áreas tiene que dejar de ser tormentosa.

Si ambos equipos logran abrir sus líneas de comunicación y se dan cuenta que tan importante es cada uno para sus respectivos éxitos, se dará la unión perfecta para el crecimiento de la empresa.

¿Cómo lograrlo? El Inbound Marketing y el Inbound Selling son partes de un proceso único del nuevo modelo comercial que desarrollan miles de empresas en todo el mundo.

El rol de Marketing debe ir más allá de únicamente posicionar a la marca.

En México, comúnmente la métrica que determina si un departamento de Marketing es efectivo es posicionamiento, un indicador que en muchas ocasiones es difícil de cuantificar.

59 % de los ejecutivos de marketing admiten que no tienen un acuerdo formal con los vendedores que determine responsabilidades” - Estudio de LinkedIn y HubSpot

Si tu presupuesto de marketing es más del 1% de tus ingresos, es justo y necesario que esos esfuerzos se vean traducidos en un retorno monetario para la empresa.

La nueva métrica de marketing: leads calificados

El departamento de marketing no sólo debe tener un objetivo concreto para impulsar la estrategia, también debe asegurarse de que el objetivo esté alineado con el equipo comercial.

En la siguiente imagen te mostramos un flujo recomendado.

Ellos deben de preocuparse –y ocuparse– de generar posicionamiento para captar la atención de la audiencia y lograr que se interesen en lo que ofrece la marca.

En primera instancia no necesariamente debe ser por sus productos o servicios, basta con que se interesen por la información que la marca les está ofreciendo y poco a poco irlos enamorando hasta que estén listos para comprar.

Los primeros momentos tras la conversión de leads son críticos para mantener las relaciones con tus leads.

Debes de hacer contacto inmediato para comenzar a establecer esa relación, facilitar el proceso de maduración, y crear el entorno de éxito para el vendedor cuando haga contacto.

Algo que debes considerar es que no todos los leads están listos para llegar al área comercial de inmediato, ya que necesitan alcanzar un nivel mínimo de calidad al que sólo se llega con una buena estrategia de Marketing enfocada en generar valor.

La cual implica no siempre hablar de tu marca, sino de las necesidades y problema que el usuario quiere resolver, lo cual lo lleva a cierto nivel de acción.

A continuación te compartimos otros consejos que te ayudarán a tener una mejor integración entre ambas áreas para potencializar tus resultados.

Ajusta tu mercadotecnia a tus ventas

El equipo de Marketing debe de pensar en el equipo comercial como otra base de clientes, y tratar de ajustar sus materiales a esa audiencia interna.

En otras palabras, el equipo de marketing no sólo se debe de enfocar en los clientes y en los prospectos, sino también en el equipo de ventas.

Es su responsabilidad armar al brazo comercial con contenido que puedan usar para madurar y cerrar leads, y darles actualizaciones que le ayuden al equipo comercial a cumplir su cuota.

Ventas: Invita a marketing a sentarse durante las llamadas

Ya que los miembros del equipo de marketing no suelen estar en las primeras líneas de batalla hablando con clientes y prospectos, es más fácil para ellos desconectarse de las preguntas centrales y los problemas que los prospectos tienen.

Para  entender con qué están batallando los prospectos, marketing debe ser la sombra de los vendedores, especialmente durante las llamadas.

El hacerlo ayudará al equipo a determinar que contenido crear para apoyar a los miembros del equipo comercial.

Convoca regularmente a juntas de alineamiento enfocada en los clientes

Otra manera de hacer que ambas áreas piensen como equipo es hacer que esos dos grupos se reúnan e interactúen en persona.

Juntas regulares fomentarán la comunicación y la colaboración, y le ayudarán a los responsables a mejorar su desempeño.

El tamaño de tus equipos determinará la frecuencia y duración de las reuniones, pero sin importar eso, las juntas deberán incluir discusiones de resultados recientes y actividades por venir.

Comunica, celebra y señala el logro (o la falta de cumplimiento) de esas metas numéricas.

Comunicar cómo va cada equipo en el camino a sus metas mantiene la transparencia.

Hacer mención de cuando cualquiera de los equipos no está logrando sus objetivos confirma su importancia, y celebrar cuando lo hacen los mantiene motivados.

Llega a un acuerdo entre los dos equipos sobre cuáles son las responsabilidades entre ellos.

El paso final

El paso final requiere revisar las métricas de forma semanal para monitorear tu crecimiento.

Asegúrate que ambas áreas tengan acceso a los reportes de los equipos: eso mantiene la transparencia y la rendición de cuentas, además de permitir que se hagan ajustes y que los equipos se feliciten entre ellos ante los innegables resultados.

Una vez que hayas acordado las métricas, todo lo que tienes que hacer es mantener las líneas de comunicación abiertas entre los equipos de Ventas y Marketing y asegúrate que se ayuden entre ellos para volverse cada vez más efectivos conforme pase el tiempo.