El marketing digital es una especialidad relativamente nueva. Hay pocas certezas absolutas y, cada vez, más dudas.

De hecho, el cambio es una de las pocas constantes.

Escenarios como esos atraen a falsos profetas, de esos que hablan mucho sin mostrar resultados comprobables.

Está lleno de “gurús” que escriben libros de 400 páginas que muy pocos leen completamente, pero con conceptos que podrían explicarse en una servilleta.

Por eso es tan raro que haya un libro de consulta casi obligatoria.

Esta joya se editó en2014 y está en inglés. Se llama Marketing de Rendimiento (Performance Marketing). El autor es el talentoso Paul Roetzer, CEO de la reconocida agencia PR 20/20, en Estados Unidos. Además, incluye prólogo del cofundador de Hubspot, Dharmesh Shah.

El concepto central del libro es la enorme brecha de rendimiento que hoy existe en las áreas de marketing y ventas de muchas empresas.

Roetzer divide la brecha de rendimiento en tres partes:

1. La brecha de talento
2. La brecha de estrategia
3. La brecha tecnológica

Las habilidades que a su criterio se necesitan para empezar a cerrar esas brechas son:

1. Estrategia: se crea para servir a buyer personas de la mejor manera posible, en cada etapa del embudo de ventas. Debe ayudarte a buscar, comparar y decidir la mejor opción de producto o servicio.

2. Contenido: las empresas apuestan al contenido para atraer, convertir y calificar sus consumidores potenciales, pero debe ser un contenido creado a partir de sus necesidades, no de la historia de la empresa.

Un profesional que conoce el poder del contenido será capaz de identificar qué problemas pretenden resolver estos potenciales consumidores y qué criterios utilizan para decidir qué producto o servicio comprar.

3. Tecnología: Ya no es posible planificar, mucho menos realizar, un proyecto de marketing digital sin 8 herramientas básicas como:

• CMS (Content Management System)
• SEO (Search Engine Optimization), palabras clave de búsqueda (investigación de palabra clave),
• Monitoreo de redes sociales
• Email marketing
• Marketing automation (HubSpot)
• Análisis de datos
• Uso CRM (Customer Relationship Management)
• Calificación de leads

4. Análisis de datos: Si bien es cierto que nunca había sido tan imprevisible el comportamiento de los consumidores, también es cierto que este comportamiento nunca había sido tan fácil de medir.

Un trabajo serio de análisis de datos es clave para crear una estrategia de marketing y ventas exitosa.

Tienes que tener la capacidad de identificar y explorar las correlaciones entre los datos de marketing y datos de ventas para optimizar los resultados en cada medio.

Cada organización tiene que encontrar su camino, apostando por el talento que tiene en casa y buscar socios y proveedores con equipos de perfiles complementarios para proporcionar los conocimientos y experiencia necesaria para hacer un trabajo ganador.

Aunque en GROU desarrollamos proyectos de Inbound Marketing en México (un mercado que va, como mínimo, 5 años rezagado de lo que ocurre en Estados Unidos), los conceptos en este libro te ayudarán mucho a comprender la ciencia detrás del Inbound Selling.

Para desarrollar nuevas estrategias de marketing y ventas, este ebook te será un material de consulta imprescindible.