Ser un vendedor de bienes raíces (mucho más que en otras industrias) requiere mucho de ciertas actitudes “histriónicas”. 

Necesitas parecerte más a un actor que a un predicador evangelista brasileño que se la pasa invocando a Satanás.

Los buenos vendedores, aquellos que saben de marketing de bienes raíces y de inbound marketing, están exhaustos al final de la semana (aún considerando que sábado y domingo son días de mucho trabajo). 

Porque un verdadero proceso profesional de ventas y un nuevo modelo comercial para bienes raíces implica una coordinación tan compleja como si estuvieras en un escenario o en un set de televisión: tienes una agenda a seguir, materiales que preparar, “pitchs” que promover y mucho que investigar sobre tu público para tener una actuación memorable.

De hecho, como seguro sabes, llevar un poco de actuación a tus reuniones de ventas puede hacer sentir a la gente especial. Al final de cuentas una inversión inmobiliaria no es algo de poco dinero. 

Algunos clientes prefieren una presentación más estilo Hollywood, mientras que otros quieren un enfoque más discreto, tipo “cine-arte”.

Los vendedores top, aquellos que tienen una estrategia de venta de bienes raíces, juegan con su rol actoral para asegurarse su ejecución efectiva.

Para que tu actuación los deje satisfechos, este es tal vez mejor el mejor secreto que debes conocer:

Show must go on! (El show debe continuar)

Cada conversación de ventas que generamos debe ser fructífera. 

Y para eso, tu marketing digital inmobilario tiene que generar contenido sobre propiedades, estilos de vida y características de la región geográficas que “vendes”. 

Pero por favor: no quieras imitar a Al Pacino o Kevin Spacey. Sé tu mismo. No hables como vendedor. Habla como conocedor de los problemas de tu audiencia.

Ese contenido que generes para atraer clientes potenciales a tu sitio web debe estar más enfocado en soluciones personalizadas para los problemas de sus prospectos. Esto es algo muy importante y gran parte de tu trabajo.

Nunca olvides que la información es poder y que tu contenido debe estar enfocado en obtener respuestas de tus prospectos tras el primer contacto.

Por eso es importante preguntar directamente:

• ¿Es útil lo que comunico?
• ¿Qué más necesitas saber?
• ¿Entiendes de lo que hablo?
• ¿Cuál es nuestro próximo paso?

Cuanto más corta y directa sean tus preguntas, mejor. 

No alcanza con escuchar lo que dicen.

Es más importante sintonizar con la actitud con la que están respondiendo. Ajusta tus preguntas dependiendo de la actitud de tus prospectos.

Si obtienes una respuesta que indica ese prospecto está interesado aprovechar la oportunidad para avanzar en la relación.

Tienes que anticiparte y saber, paso a paso, cómo podrás avanzar en la venta.

Si estás realmente interesado en marketing digital inmobiliario, GROU está organizando un webinar gratuito sobre el tema con dos expertos en Inbound Marketing para esa industria.

Como decía Marlon Brando en El Padrino, prepararte mejor "it is up to you".