Luego de diez años de carrera de marketing digital, emigré del marketing B2C al Marketing B2B (Business To Business), y de inmediato me encantó. ¿Por qué? Es más complejo... pero mucho más divertido.

Los compradores de negocios hacen menos del 7% de las compras por su cuenta, de acuerdo con un informe de la consultora Global Spec. 

Eso confirma nuestra visión, como agencia de inbound Marketing, de que el proceso de ventas de servicios y productos para empresas probablemente es uno de los más largos y lentos, además de que involucra la participación de múltiples actores.

Hay, en el medio del proceso de marketing y ventas, una cantidad de personas influyentes y agentes de compras, por no hablar de múltiples responsables de tomar decisiones.

Estas partes tienen sus propios intereses y necesidades de información sobre el producto y servicios, sus características y sus beneficios.

Esto significa que los mensajes deben ser cada vez más personalizados  y orientados a un nivel sin precedentes en el mundo del consumo.

Esa complejidad, a mí entender, es lo que lo hace divertido.

Nuestro desafío como agencia es encontrar la manera de motivar a estos diferentes compradores.

El interés está ahí -los compradores de negocios son humanos, después de todo- pero la necesidad empresarial será un conductor más fuerte. El comprador debe justificar su decisión internamente.

Así que los vendedores tienen que proporcionar pruebas.

Las ofertas de motivación son las mejores, si tienen algún tipo de valor para el negocio.

Un whitepapper, por ejemplo, o un eBook con consejos sobre cómo resolver un problema de la empresa, se pueden colocar como ofertas de incentivos, al mismo tiempo que están apoyando el ciclo de ventas de tu producto o servicio.

1. La complejidad como desafío

Las compras de las empresas suelen ser grandes, de alto precio y de alto valor.

El universo de potenciales objetivos tiende a ser relativamente pequeño.

Los productos cambian regularmente, con nuevos modelos, características, precios y condiciones.

La mayoría de las campañas se estructuran como piezas únicas.

Es por eso que las agencias, tienden a enamorarse del B2B.

2. El valor de actualizar datos

Hay millones de negocios, pero dentro de cada negocio, hay varios jugadores que necesitan estar en contacto con todos los involucrados.

Además, estas personas están cambiando siempre sus títulos, sus números de teléfono, sus correos.

Pero cada contacto podría valer millones de dólares. Así que los vendedores B2B invertirán fuerte en la actualización de datos. Por ejemplo, llamarán a los mejores cuentas dos veces al año para actualizar sus registros.

Con la economía como está, vale la pena asegurarse de que puedes acceder a ellos.

3. Resultados medibles

El marketing B2B es más divertido porque permite una infinidad de contactos, en línea y fuera de línea.

Una mezcla integrada, gestionada por un equipo de profesionales de ventas y de marketing que van a comercializar en conjunto, entendiendo el proceso de compra del cliente, y la creación de estrategias de ventas y marketing para ayudar a los clientes a moverse a lo largo del proceso a su favor.

¿Qué podría ser más eficaz, desafiante y divertido?

Como promotores del Inbound Marketing en Mexico hemos aprendido que el resultado es que el marketing B2B es mucho más fácil de medir.

Si lo haces bien, vendes. Si no lo haces bien, no venderás nada. Eso es lo más divertido y, a la vez, desafiante para impulsar cualquier negocio.