A lo largo de la historia del comercio, que tiene más de 6000 años, muchos buscaron desesperadamente “la fórmula” para mantener el crecimiento de sus negocios.

Esto ocurre desde la Edad de Piedra, cuando se descubrió la agricultura y comenzaron los primeros intercambios hasta hoy, que se mueven cientos de millones de dólares con un operador financiero haciendo clic en alguna computadora en Nueva York, Londres o Tokio.



Lo que hemos aprendido en 60 siglos es que sólo reconocemos una fórmula cuando hay casos de éxito comprobables y consistentes.

Y por supuesto que cada época tiene su fórmula de ventas de referencia.

Cuando los casos de éxito comienzan a extenderse y a establecer un parámetro es que todo el mundo presta atención y quiere replicar “la nueva fórmula”.

En esta era de internet, con la información viajando en segundos, esa fórmula puede conocerse con mucho detalle en poco tiempo.

25 mil empresas, en 60 países, están haciendo hoy Inbound Selling, la última nueva fórmula de aceleración de ventas que provee un escalable y previsible acercamiento al crecimiento de utilidades y a la forma que debe construirse un nuevo modelo comercial ganador.

Un cambio de paradigma documentado

No hay quien no quiera construir el próximo éxito de 100 millones de dólares.

Es por eso que el libro de Mark Roberg “The Sales Aceleration Formula”, lanzado a principios de esta año, donde se explica en detalle el mayor caso de éxito de la historia de esta metodología, se vende como pan caliente en Amazon.

Como un alumno destacado del reconocido MIT, Roberge contribuyó a cambiar los métodos tradicionales de ventas utilizando un sistema de métricas ordenado y enfocado.

Esa metodología ayudó a Hubspot a transformarse, en menos de 10 años, en uno de los mayor caso de éxito de ventas digitales en la historia de las empresas B2B.

Quienes lean como yo este libro entenderán como aplicar los datos, la tecnología y el Inbound Selling a cada aspecto de las ventas, incluyendo contratar a vendedores del futuro (que no son los que están desesperados por vender sino por ayudar) y capacitarlos para generar una demanda creciente mes a mes.

Es cada vez más frecuente para los equipos que siguen la metodología de Inbound Marketing estar estrechamente alineados con la generación de leads.

Por eso este plan de compensación de ventas se ha convertido rápidamente en una herramienta fundamental para empresas que buscan impulsar un crecimiento sostenible para su negocio.

Y eso empieza por reconocer que si tu equipo de ventas no está cerrando el tipo de clientes que se buscan o venden productos y servicios que no son la mejor opción del mercado, entonces el crecimiento definitivamente no será sostenible en el largo plazo.

Un modelo de ventas sostenible debe tomar en cuenta que los acuerdos que los representantes de ventas cierran en un mes afectarán, como mínimo, los ingresos en los próximos 6 meses.

Esto significa que el tiempo la vida de un cliente es crítico para el éxito, muy por encima de si se alcanza el nivel de ingresos esperado.

¿Qué significa esto?  ¿No debería un vendedor ser incentivado a generar clientes que aporten la mayor cantidad de dinero en el corto plazo?

No, no es así.

En la mayoría de los equipos de ventas, los representantes son incentivados a cerrar negocios de mayor impacto, porque trae mejores ganancias para todos.

Precisamente adopción de nuevos modelos basados ​​en suscripciones ha provocado importantes cambios en los métodos de compensación (tanto para el cliente, para el vendedor como para la empresa).

Un cambio que marca una época

Roberge revela en su libro cómo HubSpot abordó este cambio en su modelo de compensación de ventas.

De hecho, desde 2006 hasta su salida en la Bolsa de Valores en 2014, HubSpot utilizó tres planes de compensación completamente diferentes

Los cambios se hicieron para asegurar que el plan final fuera simple, alineado con los objetivos inmediatos y los retos del negocio en su conjunto.

Por supuesto, no hay fórmula estándar o perfecto para un plan de compensación.

Sin embargo, sí se sabe que el plan debe cambiar en función del tamaño y la escala de tu negocio.

Como Vicepresidente de Ventas de Hubspot, Mark lideró a 400 empleados hacia la adquisición y retención de los primeros 10 mil clientes de la empresa.

El libro describe su enfoque y proporciona un plan de acción para otros a replicar su éxito, incluyendo 4  elementos clave:

• Contratar vendedores con el mismo perfil 

• Capacitar a cada vendedor de la misma manera. Hasta que no entiendan la fórmula, las métricas, las metas y los compromisos no están listos para lanzarse al mar)

• Proporcionar a los vendedores  la misma calidad y cantidad de leads cada mes, siguiendo la fórmula de generación de demanda

• Tener una tecnología de apalancamiento para permitir una mejor experiencia para clientes y más rápida para vendedores

La comprensión de estos objetivos y de los nuevos retos de tu negocio en la era digital será el primer paso para crear un plan de ventas escalable.

¿Estás dispuesto a conocer más sobre la fórmula del Inbound Selling, aumentar ventas y crear tu propio caso de éxito?

Sería raro que estuvieras dispuesto y no tuvieras preguntas sobre marketing y ventas. Me encantaría contestarlas a todas.