Social selling es una nueva técnica de ventas para identificar y establecer relaciones con prospectos a través de redes sociales.

El uso de las redes sociales para establecer un primer contacto con prospectos y entablar una relación antes de siquiera intentar una venta ha supuesto el fin del cold calling, aquella costumbre de tomar un listado y llamar o contactar a posibles clientes sin previo aviso.

No es propiamente una estrategia de marketing digital, sino una táctica de ventas en redes sociales que ha ofrecido excelentes resultados a los vendedores pues logran forjar una relación de confianza con los contactos interesado de manera anticipada. 

Sin embargo, la gestión de las cuentas en diferentes social media corresponde al área de mercadotecnia en línea, es por eso que la unión de esfuerzos entre esta área y ventas es crucial. 
Para adoptar el social selling debe establecerse una estrategia de mercadotecnia específica para ventas que permita a los representantes de la compañía buscar prospectos a los cuales convertir en leads y finalmente en clientes, mediante el contacto personal y la intervención oportuna para resolver problemas o necesidades de los consumidores.

¿Por qué es importante?

Si tu empresa no pertenece aún al 77 por ciento de las organizaciones que han implementado un programa de social selling, te damos tres razones para que lo consideres.

1. Tus competidores ya están haciéndolo. Ya sea como política de la empresa o por cuenta propia, 90 por ciento de los vendedores profesionales usan las plataformas sociales para acercarse y relacionarse con sus clientes y las consideran esenciales para su desempeño.

2. Tus clientes ya están practicando el llamado "social buying", es decir, antes de tomar una decisión de compra buscan reseñas y recomendaciones en las redes sociales y realizan una exhaustiva investigación en internet.

3. Esta táctica permite a los vendedores crear relaciones significativas y duraderas con los clientes. La comunicación es bidireccional.

Un buen consejo es mantenerse atento a lo que los clientes expresan, cuáles son sus necesidades en determinado momento, cuáles son sus puntos de dolor, para intervenir de manera oportuna y ofrecerle soluciones, aun cuando no lleven directamente a la venta.

¿Cómo hacerlo bien?

Si ya te convenciste, pero ahora no sabes por dónde empezar, aquí te compartimos las mejores prácticas en el social selling:

1. Hazte visible en internet: No basta con automatizar las interacciones en social networks, es necesario involucrarte personalmente y dedicar unos minutos para forjar una relación de confianza. Tus perfiles en las diferentes plataformas sociales deben ser claros y congruentes y transmitir los valores de la empresa, además de sentirse humanizados. También es importante que compartas contenido interesante, útil y, sobre todo, relevante para los clientes y prospectos, y que lo optimices debidamente para que sea fácil de encontrar en internet.

2. Escucha estratégicamente: Da seguimiento a leads y mantente alerta a lo que expresan para identificar sus necesidades y poder ayudarles de manera personalizada. Identifica en sus cuentas a los contactos que pudieran tener en común y busca una presentación de parte de tu cliente o conocido que genere más confianza en el nuevo prospecto.

3. Ofrece valor: Conviértete en una referencia publicando contenidos valiosos para los clientes y los prospectos, sin insistir en la venta, sino estableciéndote como un experto en tu sector.

4. Crea relaciones significativas: Una vez establecido el primer contacto, alimenta la relación con intervenciones en el momento oportuno en las conversaciones en línea.

Enfócate en ayudar, más que en vender, y seguramente serás el profesional al cual acudir cuando se requiera hacer una compra.

¿Cómo empezar?

Primero que nada, vuelve empresariales tus cuentas en las distintas redes sociales, luego aprovecha las herramientas que te ofrecen para conocer más a tu audiencia meta, relacionarte y establecerte como líder de opinión en tu industria.

En LinkedIn, por ejemplo, forja tu credibilidad pidiendo recomendaciones a tu red de contactos existente. En Twitter, da seguimiento en listas privadas a prospectos y a tu competencia para que detectes tendencias y te adelantes a proponer soluciones. En Facebook, haz preguntas para generar conversación con los usuarios y alimentar la relación.

En los tres casos, es útil dar seguimiento a lo que se dice de tu empresa para que puedas intervenir oportunamente y ofrecer tus servicios o solucionar una crisis.

En esta infografía te damos un paso a paso para establecer un programa de social selling ganador:

Vender en las plataformas sociales no tiene nada que ver con publicar anuncios publicitarios, se trata de generar confianza mediante contenidos pertinentes y útiles y estar presente cuando tus clientes te necesiten.

¿Cómo manejas tu estrategia de social media? ¿Tus vendedores hacen uso de las plataformas sociales para relacionarse con los clientes? ¿Qué crees que puedes hacer mejor en este aspecto?