No olvides que tus clientes actuales son los leads más valiosos que tienes. 

Es increíble que la mayoría de las campañas de generación de leads para empresas SaaS estén más enfocadas en atraer a nuevos leads. Los clientes que ya tienes pueden ser mucho más valiosos para tu negocio a largo plazo que los nuevos leads que estás tratando de atraer.

Eso es especialmente cierto cuando ofreces un producto por suscripción, como un SaaS. Nunca puedes creer que por haber persuadido a tus clientes a comprar una vez tu trabajo ya está hecho. Tienes que persuadirlos para comprar otra y otra vez, cada mes (en el más complejo de los casos), o cada año.

Eso implica mucho trabajo, pero vale la pena el esfuerzo. Está probado que incrementar tu retención de clientes en un 5 por ciento puede incrementar tus ganancias entre 25 y 55 por ciento al año, de acuerdo a estadísticas de Hubspot. 

Además del dinero que entra por esas suscripciones, los clientes que usan y valoran tu producto pueden transformarse en embajadores de marca, funcionando de alguna manera como "vendedores" con sus colegas. Eso no tiene precio.

Los clientes son valiosos, pero inspirarlos a convertirse en evangelistas de tu marca es una de las mejores cosas que puedes hacer. ¿Por qué? Por que la gente confía en otras personas más de lo que confía en las marcas.

Antes de llegar a ese punto debes asegurarte de que tus clientes actuales estén usando tu producto en su máximo potencial, sacándole provecho y viendo el retorno de inversión.

Deberías tener una herramienta en tu kit de marketing que sea buena para educar e informar. Sólo necesitarás enfocarte en que tu estrategia de marketing para SaaS, específicamente los contenidos, vayan desde las actividades del Top-Of-The-Funnel hasta más allá de la venta, a lo largo de la relación con tus clientes.

4 estrategias de Inbound Marketing para SaaS que hemos desarrollado en GROU

1. Campaña de email de abordaje

Para ayudar a que tus clientes tomen el hábito de usar tu software, deben ser capaces de entender cómo funciona de forma rápida y sencilla.

Desde el principio quieres que entiendan lo que tu producto puede hacer por ellos y todas las características específicas que harán su vida más sencilla. Envía una serie de emails durante las primeras semanas cubriendo todas las bases.

Aquí algunos ejemplos concretos:

Idealmente, tus emails de abordaje cumplirán con dos funciones: ser útiles para tus clientes y fomentar el hábito de usar regularmente tu software.

Si se acostumbran a él, es mucho más probable que se mantengan como suscriptores en los meses y años por venir.

2. Recursos de entrenamiento

Al igual que tus emails, los recursos de entrenamiento pueden ayudar a tus clientes a aprender a usar todas las características de tu producto en los primeros días de uso. De hecho, vas a querer que tus emails de abordaje dirijan el tráfico a estos recursos.

Los recursos de entrenamiento suelen verse en forma de webinars y demos, lo que le da a tus clientes la oportunidad de ver en tiempo real cómo funciona el software y ser proactivos con las preguntas que puedan surgir.

Aquí un ejemplo concreto:

También tienes otras formas de otorgar recursos de entrenamiento:

• Ofrecer videos que demuestren cómo usar tu software.
  
  
• Usar sitios web con screenshots que demuestren visualmente los procesos que quieres que la gente aprenda.
  
  
• Escribir blogposts para mostrar a los clientes cómo dar un mejor uso a tu plataforma.
  
  
  

3. Contenido que responda las preguntas más frecuentes

Cuando tienes una pregunta acerca del software que estás usando, ¿qué es lo primero que haces? Si eres como el 90% de los clientes, te vas a dirigir al sitio web de la empresa que lo comercializa para buscar una respuesta.

Tener un buen equipo de atención al cliente para lidiar con las cuestiones más complicadas es importante, pero en la mayoría de los casos, los clientes prefieren resolver sus problemas por su cuenta. Esto crea una oportunidad obvia para tu estrategia de contenidos.

Quizás ya tengas una página de preguntas frecuentes, pero muchas de esas preguntas se pueden beneficiar de respuestas más profundas.

Aquí un ejemplo concreto:

Ebooks, blogposts y webinars pueden brindarle a tus clientes respuestas más detalladas para resolver por su cuenta cualquier duda o confusión que tengan con tu software.

4. Contenido digital continuo

No puedes enfocarte en crear contenido que le enseñe a tus clientes a usar tu producto y pensar que tu trabajo está hecho. Deberías dedicar parte de tu estrategia a producir contenido específico para tus clientes.

No todos estos contenidos deben enfocarse a tu producto, pero sí puedes hablar sobre temas que le interesan a tus clientes y cómo usar tu plataforma les ayuda a generar mejores resultados. Naturalmente, siempre debes usar contenido para promover actualizaciones de tu producto.

Blogposts, webinars e emails deben ser usados para asegurarte de que tus clientes conozcan las actualizaciones que les facilitarán la vida.

Tus clientes son el componente más importante para mantener tu negocio creciendo y exitoso por mucho tiempo. Trátalos como tal.

Averigua qué información necesitan y trabaja para brindarla en formatos útiles para ellos. La forma más sencilla de perder una suscripción es que tus clientes se olviden de ti y tu producto hasta el día de pagar, así que asegúrate de trabajar en tu estrategia de marketing para empresas Software as a Service y mantenlos felices durante todo el año.